Le strategie vincenti di Corporate Fundraising?
Ce le spiega Roob Woods al Corso Avanzato di Corporate Fundraising, tenuto al Master in Fundraising
L’autore di “The Fundraiser who wanted more” e direttore di Bright Spot Fundraising – ci svela 3 mosse vincenti per un Corporate Fundraising di successo:
1 – Identificare la Dream 10
2 – Creare un Contatto
3 – Ottenere la Partnership
Il concetto chiave nel corporate fundraising: Focus is Power
Inutile, anzi controproducente disperdere energie alla ricerca di partner “a caso” che donino alla tua organizzazione semplicemente per un gesto di bontà verso i tuoi “poveri beneficiari”.
Se la selezione dei potenziali partner è una strategia ormai condivisa, nessuno mi aveva mai detto così chiaramente: lascia stare chi non pensi ti sia utile. Passa sopra ai suggerimenti anche del tuo cda, costruisci la tua “Dream 10”, la lista delle 10 aziende che sono i partner ideali della tua organizzazione, sii convinto della tua scelta e difendila davanti a tutti. Anzi, recluta tutti ad aiutarti nel perseguirla.
All’inizio del corso abbiamo condiviso alcuni problemi comuni:
- Spesso dai partner acquisiti si ottengono donazioni poco significative e la cura della relazione richiede molta energia e tempo.
- Si ricevono indicazioni su potenziali partner che, in realtà, non sono strategici.
- Non si ottiene nessun risultato nel fissare appuntamenti che generino un valore importante.
AZIONE N. 1 – IDENTIFICARE LA DREAM 10
In un contesto in cui le risorse (tempo e denaro) sono scarse, la chiave di volta della strategia corporate, secondo Rob Woods, è la definizione della succitata lista di 10 aziende per le quali sia così strategico creare una partnership con la tua onp che difficilmente diranno di no, saranno partner duraturi e faranno davvero la differenza in termini di risorse.
La grande domanda del corporate fundraising: Come identificare le 10 aziende verso le quali concentrare tutte le tue energie?
1 – Devi definire l’avatar del tuo tipico sostenitore:
chi è vicino alla tua organizzazione? Quanti anni ha? Dove abita? Che lavoro fa? A quale ceto sociale appartiene?
2 – Una volta definito l’avatar del tuo sostenitore medio devi fare ricerche su di lui/lei per capire quali aziende sono interessate al tuo stesso ‘avatar’:
Quali aziende lo cercano? Quali fanno pubblicità nelle ore in cui lui/lei guarda la tv? O sulle riviste/giornali che legge?
L’approccio con queste aziende, a questo punto, non sarà più:
“Per favore, sii generoso”,
ma:
“Ho visto che il vostro target di riferimento sono le giovani famiglie con bambini. Noi siamo i Boy Scout e abbiamo 12.000 iscritti tra i 7 e i 14 anni e un contatto costante con le loro famiglie. Ho una proposta di collaborazione che penso possa essere interessante per voi e sono disponibile settimana prossima martedì e giovedì, quale giornata potrebbe funzionare meglio per lei?”
La tua proposta diventa commercialmente interessante per l’azienda che stai contattando perché l’azienda riterrà strategico fare bella figura ed “entrare in contatto” con il suo/tuo pubblico di riferimento.
AZIONE N. 2 – COME CREARE UN CONTATTO
Le migliori strategie:
Ambassador strategy:
trasforma i consiglieri in ambasciatori. Spesso chiedere una lista di contatti “generica” ai consiglieri non funziona.
Se, invece, si chiede loro se conoscono qualcuno all’interno di una lista di 10 aziende ben definita è più facile che generi contatti.
Essere specifici aiuta ad ottenere un risultato.
Piccoli eventi:
colazioni o aperitivi possono essere delle occasioni proficue per stringere contatti e ottenere un appuntamento “ufficiale”.
Sono facili da organizzare (basta una stanza della tua sede), sono a basso budget (30 euro tra caffè e brioches) e perché funzionino non è necessario avere una folla di persone, ma basta averne 4 o 5. Alla base di quest’azione c’è l’approccio “Give value first”:
offri qualcosa di carino per ottenere molto di più.
Eventi di grido:
se la tua organizzazione ha la possibilità di avere biglietti gratis per un evento molto attrattivo offrire un posto può essere un’ottima occasione per creare una relazione.
