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Idee e strumenti per fare fundraising
 

by La Redazione
27.07.2016

Psicologia e Fundraising:
capire e analizzare i comportamenti di donazione

La psciologia, attraverso il metodo scientifico, può correre in soccorso dei fundraiser rendendo più efficaci le tecniche della raccolta fondi. A spiegare come, è  Davide Moro, consulente di fundraising che il prossimo 22 ottobre parteciperà nei panni di docente al Fundraising Day.

1) Quali sono le variabili che influiscono sui processi di decisione del donatore?

Come tutti i comportamenti umani anche le donazioni hanno alle spalle un processo cognitivo articolato che coinvolge una molteplicità di variabili differenti che ne possono influenzare l'esito. Sargeant e Woodliffe nel 2007 hanno presentato un modello che prova a sintetizzarle e raggrupparle in 9 macro dimensioni.

Si parte dalla fonte della richiesta (ad esempio la reputazione dell'ente oppure le modalità di richiesta) per arrivare ai feedback successivi alla donazione (come i ringraziamenti/ricompense e la valutazione personale del soggetto rispetto l'intera esperienza), passando dalle motivazioni, dalle influenze esterne, dalle caratteristiche soggettive ecc.

2) In che modo il metodo scientifico e le ricerche possono rendere più efficaci gli appelli di raccolta fondi?

Il contributo che il metodo scientifico può apportare è spesso sottovalutato e si tende a concentrarsi su test e sperimentazioni "fatte in casa", esperienze personali oppure percezioni e sensibilità individuali. Dovendo però osservare un comportamento così complesso come quello della donazione in cui entrano in gioco variabili molto spesso difficili da controllare e misurare, l'approccio "fai da te" rischia di non cogliere fino in fondo i reali meccanismi del fenomeno che si sta osservando.

In realtà a dispetto di quanto a volte si tenda a pensare, la letteratura scientifica internazionale presenta molteplici ricerche e progetti dedicati allo studio del comportamento di donazione da cui poter trarre spunti e riflessioni. 

3) Cosa significa "prevedibilmente irrazionale"? Come questo concetto può essere applicato ai donatori?

Il concetto di "prevedibilmente irrazionale" è preso in prestito dall'opera dello psicologo Dan Ariely secondo il quale noi siamo irrazionali nei processi di scelta, come dimostrano numerosi studi e premi nobel, ma nella nostra irrazionalità tendiamo a utilizzare degli schemi e dei meccanismi ricorrenti.

Attraverso il loro studio quindi dovremmo essere in grado non solo di comprendere il comportamento ma prevederlo con un un buon grado di affidabilità. Lo stesso può e dovrebbe avvenire anche rispetto il processo decisionale sotteso al comportamento di donazione.

Oggi si parla sempre più di emotional fundraising e quindi si tende a veicolare la visione di un donatore la cui scelta è dettata dalle sole emozioni e dell'istintività, ma come le ricerche ci dimostrano, alla base ci sono soprattutto dei meccanismi cognitivi che lo rendono "prevedibilmente irrazionale". 

 

Questa è  solo una piccola anticipazione dei contenuti che verranno dibattuti il prossimo 22 ottobre al Fundraising Day in programma al Campus Universitario di  Forlì.

Non perdere questa occasione per scoprire i segreti per una raccolta fondi efficace!

Per conoscere il programma nel dettaglio, visita la pagina http://www.fundraisingday.it/it/programma/




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