Convertire i donatori nelle “emergenze” in donatori regolari

L’emergenza che è attualmente in corso in Haiti ci sta insegnando, come professionisti del fundraising, che le organizzazioni nonprofit devono essere pronte a reagire a tali situazioni catastrofiche.
Reagire vuol dire essere pronti per:

• Capire la situazione di emergenza
• Comunicarla ai propri donatori
• Raccogliere fondi sull’emergenza
• Utilizzare questi fondi per la situazione di emergenza

Solitamente la raccolta fondi per le emergenze ha un costo di acquisizione per donatore inferiore al costo medio, però il lifetime value (ovvero ciò che mi aspetto il donatore mi possa donare in un determinato periodo di tempo) è inferiore al normale. Come fare dunque, in sostanza, per far si che i donatori non donino solamente nelle emergenze sotto una spinta prettamente emozionale ma diventino donatori regolari, nel tempo dell’organizzazione nonprofit?

Ecco alcuni consigli:

1. Donazioni regolari da subito: per aumentare il lifetime value medio non sarebbe meglio iniziare da subito a chiedere una donazione regolare di basso importo al donatore
2. Essere su internet: partecipando a Google Grant si potrebbero avere spazi pubblicitari su Google che aiutano, accostandoli a mini-siti ad hoc sul tema dell’emergenza, a convertire quanti più donatori possibili
3. Scegliere bene quando fare la richiesta: quando chiedere una donazione regolare? Solitamente sarebbe meglio farlo appena si è ringraziato il donatore. Dunque è necessario che le procedure di “lavorazione” della donazione siano quanto più veloci possibili così come il ringraziamento relativo a cui si può far seguire la richiesta di cui al punto 1

E’ necessario comunque che l’organizzazione nonprofit abbia pronto un piano per gestire l’emergenza. Nelle seguenti slide il modo migliore per realizzarlo (ovviamente è una proposta: ogni onp può avere modalità operative e di fare fundraising ben diverse).

[Foto di Howard Lake sotto licenza Creative Commons]

Il fundraising non è magia! Il metodo delle 5 lune per i grandi donatori

Credo che tra le persone che non conoscono la pratica del fundraising (mi riferisco ad altri operatori del non profit, volontari, … o anche solo parenti e amici dei fundraisers!) ci sia un mito…
E cioè che il fundraising sia una sorta di magia o, peggio, di stregoneria. Che sia sufficiente “avere creatività”. utilizzare un colore particolare per i volantini della tua organizzazione o scrivere delle specifiche parole nei tuoi mailing (“mio caro amico” invece che “caro amico”) e le cose cominceranno a funzionare da sole.
Questo mito è comune soprattutto per quanto riguarda le grandi donazioni: quando le persone partecipano a corsi di formazione sulle grandi donazioni o incontrano fundraisers che lavorano in quest’ambito, di solito chiedono: “quali parole devo usare per ottenere una donazione?”. Come se una chiaccherata con un potenziale donatore fosse una formula magica…

Sfortunatamente, il fundraising non è magia (se lo fosse, invece dei libri di Hanry Rosso dovremmo leggere quelli di Harry Potter!)

Ma se ti occupi di grandi donatori (o ingenerale di fundraising) puoi usare qualcosa di più potente (o, almeno, di più reale) di una formula magica: Puoi usare un metodo.
Possiamo definire un metodo come un insieme di procedimenti necessari a raggiungere uno scopo: esso ti permetterà di organizzare meglio il tuo lavoro ed essere più sicuro di te quando incontrerai faccia a faccia qualcuno per chiedergli una donazione.

Uno dei metodi più efficaci per lavorare con i grandi donatori è quello chiamato “Le 5 Lune”, di Guy Mallabone.

Il successo nel prepararsi alla sollecitazione di un potenziale grande donatore dipende dal cercare risposta a cinque domande chiave.

Cinque variabili che richiedono un’attenzione e una concentrazione particolare. Ognuna di questa domande può essere considerata come una “luna” che stai cercando di allineare nel prepararti alla sollecitazione. Come fundraisers, dobbiamo cercare chiarezza attorno a ciascuna di queste domande, cercando la risposta più solida possibile in modo da massimizzare le nostre possibilità di successo quando faremo la richiesta.

