Storicamente in oltre vent’anni di frequentazione del mercato della raccolta fondi, mi sono spesso trovato a dover far fronte a crisi specifiche. Aumenti improvvisi delle tariffe postali che minacciavano l’esito di corpose campagne di mailing natalizi, crisi economico/territoriali che precludevano il sostegno del mondo corporate, emergenze che irrompevano nel bel mezzo di campagne specificamente pensate e calendarizzate (ad esempio SMS). Insomma, una serie di eventi di carattere spesso endogeno e indipendenti dalle condizioni e dal lavoro della ONP, che improvvisamente mettevano in crisi l’esito della raccolta fondi.
Oltre a tutte le possibili strategie previsionali, è sempre e comunque necessario non affidarsi a strumenti e mercati univoci.
Se vuoi che la tua organizzazione nonprofit cresca in modo sostenibile, affronti una crescita costante della sua raccolta e pianifichi in modo sereno la sostenibilità futura delle proprie attività, devi diversificare le fonti di entrata. Affidarti a un’unica risorsa di finanziamento è rischioso e limita la tua capacità di affrontare crisi e cambiamenti.
Ti spiego esattamente come farlo e quali azioni mettere in pratica da subito.
Tabella dei Contenuti
Assicurati una sostenibilità economica solida
Per garantire la stabilità della tua organizzazione, il primo passo è evitare la dipendenza da una singola fonte di finanziamento. Se una sola voce rappresenta oltre il 50% delle entrate, corri un rischio significativo.
È cronaca di questi giorni: a causa dei profondi tagli ai finanziamenti delle agenzie – a partire dagli Stati Uniti e a ricaduta in tanti paesi in via di sviluppo – molte delle attività e dei progetti in corso hanno subito una più o meno immediata interruzione. Migliaia di posti di lavoro delle ONP globali stanno subendo tagli significativi dei loro operatori e del personale dislocato nei vari progetti.
È evidente cosa sia successo a molte organizzazioni che hanno subito tagli ai fondi pubblici o flessioni nelle donazioni private: la mancanza di diversificazione le ha esposte a crisi profonde. Occorre anticipare il rischio imparando dai loro errori.
Distribuire il rischio significa adottare una strategia che includa più strumenti: donazioni individuali, crowdfunding, finanziamenti aziendali, bandi pubblici, attività commerciali, lasciti testamentari.
Per aiutarti a scegliere, guarda questa tabella che riassume i punti di forza e le criticità di massima di ciascuno:
Costruisci un modello di entrate diversificato
Per costruire un modello efficace, comincia con un’analisi delle opportunità: inizia a valutare territorialmente il posizionamento della tua organizzazione, il patrimonio delle tue relazioni e le possibilità di implementarle in più direzioni, esplicitando anche l’obiettivo della diversificazione che dà autorevolezza e solidità a questo tuo percorso. Valuta con attenzione e in un’ottica di sviluppo le donazioni ricorrenti, le sponsorizzazioni, gli eventi, i bandi, il merchandising, i lasciti e molto altro. Identifica le fonti più adatte alla tua missione e valuta se la tua struttura organizzativa è pronta a subire l’impatto di questa spinta.
Poi pensa all’equilibrio: non puntare tutto su una voce. Costruisci un mix bilanciato, esattamente come quando si costruisce una forma di investimento solida: diversificare considerando le potenzialità e le dinamiche temporali di ogni singolo strumento. Ad esempio: 40% donazioni individuali, 30% sponsorizzazioni, 20% bandi e 10% eventi, può offrirti più stabilità. Esattamente come una corretta diversificazione tra liquidità, azioni, obbligazioni e altro quando si costruisce una piccolo patrimonio su cui investire.
Infine, crea un piano d’azione semplice ma concreto: cosa attivare, quando farlo, con quali risorse e come misurare i risultati. Sarà sicuramente utile ed opportuno impadronirsi dei kpi (indicatori di prestazione) di ogni singolo strumento per valutare da subito lo sviluppo di queste nuove modalità e della loro nuova distribuzione.
La chiarezza operativa è un altro importante elemento che fa la differenza. In tutti i casi, ma a maggior ragione in una fase di avvio di una diversificazione di questo tipo, occorre il massimo grado di condivisione interna, di coinvolgimento di ruoli e figure diversificate e diffuse, con un altro grado di formazione e di confronto di ognuno
Definisci una roadmap con azioni precise: quali nuove fonti vuoi attivare nei prossimi 12 mesi? Chi si occuperà di ciascuna? Quali risorse ti servono? Imposta metriche per misurare i progressi.
Supera le difficoltà della diversificazione
Diversificare è utile, ma non sempre facile. Puoi incontrare resistenze interne, soprattutto se il team è abituato a operare in un solo ambito. Coinvolgilo fin da subito, mostra i vantaggi con dati alla mano e condividi obiettivi chiari.
