Questo articolo è un riassunto pratico di quello che impari durante il workshop online Fundraising Start, il corso tenuto da Valerio Melandri, consulente ed esperto di raccolta fondi con oltre 30 anni di esperienza nel fundraising. Fundraising START è il punto giusto da cui partire se vuoi far crescere la raccolta fondi della tua nonprofit. Per saperne di più, compila questo form e ti contatteremo per scegliere insieme quando sentirci.
Hai 60 giorni per cambiare volto alla tua organizzazione nonprofit, per ri-costruire da zero la raccolta fondi per la tua organizzazione nonprofit.
Puoi farlo se ti impegni seriamente, se ogni giorno ti applichi, se ogni giorno segui il piano che abbiamo preparato per te.Giorni 1-3: Parti dalle Liste, ma SERIAMENTE
Non c’è fundraising senza nomi, e non ci sono nomi senza liste. Cominci con tre liste. Non quattro, non due. Tre.
Tabella dei Contenuti
Giorni 1-3: Parti dalle Liste, ma SERIAMENTE
La lista dei "top donatori"
Chi ha dato di più negli ultimi 3 anni? Fai un elenco con tutti: gli individui, le aziende, le fondazioni. Se hanno tirato fuori più di tutti, devono essere qui. Obiettivo: 20-30 nomi. Se non li hai, hai un problema. E devi risolverlo.
La lista dei fedelissimi
Non importa quanto hanno dato, ma *quanto spesso*. Chi c’è sempre stato, anche per 10 euro a botta. Chi ha partecipato a eventi, comprato biglietti, fatto il passaparola. Leali, costanti, presenti.
La lista del Consiglio/Board
Nome per nome, con la cronologia delle donazioni degli ultimi 3 anni. Se non hanno mai dato, segnatelo in rosso. Non puoi chiedere agli altri se il tuo consiglio non mette mano al portafoglio.
Quando hai finito…
Fatto questo, raduna il team. Anche il volontario delle fotocopie. Discutete ogni nome: chi lo conosce? Chi ci ha parlato? Chi può fissare un incontro? Incrocia, taglia, aggiungi. E poi? Compila la lista unica dei tuoi “top prospect”: i 20-30 nomi (persone o coppie) più promettenti su cui puntare.
Nota brutale ma vera: se il tuo database è un disastro e non riesci a fare queste tre liste, hai due alternative: o lo sistemi, oppure prendi un Excel e cominci da capo. Ma smettila di lamentarti. Non hai tempo da perdere.
Giorni 4-10: Coltivare è meglio che raccogliere
È tempo di fissare appuntamenti!
Conosci i tuoi donatori con il miglior potenziale per continuare a donare o diventare grandi donatori?? Davvero? Ora ci parli. Ma con metodo:
Telefona. Non scrivere email. Telefona.
Fissa un incontro. Faccia a faccia. Meglio se da loro. Bar, ufficio, casa.
Niente pranzi. Troppo lunghi, dispersivi.
Meglio 30 minuti ben spesi e così non gli fai perdere tempo..
Durante l'incontro:
Ringrazia per quello che hanno fatto.
Aggiornali su cosa sta succedendo nell’organizzazione.
Chiedi perché hanno iniziato a donare e perché continuano.
Scopri cosa li appassiona del tuo progetto.
Chiedi consigli. Le persone adorano dare consigli (e anche vederli applicati..).
Vedi se vogliono fare di più (volontariato? passaparola?)
Invitali a vedere di persona il progetto (tour, visita, backstage).
Il Più di tutto, questi incontri ti permettono di conoscere i tuoi donatori migliori, scoprire i loro interessi specifici e cosa li motiva davvero a donare.
Giorni 11-15: Donatori in carne e ossa
Hai iniziato gli incontri? Bene. Adesso:
Registra tutto (note, impressioni, idee, dubbi).
Sai chi sono i tuoi top donor? Se ancora non lo sai, sei in ritardo.
Hai chiamato tutti? Se non ti hanno risposto, richiama. Almeno tre tentativi.
Ripeto: mi raccomando, prendi appunti: tutto ciò che i donatori dicono (sensazioni, critiche, commenti) è un patrimonio prezioso che devi conservare e utilizzare per migliorare. Entro il 15° giorno:
Devi sapere esattamente chi sono i tuoi donatori top e più fedeli.
Devi aver contattato ognuno di loro, o perlomeno aver tentato più volte.
Devi aver fissato quanti più incontri possibili.
