Come ottenere una partnership: 3a lezione di Corporate Fundraising con Roob Woods

Come ottenere una partnership in corporate fundraising? La risposta in questo articolo tratto dal Corso Avanzato di Corporate Fundraising di Roob Woods, tenuto al Master in Fundraising 

Roob Woods – l’autore di “The Fundraiser who wanted more” e direttore di Bright Spot Fundraising –
ci svela 3 mosse vincenti per un Corporate Fundraising di successo:

1 – Identificare la Dream 10
2 – Creare un Contatto
3 – Ottenere la Partnership

Nei precedenti articoli abbiamo analizzato come poter identificare la lista delle 10 aziende che potrebbero essere i partner ideali della tua organizzazione, e poi come creare un contatto con queste.

Il passo successivo ora è riuscire a ottenere la partnership.

AZIONE N. 3 – OTTIENI LA PARTNERSHIP

Una volta ottenuto l’incontro con una delle aziende della lista “Dream 10” bisogna cercare di “portare a casa” la partnership.
All’incontro ci sono cinque parole chiave da tenere a mente:

• Ascolto
• Costruisci il frame
• Parti dal problema
• Emoziona
• Storie

ASCOLTO

una volta ottenuto l’incontro è importante non alluvionare di parole il tuo interlocutore e ascoltarlo con attenzione. Occorre comprendere il suo mondo/problema e matchare, con la tua presentazione, il tuo e il suo mondo. Magari usando le sue stesse parole.

COSTRUISCI IL FRAME

nel condurre l’incontro è importante che il fundrasier crei un frame corretto che alimenti positivamente l’incontro e aiuti l’interlocutore a superare pregiudizi (spesso sbagliati) sul terzo settore:

• Che differenza fai tu con i tuoi beneficiari (1 o 2 frasi)
• La sfida: il mercato e le conseguenze che le sue modifiche ha sulle donazioni e sulle tue attività in termini di impatto sociale. Parlare delle conseguenze sul lavoro di contingenze legislative/economiche/politiche/tecnologiche (es. l’avvento del GDPR) serve a creare un set comune di esperienze e a dare un’impressione professionale.
• Entra nell’ambito delle opportunità: a collaborare insieme guadagniamo entrambi. Difficilmente ci credono…
• … per questo dimostralo! Porta esempi e dati sui risultati che hai ottenuto. Per questo è fondamentale chiedere ai tuoi partner cos’hanno ottenuto nella collaborazione con te. Se non hai casi tuoi puoi chiedere ad altri.
• Fai domande: genera apertura

PARTI DAL PROBLEMA

il problema è la ragione per cui la tua organizzazione è nata e se il tuo interlocutore ne condivide l’importanza è più facile che diventi un partner della tua organizzazione. È il problema che mi sta a cuore. E poi l’impatto: in tanti lo fanno, ma noi lo facciamo meglio!

EMOZIONA

Nel comunicare quello che fa la nostra organizzazione è importante tenere a mente che le persone non acquistano prodotti e servizi, ma emozioni e senso identitario. Dietro al lavaggio della macchina, ad esempio, c’è la ricerca del senso di autostima. Per questo è importante rendere emotiva la nostra comunicazione cercando qual è l’emozione chiave che contraddistingue la nostra onp da tutte le altre: un’idea a questo proposito potrebbe essere intervistare i beneficiari.

STORIE

sono frecce importanti nella faretra del corporate fundraiser. L’importante è che siano vere, anche se non necessariamente positive. Perché sono utili?

• Creano evidenza
• Alimentano la memoria
• Semplificano: rendono la complessità facile da comprendere
• Emozionano

Nel condurre l’incontro che può valere una partnership duratura e remunerativa, 

le tappe dovrebbero essere:

• Definisci la tua intenzione/obiettivo
• Crea il rapport
• Sii conciso e costruisci il frame
• Ascolta e capisci il loro mondo
• Match – parla di quello che interessa loro: parti dal problema senza essere scontato e portando esempi e storie che lo facciano percepire. A quel punto racconta, tramite testimonianze, la soluzione che la tua onp ha portato al problema, risultati di lungo periodo ottenuti, se disponibili rinforzi autorevoli (studi/pareri di autorità…) e la tua soluzione con tutta la novità di cui è portatrice.
• Rafforza la tua posizione rispondendo ad eventuali domande
• Fai un’offerta: suggerisci i passaggi successivi o proponi un incontro successivo.

CONCLUSIONE

Certamente seguire tutto il percorso può sembrare ostico e farraginoso, almeno ad una prima lettura.
Tuttavia io ho trovato spunti estremamente interessanti e pratici: la definizione della “Dream 10”, l’attenzione alle emozioni e alle storie, chiedere ai partner risultati ottenuti dalla partnership con la nostra onp… E questo solo per citarne alcuni.

Rob Woods è davvero un vulcano di ispirazione ed energia:
se volete approfondire il suo approccio niente di meglio che consultare il suo blog.
Oppure frequentare il Master in Fundraising per avere la formazione completa sul Corporate Fundraising