Il fundraising non è magia! Il metodo delle 5 lune per i grandi donatori

Credo che tra le persone che non conoscono la pratica del fundraising (mi riferisco ad altri operatori del non profit, volontari, … o anche solo parenti e amici dei fundraisers!) ci sia un mito…
E cioè che il fundraising sia una sorta di magia o, peggio, di stregoneria. Che sia sufficiente “avere creatività”. utilizzare un colore particolare per i volantini della tua organizzazione o scrivere delle specifiche parole nei tuoi mailing (“mio caro amico” invece che “caro amico”) e le cose cominceranno a funzionare da sole.
Questo mito è comune soprattutto per quanto riguarda le grandi donazioni: quando le persone partecipano a corsi di formazione sulle grandi donazioni o incontrano fundraisers che lavorano in quest’ambito, di solito chiedono: “quali parole devo usare per ottenere una donazione?”. Come se una chiaccherata con un potenziale donatore fosse una formula magica…

Sfortunatamente, il fundraising non è magia (se lo fosse, invece dei libri di Hanry Rosso dovremmo leggere quelli di Harry Potter!)

Ma se ti occupi di grandi donatori (o ingenerale di fundraising) puoi usare qualcosa di più potente (o, almeno, di più reale) di una formula magica: Puoi usare un metodo.
Possiamo definire un metodo come un insieme di procedimenti necessari a raggiungere uno scopo: esso ti permetterà di organizzare meglio il tuo lavoro ed essere più sicuro di te quando incontrerai faccia a faccia qualcuno per chiedergli una donazione.

Uno dei metodi più efficaci per lavorare con i grandi donatori è quello chiamato “Le 5 Lune”, di Guy Mallabone.

Il successo nel prepararsi alla sollecitazione di un potenziale grande donatore dipende dal cercare risposta a cinque domande chiave.

Cinque variabili che richiedono un’attenzione e una concentrazione particolare. Ognuna di questa domande può essere considerata come una “luna” che stai cercando di allineare nel prepararti alla sollecitazione. Come fundraisers, dobbiamo cercare chiarezza attorno a ciascuna di queste domande, cercando la risposta più solida possibile in modo da massimizzare le nostre possibilità di successo quando faremo la richiesta.

Vediamo quindi quali sono queste lune…

LUNA 1#: Il Progetto. Dobbiamo essere chiari su quale sia il progetto che desideriamo proporre al potenziale donatore. Conosci i suoi interessi e le sue passioni? Hai identificato e articolato con chiarezza il “caso” che vuoi proporre?

LUNA 2#: L’importo: Quanto vogliamo chiedere? Presentare una cifra precisa è importante per il grande donatore. Hai fatto sufficiente ricerca per indentificare la sua soglia di donazione? È tanto grande da essere una cifra “esagerata” per il donatore, o è ancora abbastanza realistica da farli rispondere con un “si”?

LUNA 3#: Il timing. Quando è il momento migliore per chiedere? C’è stato un cambiamento nella vita del potenziale donatire? Gli/Le è capitato un evento che ha cambiato la sua vita in maniera significativa? È andato/a in pensione? Ha venduto un suo businnes? Hai riflettutto su quale potrebbe essere il momento migliore per far prendere in considerazione la tua richiesta?

LUNA 4#: Il gruppo di richiesta: quale sarà il gruppo di persone che formulerà la richiesta? Identificare il miglior gruppo (o la miglior singola persona) è fondamentale per massimizzare la tua probabilità di successo. Chi ha più possibilità di influenzare il donatore? Hai bisogno un “esperto della materia”, di un tecnico della tua organizzazione quando fai la richiesta?

LUNA5#: A chi si chiede? La risposta a questa domanda potrebbe sembrare ovvia… in fondo, non è il potenziale donatore quello a cui si chiede? Ma forse dovresti chiederti se qualcun’altro non potrebbe svolgere questo ruolo al suo posto… Potrebbe essere la moglie presente nella stanza? O forse no… E se si tratta di un’azienda, la richiesta dovrebbe essere presentata a livello locale, regionale o nazionale?