Vediamo quindi quali sono queste lune…

LUNA 1#: Il Progetto. Dobbiamo essere chiari su quale sia il progetto che desideriamo proporre al potenziale donatore. Conosci i suoi interessi e le sue passioni? Hai identificato e articolato con chiarezza il “caso” che vuoi proporre?

LUNA 2#: L’importo: Quanto vogliamo chiedere? Presentare una cifra precisa è importante per il grande donatore. Hai fatto sufficiente ricerca per indentificare la sua soglia di donazione? È tanto grande da essere una cifra “esagerata” per il donatore, o è ancora abbastanza realistica da farli rispondere con un “si”?

LUNA 3#: Il timing. Quando è il momento migliore per chiedere? C’è stato un cambiamento nella vita del potenziale donatire? Gli/Le è capitato un evento che ha cambiato la sua vita in maniera significativa? È andato/a in pensione? Ha venduto un suo businnes? Hai riflettutto su quale potrebbe essere il momento migliore per far prendere in considerazione la tua richiesta?

LUNA 4#: Il gruppo di richiesta: quale sarà il gruppo di persone che formulerà la richiesta? Identificare il miglior gruppo (o la miglior singola persona) è fondamentale per massimizzare la tua probabilità di successo. Chi ha più possibilità di influenzare il donatore? Hai bisogno un “esperto della materia”, di un tecnico della tua organizzazione quando fai la richiesta?

LUNA5#: A chi si chiede? La risposta a questa domanda potrebbe sembrare ovvia… in fondo, non è il potenziale donatore quello a cui si chiede? Ma forse dovresti chiederti se qualcun’altro non potrebbe svolgere questo ruolo al suo posto… Potrebbe essere la moglie presente nella stanza? O forse no… E se si tratta di un’azienda, la richiesta dovrebbe essere presentata a livello locale, regionale o nazionale?

A volte è difficile avere risposte esaurienti a tutte e cinque le domande. Per quanto tu possa provare a condurre un’esauriente ricerca sul donatore e una sollecitazione efficace, potresti non riuscire ad “allineare” tutte e cinque le lune prima di essere pronto a fare la tua richiesta. Queste situazioni, quelle in cui bisogna decidere se andare avanti con la tua richiesta con solole informazioni che hai a disposizione oppure tenersi a distanza e cercare di avere risposte più complete, sono davvero quelle in cui “l’arte del fundraising” e “ la scienza del fundraising” si incontrano. In questi casi, l’esperienza sarà la tua migliore guida. Per ora impegnati per avere solide risposte alle “cinque lune”, e massimizza le tue probabilità di successo.

[Guy Mallabone è un fundraiser di Calgary, Canada. É stato Direttore dello Sviluppo alla Croce Rossa Canadese (provincia dell'Alberta) e Direttore del Dipartimento Alumni and Development presso l'Alberta University. Attualmente è Vice presidente per le Relazioni esterne presso il South Alberta Institute of Technology (SAIT). É adjunt professor in materia di Grandi Donazioni presso il Master in Fundraising dell'Università di Bologna, polo di Forlì. É uno dei maggiori esperti mondiali in tema di grandi donazioni ed è un relatore molto richiesto per corsi e convegni sul fundraising (Fundraising congress in Olanda, Il Festival del Fundraising, Australian Fundraising Congress...).
Il suo sito web è www.guymallabone.com, dove potrete trovare i suoi contatti, notizie sulla sua attività e il suo blog, dal quale proviene il metodo delle 5 Lune.]
[La traduzione di questo articolo è stata fatta da Alberto Ghione che la redazione di Fundraising.it ringrazia] – Foto di johey24 sotto licenza Creative Commons

Haiti: come si è attivato il fundraising per l’emergenza

Come si stanno muovendo nel raccogliere fondi a favore della popolazione di Haiti le organizzazioni nonprofit italiane? Oltre al movimento comune di molte ong tramite Agire (bello qui l’articolo di Alberto Ghione, ad oggi Agire ha raccolto solo via sms oltre un milione e settecentomila euro) è interessante Approfondisci