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Idee e strumenti per fare fundraising
 

by Daniele Maio
24.09.2018

Ottenere la partnership > Lezione di Corporate Fundraising n.3

Dal Corso Avanzato di Corporate Fundraising di Roob Woods

Master in Fundraising - aprile 2018

 

Roob Woods - l'autore di "The Fundraiser who wanted more" e direttore di Bright Spot Fundraising - 
ci svela 3 mosse vincenti per un Corporate Fundraising di successo:

 

1 - Identificare la Dream 10
2 - Creare un Contatto
3 - Ottenere la Partnership

Nei precedenti articoli abbiamo analizzato come poter identificare
 la lista delle 10 aziende che potrebbero essere i partner ideali della tua organizzazione, e poi come creare un contatto con queste.

Il passo successivo ora è riuscire a ottenere la partnership. 

 

AZIONE N. 3 - OTTIENI LA PARTNERSHIP

 

Una volta ottenuto l’incontro con una delle aziende della lista “Dream 10” bisogna cercare di “portare a casa” la partnership.
All’incontro ci sono cinque parole chiave da tenere a mente:

  • Ascolto
  • Costruisci il frame
  • Parti dal problema
  • Emoziona
  • Storie

ASCOLTO

una volta ottenuto l’incontro è importante non alluvionare di parole il tuo interlocutore e ascoltarlo con attenzione. Occorre comprendere il suo mondo/problema e matchare, con la tua presentazione, il tuo e il suo mondo. Magari usando le sue stesse parole.

COSTRUISCI IL FRAME

nel condurre l’incontro è importante che il fundrasier crei un frame corretto che alimenti positivamente l’incontro e aiuti l’interlocutore a superare pregiudizi (spesso sbagliati) sul terzo settore:

  • Che differenza fai tu con i tuoi beneficiari (1 o 2 frasi)
  • La sfida: il mercato e le conseguenze che le sue modifiche ha sulle donazioni e sulle tue attività in termini di impatto sociale. Parlare delle conseguenze sul lavoro di contingenze legislative/economiche/politiche/tecnologiche (es. l’avvento del GDPR) serve a creare un set comune di esperienze e a dare un’impressione professionale.
  • Entra nell’ambito delle opportunità: a collaborare insieme guadagniamo entrambi. Difficilmente ci credono…
  • … per questo dimostralo! Porta esempi e dati sui risultati che hai ottenuto. Per questo è fondamentale chiedere ai tuoi partner cos’hanno ottenuto nella collaborazione con te. Se non hai casi tuoi puoi chiedere ad altri.
  • Fai domande: genera apertura

PARTI DAL PROBLEMA

il problema è la ragione per cui la tua organizzazione è nata e se il tuo interlocutore ne condivide l’importanza è più facile che diventi un partner della tua organizzazione. È il problema che mi sta a cuore. E poi l’impatto: in tanti lo fanno, ma noi lo facciamo meglio!

EMOZIONA

Nel comunicare quello che fa la nostra organizzazione è importante tenere a mente che le persone non acquistano prodotti e servizi, ma emozioni e senso identitario. Dietro al lavaggio della macchina, ad esempio, c’è la ricerca del senso di autostima. Per questo è importante rendere emotiva la nostra comunicazione cercando qual è l’emozione chiave che contraddistingue la nostra onp da tutte le altre: un’idea a questo proposito potrebbe essere intervistare i beneficiari.

STORIE

sono frecce importanti nella faretra del corporate fundraiser. L’importante è che siano vere, anche se non necessariamente positive. Perché sono utili?

  • Creano evidenza
  • Alimentano la memoria
  • Semplificano: rendono la complessità facile da comprendere
  • Emozionano

 

Nel condurre l’incontro che può valere una partnership duratura e remunerativa

le tappe dovrebbero essere:

  • Definisci la tua intenzione/obiettivo
  • Crea il rapport
  • Sii conciso e costruisci il frame
  • Ascolta e capisci il loro mondo
  • Match - parla di quello che interessa loro: parti dal problema senza essere scontato e portando esempi e storie che lo facciano percepire. A quel punto racconta, tramite testimonianze, la soluzione che la tua onp ha portato al problema, risultati di lungo periodo ottenuti, se disponibili rinforzi autorevoli (studi/pareri di autorità...) e la tua soluzione con tutta la novità di cui è portatrice.
  • Rafforza la tua posizione rispondendo ad eventuali domande
  • Fai un’offerta: suggerisci i passaggi successivi o proponi un incontro successivo.

 

CONCLUSIONE

Certamente seguire tutto il percorso può sembrare ostico e farraginoso, almeno ad una prima lettura.
Tuttavia io ho trovato spunti estremamente interessanti e pratici: la definizione della “Dream 10”, l’attenzione alle emozioni e alle storie, chiedere ai partner risultati ottenuti dalla partnership con la nostra onp... E questo solo per citarne alcuni.

Rob Woods è davvero un vulcano di ispirazione ed energia:
se volete approfondire il suo approccio niente di meglio che consultare il suo blog: http://brightspotfundraising.co.uk/
Oppure frequentare il Master in Fundraising per avere la formazione completa sul Corporate Fundraising

 
Daniele Maio
Direttore Corporate Fundraising
Fondazione Albero della Vita Onlus
Alumno Master in Fundraising di Forlì
 

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