Def I Pilastri Della Raccolta Fondi Strategie E Sostenibilità
Tecniche di Fundraising

I pilastri della raccolta fondi: strategie e sostenibilità

Il fundraising è un attività complessa, sfaccettata (come un dado, ne abbiamo parlato qui!), ci sono tanti fattori da scegliere. Andare a tentoni può costare caro e farti perdere la speranza (oltre che soldi!), se poi i risultati non arrivano.

Non è solo un’arte, ma una scienza fatta di strategia, visione e gestione consapevole. Ogni passo richiede un quadro chiaro e ben definito: dal quanto raccogliere, al per cosa, fino al a chi chiedere e come. Quando questi passaggi fondamentali vengono compresi e applicati, anche i possibili errori durante il percorso (perché è normale che ce ne possano essere!) diventano occasioni di apprendimento e miglioramento, piuttosto che passi falsi.

Un esempio arriva da una esperienza diretta. Qualche anno fa, durante una riunione del CdA di una piccola nonprofit, la responsabile fundraising illustrò il piano per l’avvio del programma di donazioni regolari. I membri del board sembravano favorevoli, finché il presidente sollevò una obiezione dicendo che il modello degli abbonamenti non gli piaceva e che non avrebbero dovuto fare in quel modo. La responsabile, a questo punto, spiegò nel dettaglio il piano di sviluppo, gli obiettivi specifici e le attività di monitoraggio; in più, affermò che, se quel piano non fosse stato attuato, l’organizzazione avrebbe perso una opportunità importante di raccolta fondi. Dunque, può succedere che membri del board suggeriscano decisioni basate solo sulla loro intuizione (e non su un piano strutturato), come può succedere che non ci sia un fundraiser di professione che abbia la sicurezza necessaria per metterli in guardia da decisioni senza fondamenti teorici e pratici. È parte del lavoro di un fundraiser far capire quali attività di raccolta fondi funzionano e quali no per l’organizzazione. Per fare ciò, è necessario conoscere le modalità di raccolta fondi possibili, i casi, i mercati, gli strumenti e i veicoli che hai a disposizione.

 Definire un piano di raccolta fondi efficace vuol dire avere le redini di quello che la professione di fundraiser richiede e, soprattutto, fare in modo che vengano utilizzate al meglio. Avere un quadro chiaro e seguirlo rende la raccolta fondi molto più scorrevole e la indirizza, il più possibile, verso il successo. È bene ribadirlo ancora: non tutto nel fundraising funziona sempre come vogliamo. Tuttavia, se c’è una strategia chiara che permette di imparare dagli errori non c’è nulla di sprecato, al massimo si correggerà il tiro e si andrà avanti meglio di prima. Il grande Nelson Mandela diceva: “Io non perdo mai. O vinco o imparo“. Perché quando non si vince, quando non tutto fila liscio, quelli sono i momenti in cui si impara.

Tabella dei Contenuti

I 3 pilastri si basano sulla raccolta

Quando cominci, uno degli aspetti più importanti del lavoro di un fundraiser è quale tipo di raccolta sarà necessaria per ottenere i fondi per le cause dell’organizzazione.

  • Raccolta annuale: è fondamentale per coprire i costi correnti dell’organizzazione, quali utenze, stipendi dei dipendenti e tutte le altre spese operative. Si tratta di un processo ciclico che deve garantire non solo la stabilità economica della nonprofit, ma anche supportare il bilancio organizzativo attraverso fonti quali donazioni regolari o tesseramenti.

  • Raccolta straordinaria: si effettua quando il bisogno di fondi supera il bilancio annuale. Si ricorre a progetti straordinari per finanziare espansioni, assumere nuovi dipendenti o effettuare iniziative speciali. Questa raccolta si basa spesso su risparmi strategici o promesse di donazioni all’interno di un ciclo temporale più lungo, che generalmente rientra tra i 2 e i 7 anni.

  • Fondi e fondazioni: questa terza tipologia di raccolta fondi rappresenta un approccio più a lungo termine rispetto alle precedenti. Creare un fondo o una fondazione è un modo per rispondere ad esigenze pluriennali, poiché costituiscono una base solida e resiliente per il futuro.

