Il settore profit ce lo dice da anni: il futuro ĆØ Data Driven. Sembrano due parole incomprensibili ma non lo sono. Data driven significa semplicemente lasciarsi guidare dai dati. Non basta riempire il database della propria organizzazione di numeri e parole.
Dobbiamo imparare ad āascoltare i datiā che raccogliamo.
In altre parole si tratta di rendersi conto:
- che ĆØ sempre piĆ¹ importante essere capaci di prendere decisioni basate sui dati;
- che ĆØ necessario analizzare quanto si conosce del passato e presente dei donatori;Ā
- che occorre capire quali messaggi smuovono i donatori a sostenere la nostra causa per creare una relazione piĆ¹ forte e piĆ¹ duratura con ciascuno di loro.
Aumentare la raccolta fondi grazie ai dati ci aiuta a fare crescere la nostra organizzazione, perchƩ possiamo:
- coinvolgere di piĆ¹ i donatori e destinare piĆ¹ fondi ai progetti.
- raccontare le storie giuste ai donatori giusti.
- prevedere i risultati delle nostre campagne.
- anticipare il futuro per programmare meglio il lavoro di fundraising.
E qual ĆØ lo strumento per fare questo?
Il database ĆØ lo strumento, indispensabile, per trasformare la conoscenza in azioni.
Tabella dei Contenuti
1. Acquisire, analizzare ed estrarre i dati
āData is not a foreign object. Data is just part of what you do. It’s part of the day-to-day fabric of the organization.ā
– Christoph Gorder, ex Chief Global Water Officer di charity: waterĀ
Come ci ricorda Christoph Gorder, i dati non sono un oggetto estraneo. I dati fanno semplicemente parte di ciĆ² che fai ogni giorno, sono parte integrante della quotidianitĆ dell’organizzazione. Noi dobbiamo saperli raccogliere e riconoscere.
I dati che acquisiamo trovano una casa in un database.
Per questo ĆØ importante spiegare cosāĆØ un database e sottolineare lāimportanza e il ruolo che questo strumento ha per lāorganizzazione. Un database ĆØ un archivio elettronico nel quale possiamo raccogliere, in modo ordinato, tutti i dati con cui entriamo in contatto, per conservarli e arricchire la nostra raccolta fondi.
Un database ĆØ il custode del valore piĆ¹ grande che abbiamo:
il valore delle relazioni coltivate negli anni con i donatori.Ā
Grazie ai dati puoi aumentare la tua raccolta fondi, migliorando e rendendo piĆ¹ efficace ed efficiente ciascuna campagna e azione.Ā
Eccoti qui alcuni consigli per farlo al meglio:
a. Acquisisci solo dati rilevanti
Il trucco che voglio condividere con te ĆØ semplice.. efficace.. eppure tanti non lo applicano. Sai perchĆØ? Ć perchĆ© ne hanno paura!
Il trucco ĆØ chiedere poche informazioni al donatore.
Informazioni che ĆØ utile per il donatore affidarti.
Non devi avere fretta e tempestare di domande le persone che atterrano sul tuo sito web o sulla tua pagina di donazione. Fare troppe domande allontana i potenziali donatori e danneggia la tua raccolta fondi.Ā
Prova a fare cosƬ invece:
- programma un flusso di raccolta del dato;
- informa le persone circa lāutilizzo che farai del dato;
- spiega perchĆ© ĆØ utile per il donatore fornirti delle informazioni in piĆ¹.
Un esempio?
Il codice fiscale ĆØ un dato molto utile per lāorganizzazione perchĆ© identifica il donatore in modo univoco e contiene la data di nascita.
Ma non ĆØ un dato che dobbiamo chiedere al primo contatto del donatore con noi.
Possiamo:
- programmare questa richiesta nella mail di ringraziamento;
- informare il donatore che gli invieremo la ricevuta della donazione;
- spiegare perchĆ© gli sarĆ utile offrendogli un servizio concreto.
b. Elabora i dati acquisiti
Utilizzando in modo corretto il database puoi elaborare i dati raccolti per comprendere come sta andando la tua organizzazione.
Per esempio chiediti:
- quanto raccoglie ogni anno la tua organizzazione?;
- da quali tipologie di donatori arrivano le donazioni?;
- con quale frequenza ricevi le donazioni?.
Le domande che puoi fare al tuo database sono infinite e ciascuna domanda puĆ² condurti alla scoperta di opportunitĆ di raccolta fondi che finora non avevi ancora valutato. Per questo perĆ² non ĆØ sufficiente elaborare le informazioni, collocarle negli spazi giusti e osservarle. Vediamo quindi come estrarre i dati e quali sono le opportunitĆ da non lasciarsi sfuggire.
c. Estrai e utilizza i dati per aumentare la raccolta fondi
Una delle principali opportunitĆ che il database ti offre ĆØ la capacitĆ di segmentare il tuo pubblico.