A volte è difficile avere risposte esaurienti a tutte e cinque le domande. Per quanto tu possa provare a condurre un’esauriente ricerca sul donatore e una sollecitazione efficace, potresti non riuscire ad “allineare” tutte e cinque le lune prima di essere pronto a fare la tua richiesta. Queste situazioni, quelle in cui bisogna decidere se andare avanti con la tua richiesta con solole informazioni che hai a disposizione oppure tenersi a distanza e cercare di avere risposte più complete, sono davvero quelle in cui “l’arte del fundraising” e “ la scienza del fundraising” si incontrano. In questi casi, l’esperienza sarà la tua migliore guida. Per ora impegnati per avere solide risposte alle “cinque lune”, e massimizza le tue probabilità di successo.

[Guy Mallabone è un fundraiser di Calgary, Canada. É stato Direttore dello Sviluppo alla Croce Rossa Canadese (provincia dell'Alberta) e Direttore del Dipartimento Alumni and Development presso l'Alberta University. Attualmente è Vice presidente per le Relazioni esterne presso il South Alberta Institute of Technology (SAIT). É adjunt professor in materia di Grandi Donazioni presso il Master in Fundraising dell'Università di Bologna, polo di Forlì. É uno dei maggiori esperti mondiali in tema di grandi donazioni ed è un relatore molto richiesto per corsi e convegni sul fundraising (Fundraising congress in Olanda, Il Festival del Fundraising, Australian Fundraising Congress...).
Il suo sito web è www.guymallabone.com, dove potrete trovare i suoi contatti, notizie sulla sua attività e il suo blog, dal quale proviene il metodo delle 5 Lune.]
[La traduzione di questo articolo è stata fatta da Alberto Ghione che la redazione di Fundraising.it ringrazia] – Foto di johey24 sotto licenza Creative Commons

Lasciti e fundraising: cosa fare e cosa non fare

Un’organizzazione nonprofit che vuole iniziare a fare raccolta fondi tramite i lasciti deve avere chiaro che la campagna sui lasciti deve essere costante e continua per avere dei risultati. E’ necessario:

1. rendere i potenziali donatori e i donatori attuali dell’organizzazione coscienti della possibilità di fare un lascito all’organizzazione nonprofit
2. far passare il messaggio che il lascito non è solo “roba per ricchi” ma è per tutti, va dunque inserito un messaggio positivo nella comunicazione che si fa e che non incentri tutto sui termini “lascito” o “testamento” ma sul fatto che è una donazione da intendere come un regalo per il futuro
3. non puntare solo su chi “ha i soldi”, ma anche su chi sembra che non li abbia ed è un donatore, anche abbastanza costante, dell’organizzazione

Approfondisci

Modi con cui informare sui lasciti al nonprofit

Come chiedono i lasciti le organizzazioni nonprofit? I lasciti sono da chiedere direttamente o da sollecitare delicatamente? Come informare i donatori o potenziali tali della possibilità di fare un lascito ad una organizzazione nonprofit? Per iniziare a guardare meglio questo aspetto della raccolta fondi osserviamo come si comportano alcune organizzazioni nonprofit.

Lasciti testamentari – Medici senza Frontiere
Partendo dal sito di Medici senza Frontiere, nella sezione sostienici si può trovare la pagina dedicata Approfondisci

Cosa aspetti a chiedere un lascito?

Una ricerca svolta su un campione di 3.000 individui negli Stati Uniti d’America fa uscire alcuni dati interessanti, sicuramente più per la realtà del fundraising statunitense, ma che potrebbero anche essere utili per i fundraiser italiani e le organizzazioni nonprofit.

Si parla nella ricerca, svolta dalla Campbell & Company, (di cui puoi scaricare qui un estratto) delle relazioni che intercorrono fra stato socio-economico, donazioni, intento a fare un lascito e motivazioni alla donazione.