Sii creativo:
una volta che hai scelto il target giusto offrire la tua proposta con creatività e, se vuoi, un pizzico di pazzia, può essere molto efficace.
Infine, un ulteriore approccio utile a stringere partnership importanti è individuare i problemi della tua organizzazione (voci di costo che pesano sul budget/limiti strutturali di alcuni progetti) e capire quali potenziali partner possano aiutarti a risolverli.
Se c’è una sovrapposizione tra la lista delle aziende interessate a parlare con i tuoi sostenitori e quelle che possono darti una mano in termini di bisogni materiali/servizi… bingo!
AZIONE N. 3 – OTTIENI LA PARTNERSHIP
Una volta ottenuto l’incontro con una delle aziende della lista “Dream 10” bisogna cercare di “portare a casa” la partnership.
All’incontro ci sono cinque parole chiave da tenere a mente:
- Ascolta
- Costruisci il frame
- Parti dal problema
- Emoziona
- racconta storie
ASCOLTA
una volta ottenuto l’incontro è importante non alluvionare di parole il tuo interlocutore e ascoltarlo con attenzione. Occorre comprendere il suo mondo/problema e matchare, con la tua presentazione, il tuo e il suo mondo. Magari usando le sue stesse parole.
COSTRUISCI IL FRAME
nel condurre l’incontro è importante che il fundrasier crei un frame corretto che alimenti positivamente l’incontro e aiuti l’interlocutore a superare pregiudizi (spesso sbagliati) sul terzo settore:
- Che differenza fai tu con i tuoi beneficiari (1 o 2 frasi)
- La sfida: il mercato e le conseguenze che le sue modifiche ha sulle donazioni e sulle tue attività in termini di impatto sociale. Parlare delle conseguenze sul lavoro di contingenze legislative/economiche/politiche/tecnologiche (es. l’avvento del GDPR) serve a creare un set comune di esperienze e a dare un’impressione professionale.
- Entra nell’ambito delle opportunità: a collaborare insieme guadagniamo entrambi. Difficilmente ci credono…
- … per questo dimostralo! Porta esempi e dati sui risultati che hai ottenuto. Per questo è fondamentale chiedere ai tuoi partner cos’hanno ottenuto nella collaborazione con te. Se non hai casi tuoi puoi chiedere ad altri.
- Fai domande: genera apertura
PARTI DAL PROBLEMA
il problema è la ragione per cui la tua organizzazione è nata e se il tuo interlocutore ne condivide l’importanza è più facile che diventi un partner della tua organizzazione. È il problema che mi sta a cuore. E poi l’impatto: in tanti lo fanno, ma noi lo facciamo meglio!
EMOZIONA
Nel comunicare quello che fa la nostra organizzazione è importante tenere a mente che le persone non acquistano prodotti e servizi, ma emozioni e senso identitario. Dietro al lavaggio della macchina, ad esempio, c’è la ricerca del senso di autostima. Per questo è importante rendere emotiva la nostra comunicazione cercando qual è l’emozione chiave che contraddistingue la nostra onp da tutte le altre: un’idea a questo proposito potrebbe essere intervistare i beneficiari.
RACCONTA STORIE
Sono frecce importanti nella faretra del corporate fundraiser. L’importante è che siano vere, anche se non necessariamente positive. Perché sono utili?
- Creano evidenza
- Alimentano la memoria
- Semplificano: rendono la complessità facile da comprendere
- Emozionano
Nel condurre l’incontro che può valere una partnership duratura e remunerativa, le tappedovrebbero essere:
- Definisci la tua intenzione/obiettivo
- Crea il rapport
- Sii conciso e costruisci il frame
- Ascolta e capisci il loro mondo
- Match – parla di quello che interessa loro: parti dal problema senza essere scontato e portando esempi e storie che lo facciano percepire. A quel punto racconta, tramite testimonianze, la soluzione che la tua onp ha portato al problema, risultati di lungo periodo ottenuti, se disponibili rinforzi autorevoli (studi/pareri di autorità…) e la tua soluzione con tutta la novità di cui è portatrice.
- Rafforza la tua posizione rispondendo ad eventuali domande
- Fai un’offerta: suggerisci i passaggi successivi o proponi un incontro successivo.
Rob Woods è davvero un vulcano di ispirazione ed energia:
se volete approfondire il suo approccio niente di meglio che consultare il suo blog.
Oppure frequentare il Master in Fundraising per avere la formazione completa sul Corporate Fundraising