Puoi inserire il luogo in cui vive, la sua data di nascita e molte altre informazioni.Ā
Banale? Forse, ma solo cosƬ sarai in grado di estrarre dati pertinenti e condurre azioni di fundraising sul target corretto, spesso risparmiando denaro e riducendo i costi.
Prendiamo per esempio che tu voglia inviare un mailing natalizio a tutti i tuoi sostenitori, estraendo i dati il sistema potrebbe avvisarti della presenza di piĆ¹ indirizzi postali identici (magari moglie e marito sono entrambi tuoi sostenitori?) e permetterti di inviare una sola lettera invece di due. Un piccolo risparmio che moltiplicato per decine o centinaia di anagrafiche puĆ² aumentare di molto la tua raccolta fondi.
Immaginiamo ancora che tu abbia organizzato con successo un evento di piazza.
Se questo si tiene a Torino, grazie al database e alle informazioni raccolte, ti sarĆ facile segmentare i tuoi sostenitori e invitare solo chi vive, per esempio, in Piemonte.
In questo modo spedirai meno inviti e riceverai, in proporzione, molte piĆ¹ risposte positive.
Efficientare i processi e le comunicazioni significa prendersi cura della propria organizzazione ed ĆØ possibile solo āascoltando i datiā per capire come possono aiutarti.
2. Fai crescere la tua raccolta fondi
āA culture of experimentation is critical to the nonprofit mission.“
– John Sall, Co-Founder & EVP di SAS Institute
John Sall ci insegna che la sperimentazione ĆØ fondamentale per la mission delle organizzazioni non profit e questo si applica benissimo anche alle singole campagne.
Infatti, per massimizzare i risultati hai bisogno di sperimentare, testare e modificare le tue richieste di donazione.
Ma fai attenzione! Nella raccolta fondi la creativitĆ non basta, serve anche la giusta dose di preparazione e attenzione ai dettagli. A questo proposito, qui sotto ho provato a elencare alcune cose che proprio non possono mancare se vuoi fare crescere la tua raccolta fondi.
a. Traccia ogni campagna
Ogni modifica, che sia il colore di un pulsante āDona oraā, una foto, un video o qualunque altra idea desideri applicare, deve essere tracciata.
Non serve a nulla fare esperimenti se non ne misuri lāimpatto.
Per farlo devi raccogliere i dati e confrontarli. Solo cosƬ puoi capire cosa ha funzionato o non ha funzionato. I dati ti vengono incontro per aiutarti in questo e nel database trovi un valido alleato. Infatti, molti database presenti sul mercato possono aiutarti generando codici univoci da inserire nelle tue campagne che ti permettono di capire come rispondono i donatori alle tue proposte e ti forniscono dati importantissimi.
Collezionando questi dati e āascoltandoliā potrai migliorare la tua raccolta fondi campagna dopo campagna.
b. Cura le relazioni
āIl fundraiser deve costruire con il donatore una relazione stabile e duratura. PerchĆ© il fundraising non ĆØ solo raccogliere soldi, ma ĆØ la creazione di relazioni tra la vostra organizzazione e ciascun donatore.“
– Valerio Melandri, direttore del Master in Fundraising dellāUniversitĆ di Bologna
Fare fundraising significa costruire relazioni stabili e durature con il donatore.
Questo si fa anche prendendo nota delle informazioni che le persone condividono con te e utilizzandole nel modo giusto.
Un bravo fundraiser puĆ² memorizzare e curare personalmente le relazioni con qualche decina di donatori, ma quando i numeri crescono il database diventa fondamentale.Ā
Che si tratti di personalizzare una lettera importante o rispondere a una chiamata di un sostenitore fedele, i dati ci vengono in soccorso e ci permettono di migliorare la nostra comunicazione.
Prendere nota delle informazioni che abbiamo sui donatori, anche quelle che non avevamo richiesto personalmente, ci aiuta a curare la relazione e a migliorare la percezione che le persone hanno di te e dellāorganizzazione in cui lavori.
c. Rispetta la privacy del donatore
Come abbiamo visto, prendersi cura di ciascun donatore ĆØ importante.
Per questo dobbiamo anche preoccuparci di rispettare la sua volontĆ , anche quando si tratta di richieste che ci sembrano āscomodeā, come la disiscrizione alla newsletter.