La “scoperta” è che l’età e il livello di educazione ma non il reddito sono i fattori più importanti che influenzano la volontà di fare un lascito ad una organizzazione nonprofit.

Cosa dice la ricerca svolta e come può esserti utile

• Le persone tre i 40 ei 60 anni con almeno una laurea sono quelle che, almeno in un caso su tre, desiderano fare un lascito
• Le persone fra i 40 e i 50 anni sono quelle che hanno già inserito nel proprio testamento una organizzazione nonprofit a cui fare un lascito
• Solamente il 4% delle persone in pensione oggetto del sondaggio hanno una onp inserita nel testamento e solo uno su 4 desidera farlo

In pratica questa ricerca conferma quanto spesso già si legge e si dice ovvero che se nella tua organizzazione hai un donatore che già da tempo conosce l’organizzazione e dona a favore della causa allora potrebbe essere un buon potenziale donatore anche per un lascito.

Il rapporto con il donatore deve però iniziare ben prima della decisione di questi di fare il lascito o di iscrivere la nonprofit nel testamento e ciò necessita della capacità dell’organizzazione nonprofit di sapere mantenere una relazione di fiducia costante negli anni con il donatore

[Foto di Dru! sotto licenza Creative Commons]

Agire per le emergenze e le grandi donazioni

Due siti ci sono piaciuti ultimamente. Il primo è tutto italiano e lo segnaliamo molto volentieri, si tratta di AGIRE, un sito promosso da alcune ong italiane che si sono unite per fornteggiare l’emergenze in Bangladesh. Dal sito è possibile capire il perchè di tale iniziative, donare ed anche informarsi su come passare parola e rimanere attivi. Da pochi giorni è disponibile anche il video di Agire (grazie a TdH Blog)

Il secondo è tutto inglese invece e che si chiama theBigGive (tradotto:”la grande donazione”) e presenta alcuni grandi progetti che grandi donatori potrebbero trovare interessante da finanziare. Una sorta di Approfondisci

Costruire relazioni con i grandi donatori

Nella relazione con i grandi donatori non va solamente sollecitata quella parte di interesse del grande donatore che è relativa alla deducibilità fiscale.

Infatti i grandi donatori solitamente supportano non solamente una organizzazione, ma bensì più cause e piu’ organizzazioni nonprofit. Cio’ significa che la tua organizzazione nonprofit deve divenire parte fondamentale dell’attività di beneficenza del donatore e dunque non devi solamente sollecitare una generica donazione da parte del grande donatore, ma farlo entrare, fargli capire i valori e il credo piuì profondo che muove il tuo operare e tutto l’operare dell’organizzazione.

Segui dunque questi passaggi:

1. Sii motivato quando parli ad un grande donatore
2. Non parlare solo di deducibilità, tasse, donazioni
3. Parla dell’organizzazione, fagli vedere, toccare con mano quello che fai

Un’alleanza intelligente per raccogliere lasciti

Un buon esempio di alleanza strategica nel fund raising viene dalla vicina Svizzera dove alcune organizzazioni nonprofit che operano per la ricerca contro il cancro, hanno dato vita al sito Leganet, in modo tale da creare un unico punto di contatto tra il vario e complesso universo delle organizzazioni nazionali ed estere impegnate nella lotta contro il cancro e i potenziali donatori.
In questo caso i promotori del sito si rivolgono direttamente ad amministratori patrimoniali, a consulenti finanziari, a fiduciari, avvocati e notai che spesso operano come consulenti/esecutori testamentari. La campagna infatti ha l’obiettivo di promuovere le donazioni sottoforma di lasciti e la creazione di una piattaforma comune permette ai suddetti consulenti di contattare direttamente e facilmente le organizzazioni nonprofit svizzere ed estere e richiedere informazioni sulla possibilità di effettuare lasciti per conto dei propri clienti. Un esempio da seguire.