Per cosa si fa raccolta fondi e il modello E.R.O.I.

Il secondo passaggio importante è capire il caso. Ogni donatore chiederà sempre: “Per cosa verranno usati i miei fondi?” e noi dobbiamo essere pronti ad esporre in maniera chiara e precisa le motivazioni che lo indurranno a donare. Avere un caso chiaro e convincente è cruciale per ispirare fiducia e mobilitare risorse, crea un legame tra il donatore e il beneficiario della donazione. 

Una strategia vincente per coinvolgere i donatori è il modello E.R.O.I., uno strumento essenziale per costruire i casi della tua organizzazione e ottimizzare la relazione con i potenziali donatori. Questa matrice si basa su due assi fondamentali: il tempo (presente e futuro) e i valori (positivi e negativi). Da questa combinazione emergono quattro categorie principali: emergenza, rischio, opportunità e investimento. Ciascuna categoria rappresenta una diversa fase del coinvolgimento emotivo e razionale del donatore, permettendoti di capire qual è il momento ideale per passare al livello successivo.

  • La categoria dell’emergenza si caratterizza per un forte carico emotivo legato a eventi negativi immediati. In questi momenti la necessità è acuta e l’urgenza di agire diventa palpabile.

Quando Usarlopng

Perfetto per trovare nuovi donatori online o offline.

Come Funziona

Crea una comunicazione veloce e appassionante per sfruttare l’impatto emotivo e stimolare donazioni immediate.

Esempio

“Dona ora per salvare vite oggi stesso!”

  • Il rischio si basa su eventi negativi che potrebbero accadere domani, attivando emozioni come la paura e la preoccupazione, unite alla razionalità per trovare soluzioni.

Quando Usarlopng

Ideale per piccole e medie donazioni, regolari o rinnovi.

Come Funziona

Dimostra come sarebbe il mondo senza il supporto della tua organizzazione.

Esempio

“Sostieni il futuro dei nostri figli e preveniamo insieme questa crisi.”

  • Le opportunità riguardano eventi positivi che possono accadere oggi e offrono una finestra per agire subito.

Quando Usarlopng

Perfetto per coinvolgere donatori che rispondono bene a emozioni e risultati immediati.

Come Funziona

Mostra come una donazione ora può portare a un cambiamento positivo immediato.

Esempio

“Con una donazione oggi, potrai dare speranza a chi ne ha bisogno.”

  • L’investimento è la categoria più razionale, concentrandosi su impatti positivi futuri e benefici a lungo termine.

Quando Usarlopng

Adatto a donatori che ragionano in termini di valore duraturo, come imprenditori.

Come Funziona

Racconta il potenziale impatto delle donazioni sul futuro.

Esempio

“Sostieni progetti che creeranno un mondo migliore per le prossime generazioni.”

Con il Modello E.R.O.I. puoi costruire una relazione autentica e duratura con i tuoi donatori, adattandoti alle loro esigenze emotive e razionali. Identifica i casi più adatti per ogni fase della relazione e stimola la loro partecipazione in modo sensibile e consapevole.

Quali sono i mercati a cui un fundraiser può rivolgersi

Sapere a chi rivolgersi per richiedere sostegno e donazioni è la chiave per massimizzare l’efficacia delle campagne di raccolta fondi. Le opportunità sono molteplici, ma si suddividono principalmente in 4 categorie:

Opera Senza Titolo 69

sono il cuore pulsante di molte campagne, sono quelle capaci di generare impegno emotivo e relazioni durature. Coinvolgere le persone fisiche è l’approccio più immediato e comune nella raccolta fondi. Si può fare con appelli emozionali e personali per instaurare una relazione diretta e autentica con i potenziali donatori

Opera Senza Titolo 70

ampiamente diffuse in Italia, finanziano una vasta gamma di progetti, cause e sono partner strategici per progetti complessi e a lungo termine. Inoltre, sono molto trasparenti nella gestione dei fondi: questo aiuterà a instaurare un vero e proprio rapporto di fiducia e incrementerà finanziamenti significativi.