Infatti, non ĆØ detto che un donatore smetta di supportare la nostra causa solo perchĆ© non desidera piĆ¹ ricevere la newsletter da parte del nostro ufficio stampa.
Ma sicuramente lo farĆ se continuiamo a inviargliela ignorando la sua richiesta.
Ā
Per rispettare la privacy possiamo anche guardare al GDPR (Global Data Protection Regulation) che chiarisce le responsabilitĆ che ciascuna organizzazione ha nei confronti delle persone di cui si trattano i dati.Ā
Uno strumento utile da affiancare al nostro database per supportarci nel lavoro.
Ricorda che mantenere buoni rapporti con un donatore fedele ĆØ il modo piĆ¹ facile per aumentare la tua raccolta fondi.
d. Prevedi il futuro e prendi decisioni Data Driven
Acquisendo i dati relativi alla tua organizzazione, dal numero di donazioni al numero dei volontari che si sono impegnati per la missione che ti impegni a realizzare, puoi analizzare e comprendere in quale direzione stai andando.
Puoi prevedere il futuro e prendere decisioni guidate dai dati.
Il database ci aiuta a collezionare informazioni rilevanti da cui possiamo capire cosa ĆØ successo, descrivendo in modo oggettivo la realtĆ .
La scala che ti presento di seguito ĆØ tratta da āData Driven Nonprofitsā di Steve MacLaughlin ed ĆØ uno strumento perfetto per comprendere lāimpatto che i dati possono avere sulla tua organizzazione.
Il primo gradino ĆØ la nostra base di partenza, cioĆØ la collezione di dati grezzi, non ancora elaborati, che abbiamo raccolto durante lāanno. Ć il nostro database, prima di cominciare a farci le domande necessarie per dare un valore a tutte le informazioni raccolte.
Il secondo gradino della scala ĆØ il momento piĆ¹ delicato e coincide con lāanalisi descrittiva di quanto abbiamo scoperto. Qui dobbiamo chiederci cosa ĆØ accaduto, quante donazioni abbiamo ricevuto, in quali periodi abbiamo raccolto piĆ¹ fondi per i nostri progetti, quali progetti hanno raccolto di piĆ¹.
Rispondere a queste domande ĆØ cruciale perchĆ© ci permette di osservare il passato nella sua interezza.
Al gradino centrale della scala (punto 3) ĆØ dove le cose iniziano a farsi interessanti.Ā
Ora che abbiamo chiaro cosa ĆØ accaduto ĆØ il momento di interrogarci sulle ragioni che hanno portato a quei risultati. Dobbiamo chiederci il perchĆ©.
Abbiamo modificato la nostra comunicazione?
Abbiamo lanciato una campagna che ĆØ andata virale grazie ai social?
Rispondendo alle tutte le domande che ci vengono in mente possiamo realizzare unāanalisi diagnostica dellāaccaduto e identificare cause e relazioni tra i dati.
Una volta chiarito il passato possiamo spingerci al quarto gradino e condurre unāanalisi predittiva del futuro utilizzando modelli statistici e realizzando ipotesi realistiche circa quanto accadrĆ nel prossimo futuro.
Fin qui la scala di MacLaughlin potrebbe sembrare inutile, ma ĆØ proprio allāultimo gradino che si nasconde il cuore del discorso. Infatti, tutte queste analisi e le domande che ci siamo posti finora, possono esprimere un valore altissimo quando finalmente le usiamo. Se possiamo predire il futuro possiamo prendere decisioni guidate dai dati. Utilizza tutte le conoscenze acquisite per prendere decisioni migliori e ottimizzare i risultati della tua raccolta fondi.
3. Conclusioni
I dati sono noiosi direbbe qualcuno. Eppure noi li amiamo.
Li amiamo perchƩ abbiamo imparato ad ascoltarli e interpretarli.
Abbiamo imparato a conoscerli e utilizzarli per aumentare la raccolta fondi.
Prendere decisioni data driven ĆØ la sfida piĆ¹ importante che i fundraiser devono porsi se vogliono veramente aumentare la propria raccolta fondi.
Per questo ti consiglio di cominciare subito a raccogliere i dati, se giĆ non lo fai, integrando nel tuo lavoro un database, che, come ci ricorda Alberto Almagioni, docente del Master in Fundraising e CRM e IT Manager di Dynamo Camp Onlus, ā[il database] ĆØ il migliore investimento che unāorganizzazione possa compiere per svolgere le proprie attivitĆ di raccolta fondi.ā.
Continua la lettura nellāarticolo scritto da Ludovica Cristofaro, nel quale abbiamo trattato le differenti tipologie di database adatte per noi fundraiser.
