Fundraising come iniziare
I consigli per iniziare a fare fundraising col piede giusto
Per iniziare a fare fundraising, la prima cosa che devi tenere sempre a mente è che la raccolta fondi si basa sulle relazioni.
Il tuo obiettivo come fundraiser non è raccogliere soldi. E’ costruire relazioni con i tuoi donatori. Perchè se costruisci delle relazioni solide, vere, forti allora arriveranno anche i soldi.
Ecco perchè quando sento che per iniziare a fare fundraising ci vuole ‘una bella azienda che ci da tanti soldi’, oppure ‘fare un bell’evento con un Rotary’ mi viene il mal di pancia.
Se vuoi iniziare a fare fundraising, mettiti in testa che ci vuole costanza, pazienza, un sacco di tempo, tante competenze e tanta passione per la tua causa.
Per fare fundraising ci vuole pianificazione
Il fundraising infatti è un insieme complesso di attività semplici.
La richiesta di una donazione non è che la punta dell’iceberg, il punto di arrivo di una montagna, che però va scalata con diligenza, fiato e tenacia. Per fare sì che la mia richiesta vada a segno, c’è un universo di mosse, obiettivi e azioni da pianificare.
Per fare fundraising ci vuole un FUNDRAISER
Se vuoi iniziare a fare fundraising, la prima cosa da fare è trovare un fundraiser. Ti serve un professionista che conosca la raccolta fondi, che sappia costruire un piano ad hoc per la tua organizzazione.
Quindi, se vuoi iniziare a fare fundraising ti servono, costanza, continuità e soprattutto fundraiser -almeno 1, ma meglio se 3/5- qualificati, formati e competenti che:
- sappiano mettere a punto una strategia annuale;
- conoscano gli strumenti del fundraising;
- sappiano monitorare i risultati e cambiare la strategia se necessario.
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Acquisizione e fidelizzazione
Il primo miti da sfatare è che fare fundraising significhi trovare sempre nuovi donatori. Niente di più sbagliato!
Ci sono soltanto tre modi per far crescere il fundraising:
- Ricercare nuovi donatori.
- Aumentare la donazione media.
- Aumentare la frequenza delle donazioni.
Acquisire nuovi donatori è un’attività in perdita. Spenderò più soldi di quelli che guadagnerò. fare fundraising vuol dire centrare gli altri due obiettivi: aumentare l’importo donato e il numero di donazioni.
Il cuore del fundraising è la fidelizzazione del donatore.
Una questione di relazione
Più saprò costruire una relazione con i miei donatori, più efficace sarà la mia raccolta fondi.
Fare fundraising significa amare i propri donatori, fare in modo che la relazione tra me e miei donatori sia più lunga possibile. Tenerli con me, farli sentire importanti, RINGRAZIARLI, gratificarli, fare in modo che capiscano che il loro aiuto è davvero decisivo per creare un impatto sociale.
Se aumento la fiducia e l’engagement dei miei donatori, allora potò chiedergli di donare più spesso e di più.
Attenzione, non si tratta di spremere i miei donatori come limoni, si tratta di cerare fiducia nella mia mission.
Avrò fatto un buon lavoro di fundraising quando sarà il donatore a ringraziarmi per avergli dato la possibilità di donare. Ti sembra impossibile? Allora hai qualcosa da imparare sul fundraising!
Caso, Veicolo, Target
Per strutturare una buona campagna di raccolta fondi devo avere chiaro tutto tre cose:
1- Il caso- per cosa sto facendo una richiesta di donazione
Il target – a chi la sto facendo.
Il veicolo – con che strumenti sto chiedendo una donazione.
Una strategia di raccolta fondi vincente non è altro che il giusto caso, proposto al giusto target con il giusto veicolo.
Il caso
La prima cosa che devo chiarirmi quando inizio a pianificare la mia strategia di raccolta fondi è il caso, la buona causa. Per che cosa sto chiedendo una donazione?
Attenzione, il caso deve essere chiaro, ma deve anche essere raccontato nel modo corretto.
Deve coinvolgere il donatore e soprattutto emozionarlo.
E’ provato che le donazioni sono frutto di una spinta emotiva, non razionale. Se perdo l’occasione di emozionare chi mi ascolta, ho perso la possibilità di ottenere una donazione.
Il target
Avere chiaro a chi sto chiedendo una donazione è essenziale. Sono molte le sfaccettature legate al giusto target.
Iniziamo col ricordare che i mercati del fundraising sono 3: individui, aziende e fondazioni. Contrariamente a quello che si pensa il mercato principale del fundraising sono gli INDIVIDUI. Sì gli individui, non le aziende, come spesso si tende a pensare quando si inizia a fare fundraising. In Italia l’80% della raccolta fondi arriva da individui, da persone singole. Non da aziende e non da Fondazioni.
Ovviamente ognuno di questi 3 mercati ha logiche e modalità diverse.
In generale però, quando mi rivolgo a qualcuno per chiedere di sostenere la mia organizzazione, devo sempre considerare come rivolgermi a chi ho di fronte. Devo trovare il modo di coinvolgere il mio interlocutore. e soprattutto devo sapere che cosa proporre e cosa chiedere.
Posso inviare una lettera generica con la richiesta di 10€ a un donatore che negli anni mi ha donato migliaia di euro?
NO! Devo chiamarlo e andarlo a trovare di persona!
Posso andare a incontrare un donatore appena tesserato per chiedergli di sostenere i costi di ristrutturazione della mia sede? NO! Mi prenderebbe per pazzo!
Il veicolo
Ci sono tanti modi di fare una richiesta di donazione. Posso scrivere una lettera (Direct Mailing).
Chiedere una donazione regolare ai passanti in luoghi pubblici (Face to Face), organizzare un incontro personale (Major Donor Fundraising).
Esiste il digital fundraising, tutto ciò che si muove sull’online e che cambia con la rapidità di un battito d’ali.
Ci sono i lasciti testamentari.
Il telemarketing, la televisione (DRTV, Direct Response TeleVision), gli eventi per il fundraising. Insomma, un universo di strumenti, tutti da conoscere e padroneggiare.
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