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Fundraising come iniziare
Il fundraising, una cultura da costruire
In Italia c’è ancora molto da lavorare per costruire un’adeguata cultura del fundraising. Molte organizzazioni hanno una visione distorta della raccolta fondi. Pensano che basti ‘trovare un’azienda’ oppure ‘fare un bell’evento con un Rotary’, oppure ‘mandare una lettera -meglio un’email che è gratis-a Natale’. Insomma, la convinzione è che la raccolta fondi sia un’attività spot, da fare una o due volte l’anno e che chiunque se ne possa occupare nei ritagli di tempo. Niente di più sbagliato! Il fundraising non si improvvisa.
La pianificazione
La raccolta fondi, per portare risultati, richiede costanza, continuità e soprattutto persone qualificate, formate e competenti che sappiano mettere a punto una strategia annuale e che abbiano la conoscenza degli strumenti per portarla avanti.
Parlare di pianificazione è essenziale. Il fundraising infatti è un insieme complesso di attività semplici.
La richiesta di una donazione non è che la punta dell’iceberg, il punto di arrivo di una montagna, che però va scalata con diligenza, fiato e tenacia. Per fare sì che la mia richiesta vada a segno, c’è un universo da pianificare.
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Caso Veicolo target
Per strutturare una buona campagna di raccolta fondi devo innanzi tutto avere chiaro tutto tre cose. Per cosa sto facendo una richiesta di donazione (Il Caso), a chi la sto facendo (Il target) e con che strumenti (Il veicolo). Una strategia di raccolta fondi vincente non è altro che il giusto caso, proposto al giusto target con il giusto veicolo.
Il caso
La prima cosa che devo chiarirmi quando inizio a pianificare la mia strategia di raccolta fondi è il caso, la buona causa. Per che cosa sto chiedendo una donazione? Il caso deve essere chiaro. Devo coinvolgere il donatore e soprattutto emozionarlo. è provato che le donazioni sono frutto di una spinta emotiva, non razionale. Se perdo l’occasione di emozionare chi mi ascolta, ho perso la possibilità di ottenere una donazione.
Il target
Avere chiaro a chi sto chiedendo una donazione è essenziale. Sono molte le sfaccettature legate al giusto target. Devo sapere come rivolgermi a chi ho di fronte; devo modificare il mio linguaggio a seconda di chi ho davanti e soprattutto devo sapere che cosa chiedere. In poche parole. Posso inviare una lettera generica con la richiesta di 10€ a un donatore che negli anni mi ha donato migliaia di euro? NO! Devo chiamarlo e andarlo a trovare di persona! Posso andare a incontrare un donatore appena tesserato per chiedergli di sostenere i costi di ristrutturazione della mia sede? NO! Mi prenderebbe per pazzo! Inoltre, è bene ricordare che i mercati del fundraising sono essenzialmente 3: individui, aziende o fondazioni. Ovviamente ognuno di questi 3 mercati ha logiche e modalità diverse.
Il veicolo
Ci sono tanti modi di fare una richiesta di donazione. Posso scrivere una lettera (Direct Mailing). Chiedere una donazione regolare ai passanti in luoghi pubblici (face to face), organizzare un incontro personale (Major Donor Fundraising). Esiste il digital fundraising, tutto ciò che si muove sull’online e che cambia con la rapidità di un battito d’ali. Ci sono i lasciti testamentari, il telemarketing, la televisione (DRTV, Direct Response TeleVision), gli eventi per il fundraising. Insomma, un universo di strumenti, tutti da conoscere e padroneggiare.
Il donor Love
Acquisizione e fidelizzazione
Un altro dei miti da sfatare è che fare fundraising significhi trovare sempre nuovi donatori. Niente di più sbagliato!
Ci sono soltanto tre modi per far crescere il fundraising:
Ricercare nuovi donatori
Aumentare la donazione media
Aumentare la frequenza delle donazioni
Acquisire nuovi donatori è un’attività in perdita. Spenderò più soldi di quelli che guadagnerò. Il cuore del fundraising è la fidelizzazione del donatore.
Una questione di relazione
Più saprò costruire una relazione con i miei donatori, più efficace sarà la mia raccolta fondi. Fare fundraising significa amare i propri donatori, fare in modo che la relazione tra me e miei donatori sia più lunga possibile. Tenerli con me, farli sentire importanti, RINGRAZIARLI, gratificarli, fare in modo che capiscano che il loro aiuto è davvero decisivo per creare un impatto sociale. Aumentare la fiducia, l’engagement e fare in modo che un donatore doni più spesso e doni di più. Attenzione, non si tratta di spremere i miei donatori come limoni, si tratta di cerare fiducia nella mia mission. Avrò fatto un buon lavoro di fundraising quando sarà il donatore a ringraziarmi per avergli dato la possibilità di donare. Ti sembra impossibile? Allora hai qualcosa da imparare sul fundraising!
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