Ricordati che in questo periodo dovrai essere più fuori ufficio che dentro l’ufficio alla scrivania: il tuo telefono è sempre con te per cui potrai continuare il giro di telefonate anche dopo aver incontrato un donatore di persona.
Giorni 16-20: Mostra il menù
La preparazione è tutto. Più ti sarai preparato prima di vedere un donatore, più avrai successo nell’incontro. Fra il giorno 16 e il 20 continuerai a incontrare i donatori di persona, tenendo a mente tre consigli per essere super efficace:
Devi sapere cosa vuoi chiedere. Non puoi improvvisare. Prepara:
Una lista di bisogni concreti
5.000 € per il programma che aiuta X a ottenere Y.
3.000 € per il pulmino che porta i bambini a scuola.
1.000 € per il computer per gestire meglio le attività.
500 € per i materiali didattici.
(Parla sempre dell’impatto, mai solo dell’oggetto che vorrai acquistare con le donazioni)
Pacchetti di sponsorizzazione
1.000 € = una classe intera seguita per un anno.
500 € = cibo per 5 famiglie.
La lista del Consiglio/Board
Un giorno solo: pittura, sistemazione, supporto eventi.
Ufficio: una volta al mese? Al bisogno?
Comitato? Consiglio?
Ricorda che non troverai volontari se dirai “ho bisogno di volontari”, li troverai se dici “ho bisogno di pittore, di persone esperte nel gestire eventi, di persone che ne sanno di contabilità, etc.
P.s. Far vedere “cose concrete” rende la donazione più tangibile, e le persone si entusiasmano di più.
Giorni 21-25: La macchina deve girare
Un buon fundraiser ha una buona infrastruttura.
Hai un database decente? Se no, comprane uno. Anche base. Ma serve.
Accetti donazioni online? Carta di credito? PayPal? Satispay? Se no, rimedia.
Il sito è scritto per i donatori o per chi già vi conosce? Se il tuo sito è tutto “noi facciamo… noi siamo…”, devi riscriverlo, da capo, subito. In 4 giorni metti tutti i testi del sito su un file word e li riscrivi da capo togliendo tutto quello che dice “noi siamo e noi facciamo”. Parla dell’impatto, usa lo storytelling, fai vedere con immagini quello che sai fare.
Ringrazi subito? In 48 ore? Personalizzi? Fai firmare a mano? Se no, fallo. Il ringraziamento è la prima leva per la seconda donazione.
Giorni 26-30: Sfrutta il tuo consiglio
Il consiglio d’amministrazione è cruciale nella raccolta fondi. Ma prima di aiutarti a chiedere soldi, i consiglieri devono donare generosamente loro stessi. Fra il giorno 26 e il 30, dedica tempo a ottimizzare il coinvolgimento del board:
Il board è come un muscolo: se non lo usi, si atrofizza.
Donano tutti i consiglieri? Tutti, nessuno escluso?
Puoi chiedere di più?
Chi aggiungere quest’anno? Un imprenditore? Un influencer? Uno con tempo libero e conoscenze?
Le loro aziende offrono matching gift?
Possono sponsorizzare? Hai chiesto?
Giorni 31-40: Ringraziamento = post-vendita
Uno dei motivi principali per cui i donatori non fanno una seconda donazione è che non vengono ringraziati a dovere o non gli viene spiegato come verranno spesi i soldi.
Sviluppare un piano di ringraziamento
Comincia creando i modelli di lettere di ringraziamento. Chiediti:
Chi si occupa di scrivere le lettere e provvedere all’invio (Ufficio comunicazione? Ufficio fundraising?)
Entro quanto le invii? (Entro 7 giorni dalla donazione, meglio 48 ore se ci riesci)
Tutti i donatori ricevono la stessa lettera? Forse serve un ringraziamento diverso per chi dona 10 €, per chi dona 1.000 €. Più personalizzi, meglio è.
Quali lettere verranno firmate a mano? Tutte? Solo quelle sopra 50 €? Decidi in anticipo.
Inoltre, programma telefonate di ringraziamento. Poche cose colpiscono un donatore come una chiamata sincera per dire: “Grazie, contiamo davvero su di te.”
Decidi la soglia di donazione sopra la quale fare la chiamata (es. 100 €, 500 €, 1.000 €).
Chi deve chiamare? Il presidente? I membri del consiglio? Anche qui, non c’è una regola fissa; fa’ quello che funziona meglio nella tua realtà.