Non sottovalutare il tempo e le risorse necessarie, ma sappi che puoi partire in piccolo: un’azione alla volta, su base pluriennale. È del tutto evidente che non avrai da subito una ripartizione del rischio e della diversificazione omogenea e coerente con la tua pianificazione. Qualcosa funzionerà meglio e più in fretta, qualche altro strumento produrrà effetti moderati e non del tutto soddisfacenti, all’inizio. Dinamiche a doppia o tripla velocità ma comunque utili a ricomporsi – nel tempo- in un quadro calibrato ed omogeneo.
Un’altra raccomandazione è che ogni nuova fonte deve essere coerente con la tua identità. Non snaturarti: se ti occupi di ambiente, non proporre prodotti non sostenibili solo perché più redditizi. Se la tua organizzazione ha una matrice religiosa, non stravolgerla con strumenti aggressivi o campagne invasive; gioca sul coinvolgimento emotivo e valoriale. La coerenza è parte della tua forza e ti aiuta, nel tempo, a tenere accanto a te chi è particolarmente motivato e aderisce concretamente alla tua mission.
Sfrutta i vantaggi della diversificazione oltre il denaro
Diversificare non serve solo a portare più soldi. Aumenta anche la tua reputazione, ti rende più credibile agli occhi di donatori, aziende e istituzioni. Avere entrate multiple significa offrire più opportunità ai sostenitori per coinvolgersi: chi dona mensilmente, chi partecipa a un evento, chi acquista un prodotto solidale. Ognuno trova il suo spazio.
Molte organizzazioni ed istituzioni finanziano più volentieri o esclusivamente chi è in grado di dare sostenibilità futura e continuità a quegli stessi progetti finanziati. Inutile ricordare quanto la diversificazione consenta di dare solidità a fronte di questo vincolo.
Inoltre, l’amplificarsi, anche lento ma costante, delle risorse offre margine per innovare, sperimentare, migliorare i tuoi servizi. E se riesci a farlo bene, torni ad attrarre ancora più sostegno. È un vero e proprio circolo virtuoso.
Inizia a diversificare oggi stesso
Non aspettare di essere in difficoltà per iniziare a diversificare: il momento giusto è adesso. Non servono stravolgimenti né grandi investimenti iniziali. Serve metodo, visione e la volontà di cambiare abitudini consolidate. Inizia guardando in casa tua.
Un buon metodo potrebbe essere quello di analizzare i bilanci degli ultimi tre anni, calcolare la percentuale di entrate per ciascuna fonte e chiederci quali aree potremmo rafforzare o sviluppare da zero.
Sii onesto: hai mai davvero valutato la possibilità di introdurre i lasciti? Hai mai pensato che un semplice crowdfunding potrebbe non solo portare donazioni, ma far conoscere la tua causa a migliaia di persone nuove attraverso la rete? Hai esplorato il mondo delle aziende locali e degli artigiani del tuo territorio, magari cominciando da chi già ti fornisce beni o servizi?
Esempi ispiranti non mancano.
Dynamo Camp, per esempio, è un caso italiano di eccellenza: ha costruito una struttura sostenibile basata su un mix di donazioni individuali, lasciti, corporate partnership, eventi, merchandising e una straordinaria rete di volontari.
In ambito internazionale, Charity: Water ha saputo diversificare fin dall’inizio: oltre alle donazioni individuali ha lanciato campagne digitali virali, programmi di subscription mensile, collaborazioni con brand globali e ha sviluppato un sistema trasparente di tracciamento dei progetti che ha convinto anche investitori istituzionali.
Anche organizzazioni più piccole possono fare scelte intelligenti.
Un piccolo ente culturale in Umbria, il Piccolo Teatro degli Instabili, ha introdotto un “abbonamento mensile” per sostenere laboratori con bambini e famiglie, garantendo entrate ricorrenti e sottraendosi al rischio di affidarsi a un’unica fonte di sostegno. Un centro di accoglienza legato al mondo Caritas in Puglia ha avviato un laboratorio di panificazione che vende prodotti artigianali e racconta il valore dell’inclusione sociale attraverso il cibo.
Non hai bisogno di fare tutto subito, ma di iniziare con metodo. Definisci un responsabile per ciascuna nuova attività e stabilisci obiettivi misurabili. E ricorda: ciò che oggi sembra una “seconda linea” potrebbe diventare domani la tua principale fonte di entrate.
La diversificazione non è solo una strategia finanziaria. È un atto di visione, una responsabilità verso le persone che contano su di te. Fai il primo passo oggi. Non perché hai paura che qualcosa vada storto, ma perché vuoi costruire qualcosa che duri.
