Recentemente su alcuni blog che trattano il tema del fundraising c’è stato un acceso dibattito sulla domanda: la piramide delle donazioni è realtà, finzione, pura teoria accademica o un concreto aiuto per la strategia di fundraising di un’organizzazione nonprofit?
cos’è la piramide del fundraising
La piramide è uno schema che ci aiuta a comprendere come costruire l’azione di fundraising intorno a quelle aree di donatori che massimizzano il reddito nel medio e lungo periodo.
Lo schema ci insegna che ad ogni gradino della piramide il numero dei donatori diminuisce, e l’ammontare dei contributi aumenta, fino a giungere, con parecchio lavoro e dopo parecchio tempo ai livelli massimi.
5 punti di vista differenti
Punto 1 – La piramide delle donazioni è una bugia
Mark, fundraiser di Sea Change Strategies, sostiene che la piramide delle donazioni è una bugia. Che i grandi donatori non provengono dal basso della piramide (ovvero da chi dona 15€ poi 100€ e poi 10.000€) ma provengono da altri grandi donatori.
Allo stesso tempo i donatori di piccole somme fanno donazioni all’organizzazione nonprofit uno o due anni e poi scompaiono.
Punto 2 – La piramide delle donazioni non è solo una piramide
Secondo Ken Burnett (autore dello splendido libro Relationship Fundraising) sesistono anche un trapezio e una piramide rovesciata.
l trapezio è una visione più ottimistica della piramide ovvero con un maggiore livello di grandi donazioni ricevute.
La piramide rovesciata delle donazioni classifica i donatori non in base alla loro numerosità ma al livello economico di donazioni fatte. Puoi vedere tutti questi tre schemi nell’immagine seguente
Piramide, trapezio e piramide rovesciata delle donazioni
Punto 3 – La piramide delle donazioni va aggiornata
E’ quello che ha pensato Tony Elischer in un articolo molto approfondito, dove aggiunge alcune nuove tipologie di donatori nella parte inferiore della piramide delle donazioni. Clicca sull’immagine seguente per vedere come è stata studiata questa piramide.
Nuova Piramide delle donazioni
Punto 4 – La piramide delle donazioni è vera, ma vanno ripensati i benefit
La University of Texas M. D. Anderson Cancer Center ha attuato un programma speciale (Partner’s Circle) per alcuni donatori in modo da “coltivarli” per portarli a fare un lascito a favore dell’organizzazione. Negli anni l’Università ha scoperto che, chi ha fatto lasciti, non era solamente chi donava di più, ma chi donava per più tempo (anche somme di non grandi dimensioni). Per cui fra i criteri di ingresso in questo “programma speciale” l’Università ha inserito non tanto quello del livello delle donazioni, ma della fedeltà del donatore nel tempo.
Punto 5 – La piramide delle donazioni è una promessa non mantenuta
Dati alla mano, Lorence di Target Analytics, sostiene che i donatori che donano più di 1.000€ sono solitamente coloro che hanno fatto una donazione da sette o più anni consecutivi alla stessa organizzazione nonprofit. Alo stesso tempo, molti piccoli donatori donano per un paio d’anni e poi scompaiono. Dunque la piramide delle donazioni secondo Lorence è realtà, ma sono i fundraiser che la debbono rendere reale. Il fatto dei tanti piccoli donatori che se ne vanno è dovuto ai tanti mailing di acquisizione che hanno come unico scopo quello di incrementare il numero di donatori e non quello di attrarre dei donatori “sostenibili”.
Operativamente cosa interessa ai fundraiser italiani
Sicuramente è necessario andare a vedere, utilizzando il proprio database, come si “muovono” nel tempo i donatori. Bisogna capire se lo schema della piramide della donazione è reale, utile o se invece il comportamento dei propri donatori differisce da quanto schematizzato nella piramide. Ci possiamo porre domande come: quale comportamento di donazione hanno quei donatori che oggi sono diventati grandi donatori della mia organizzazione nonprofit? Quanto hanno donato in media negli anni, per quanti anni?