Idealmente, la chiamata avviene entro 48 ore dall’arrivo della donazione.
Giorni 41-50: Fondazioni = soldi seri
Prenditi una settimana per valutare e migliorare il tuo programma di richiesta fondi alle fondazioni e per partecipare ai loro bandi:
Crea un calendario con le scadenze
Segnati le date di presentazione e scadenza dei bandi
Costruisci relazioni con i finanziatori
Manda rapporti periodici (anche informali) sull’avanzamento del progetto, non solo quando te lo chiedono. A volte anche fare una semplice telefonata per aggiornarli fa capire il tuo interesse alla fondazione, non solamente come bancomat/erogatore ma come co-finanziatore del progetto.
Invita le persone degli enti finanziatori a visitare il tuo progetto o a partecipare a eventi.
Manda articoli, statistiche, dati che possano interessarli o essere utili.
Ricerca nuove opportunità
Usa banche dati (es. Italia Nonprofit ha un bell’archivio) per trovare possibili nuovi bandi.
Scegli 2-3 nuovi enti a cui proporre il tuo progetto ogni anno oppure riprendi in mano quegli enti che avevi sentito 2-3 anni fa, magari hanno cambiato le linee progettuali e ora accettano richieste di contributo per progetti come quello che vuoi presentare tu.
Verifica:
In che misura la tua mission rispecchia i loro criteri.
Se tu o i tuoi consiglieri conoscete qualcuno dentro quella fondazione.
Se siete in grado di gestire il progetto in caso di vittoria.
Quanto elargiscono in media.
In sintesi:
Fai il calendario dei bandi e tienilo costantemente aggiornato.
Crea relazioni con chi decide. Invitali. Mandagli notizie. Falli sentire coinvolti.
Ricerca: usa ItaliaNonprofit, Google, l’intelligenza artificiale, contatti interni. Ogni anno prova con 2-3 fondazioni nuove.
Giorni 51-60: Gli eventi NON sono la salvezza
Molti eventi di raccolta fondi sono pessimi: costano tanto e rendono poco (sia in denaro che in energie dello staff). Analizza i tuoi eventi in modo spietato e oggettivo.
Punta sul tuo evento migliore
Scegli quello più promettente, il vostro “evento di punta”. Dedica risorse, tempo, comitati di volontari per trovare sponsor e farlo diventare un vero evento “firma” dell’organizzazione.
Cancella almeno uno o due eventi poco redditizi
Dai, lo sai quali sono. Quelli che ogni anno vi fanno dire “Ma perché lo rifacciamo se non raccogliamo nulla?”. Ecco, chiudi la baracca e risparmia tempo ed energie per concentrare gli sforzi su quello che funziona davvero. Ripeto: cancella quelli inutili. Sì, anche quello storico. Anche quello che “ci teniamo tutti”. Se non funziona, taglia.
Ask, Ask, Ask: Il Segreto è Chiedere
La regola è semplice: chi non chiede, non riceve. Chi chiede bene, riceve il doppio. Hai 60 giorni per allenarti. Poi non hai più scuse.
Nel frattempo:
Telefona e fissa incontri.
Ringrazia, ascolta, coinvolgi.
Poi chiedi. Sempre cifre maggiori, non accontentarti. Vuoi 70? Chiedo 100.
Chiedete e vi sarà dato; cercate e troverete, bussate e vi sarà aperto
Alla fine, la raccolta fondi si basa su una verità semplice: chiedi e ti sarà dato. Se non chiedi, non ti si fila nessuno.
Una volta, a una riunione del consiglio, un consigliere mi ha chiesto: “Perché secondo te non riceviamo lasciti testamentari?”. Io gli ho risposto con un’altra domanda: “Avete mai chiesto a qualcuno di farci un lascito?”. Risposta: “No…”. Ecco, appunto.
Per tutto l’anno concentrati a:
Creare un calendario di telefonate e incontri con i tuoi donatori migliori.
Incontrarli per ringraziare, ascoltare, aggiornarli, chiedere il loro parere e coinvolgerli.
Una volta consolidata la relazione, chiedi una donazione. Preferibilmente più alta di quella che avrebbero fatto rispondendo a un generico appello online o via posta.
Se chiedi spesso (con intelligenza e personalizzazione), i risultati arrivano. Garantito. Buon fundraising!
P.s.Ricorda: la chiave di tutto è costruire relazioni e chiedere con coraggio e convinzione. Se vuoi far crescere il tuo fundraising, parti da queste basi e non mollare mai.