Opera Senza Titolo 71

le amministrazioni locali, le regioni e i comuni offrono spesso sovvenzioni e finanziamenti per progetti che promuovono il benessere pubblico. Rappresentano un’opzione da considerare per progetti sociali e territoriali, oltre a creare convenzioni con il Terzo Settore.

Opera Senza Titolo 72

possono sostenere la causa dell’organizzazione attraverso contributi diretti, sponsorizzazioni, volontariato aziendale e partnership strategiche, per esempio attraverso progetti legati alla CSR (Corporate Social Responsibility), per impegnarsi in progetti che rispecchiano i loro valori. Sono alleate preziose per rafforzare la sostenibilità e promuovere innovazioni per campagne di raccolta fondi efficaci.

Strumenti e veicoli per attivare la raccolta fondi

Il veicolo rappresenta il modo con cui richiedi una donazione e dipende dal tipo di donatore a cui ti rivolgi. Per massimizzare l’efficacia della tua strategia, è essenziale adattare il mezzo di comunicazione in base al target:

  • Richiesta personale (one-to-one): ideale per grandi donatori, con un approccio esclusivo e dedicato.

  • Richiesta personalizzata (one-to-few): pensata per medi donatori, con comunicazioni mirate ma non individuali.

  • Richiesta impersonale (one-to-many): perfetta per raggiungere nuovi donatori su larga scala.

Ogni tipo di richiesta può essere supportato da strumenti specifici, ognuno con caratteristiche uniche per coinvolgere i donatori:

La carta rimane uno strumento intramontabile e versatile. Al Festival del Fundraising 2024 è stato un esperimento ben riuscito per attirare l’attenzione di tutti i partecipanti e coinvolgerli in maniera più diretta. Per i piccoli e medi donatori: si utilizzano campagne di direct mail per comunicazioni mirate. Per grandi donatori, invece, può essere efficace inviare lettere personalizzate che trasmettono cura e attenzione.

Il web permette di raggiungere un pubblico vasto e diversificato in modo rapido. È ideale per campagne di donazioni online, e-mail marketing, social media e landing page dedicate.

Il telefono offre un approccio personale e confidenziale. Viene utilizzato per richieste personalizzate e personali, garantendo un contatto umano diretto. Con esso si possono fare campagne di telemarketing per donazioni e chiamate personalizzate direttamente di fundraising.

Gli incontri in presenza sono fondamentali per coltivare relazioni con grandi donatori e discutere prospettive di donazioni future. Offre il massimo impatto, con un successo stimato tra l’80% e il 90%.

Gli eventi, infine, rappresentano un’occasione unica per coinvolgere nuovi donatori e coccolare quelli già acquisiti. Si tratta di un approccio aperto ed esperienziale per creare connessioni emotive con la causa.

Adattare il veicolo al tipo di donatore è essenziale per garantire una comunicazione efficace e mirata. Integrare diversi strumenti nella tua strategia per creare un mix vincente e raggiungere gli obiettivi della tua raccolta fondi è sicuramente la strategia migliore. Con un uso intelligente dei veicoli e degli strumenti, puoi costruire relazioni autentiche e durature con i tuoi donatori, massimizzando il loro coinvolgimento e il successo della tua campagna.

To sum up: cosa ci portiamo a casa?

Nel fundraising ci sono 720 variabili da tenere in considerazione:

  • 3 modalità di raccolta fondi

  • 4 casi

  • 4 tipi di mercato

  • 5 strumenti

  • 3 veicoli 


In questo modo:

Caclolo Orizzontale
Opera Senza Titolo 68

Il processo iterativo nella raccolta fondi è essenziale per garantire che ogni fase del progetto venga continuamente migliorata e adattata alle nuove esigenze. Questo approccio dinamico aiuta a massimizzare l’efficacia delle attività di fundraising e a ottimizzare i risultati a lungo termine. Attraverso il miglioramento costante e l’adattamento alle circostanze mutevoli, consente di ottenere il massimo dalle tue iniziative di raccolta fondi. La flessibilità di questo approccio ti aiuta a rispondere alle sfide e a rafforzare continuamente la relazione con i tuoi donatori. I pilastri del fundraising sono la chiave per garantire che la tua raccolta fondi si evolva in modo strategico e continui a raggiungere il successo.