Hai completato una ricerca approfondita sui potenziali donatori, hai coltivato il loro interesse per la causa della tua organizzazione, gli hai fatto conoscere la tua organizzazione con una visita alla sede e nei luoghi dove svolgi i tuoi intervento, hai preparato una proposta di alta qualità e hai fissato un incontro per fare una richiesta di donazione, ma il potenziale grande donatore ti risponde con un “no”.
Questo scenario si verifica ogni giorno e come fundraiser è necessario che sappiamo come gestire anche i no di un grande donatore.
Senza tanti giri di parole veniamo al dunque: i fundraiser nella loro carriera solitamente ricevono una delle tre risposte a una richiesta: Sì, No o Forse.
Fatta eccezione per il “Sì”, le altre due risposte possono essere sfumate e comunicare significati diversi.
Sta ai leader delle organizzazioni nonprofit essere attenti e sensibili alla complessità delle parole e dei sentimenti del donatore.
Eccovi dunque dodici consigli per saper gestire in modo adeguato questi NO o anticipare dei potenziali NO magari causate da tue mosse azzardate.
12 modi per gestire il NO
Il NO fa parte del gioco del fundraising
Sentirsi dire di no è normale anche quando si seguono tutti i passaggi corretti, e se si effettuano frequenti richieste di donazioni, sentirsi dire di no sarà un’esperienza comune. Devi capire che non si tratta di un rifiuto personale perché non stai chiedendo per te stesso, ma per una causa più grande: una missione che tocca, migliora e salva più vite.
Per ottenere donazioni di tempo e denaro, devi essere pronto a sentirti di no. E se senti di no, ti prometto che non è la fine del mondo. Dopotutto, sentiamo di no tutto il tempo nella nostra vita personale e professionale.
Ci vuole tatto e perseveranza
Di solito, i donatori, specialmente quando vengono sollecitati per donazioni importanti (pensa a almeno 10.000€ o più), non rispondono positivamente fin dall’inizio.
Ci vuole tatto, preparazione e, soprattutto, perseveranza, per seguire e portare a termine le richieste di donazioni importanti.
Molto spesso i potenziali donatori chiederanno più tempo.
Potrebbero voler sentire l’opinione di altri membri della famiglia, di consulenti finanziari o altre persone. Questa parte è cruciale: quando un donatore chiede più tempo, concordate reciprocamente una data, un orario e un luogo comodi per continuare la discussione sulla richiesta.
Non fissare una data e un orario specifici può metterti in una sorta di Triangolo delle Bermuda, con un senso di urgenza completamente perso.
Cerca di capire la motivazione del NO
È l’importo troppo elevato? È un momento inopportuno per il donatore per assumere nuovi impegni finanziari? O c’è una mancanza di comprensione e/o interesse per le sfide affrontate dall’organizzazione nonprofit? Le eventuali risposte a queste domande forniscono una giustificazione ideale per riunirsi di nuovo e riprendere la discussione.
L’importo non appropriato è il motivo del NO?
Se l’esitazione è dovuta alla dimensione del dono, una risposta naturale è chiedere quale importo sarebbe appropriato.
Il momento non appropriato è il motivo del NO?
Se il momento in cui stai chiedendo la donazione è un problema, puoi sempre cercare di capire se il donatore è disponibile ad un piano di pagamento spalmato nel tempo e concordato reciprocamente. Alcune grandi donazioni vengono anche distribuite su tre o cinque anni.
Una pratica consigliata è ottenere che il potenziale donatore firmi una lettera d’intenti impegnandosi ad effettuare i vari pagamenti. Tali lettere non sono legalmente vincolanti, ma permettono di trovare un accordo tra le parti.
Valuta anche la donazione di patrimonio invece che di reddito
Un’altra strategia per permettere ai potenziali donatori di contribuire con importi più elevati sono le donazioni con componenti di pagamento attuale e differito. Le opzioni di donazioni differite o pianificate più popolari sono i lasciti benefici, i piani pensionistici e le polizze assicurative sulla vita. La maggior parte delle persone può essere molto più generosa donando dai loro patrimoni piuttosto che dal loro reddito.
Hai compreso cosa vuole il donatore?
Per ottenere una donazione importante, devi davvero toccare la passione del potenziale donatore. Il progetto che hai pensato è veramente quello che sta cercando il potenziale donatore? Se non lo è, potrebbe essere meglio rifletterci ulteriormente, chiedere un nuovo incontro, parlarne con altri colleghi.
Le personalità del donatore e del richiedente si trovano bene?
Un problema complicato può sorgere quando il potenziale donatore semplicemente non va d’accordo con il CEO, il direttore esecutivo o il presidente del consiglio di amministrazione della nonprofit. In questo caso, la richiesta avrà più successo se i leader si mettono da parte e permettono che la richiesta sia fatta dal direttore dell’ufficio fundraising o da un altro membro del consiglio che si trova meglio con il potenziale donatore.
Chiedi a chi conosce il donatore
Se è difficile ottenere informazioni sul grande donatore, vale la pena sforzarsi di chiedere ad un collega o ad un amico che sai essere “vicino” al potenziale donatore cosa potrebbe ostacolare la donazione o cosa la sta ostacolando.
Chiedi un aumento della donazione solo se sei sicuro
Ti devi assicurare che il grande donatore sia entusiasta dell’andamento dell’organizzazione nonprofit e sia consapevole delle crescenti esigenze da affrontare. Lo hai aggiornato? Gli hai dato tempo di ricevere informazioni, di elaborarle e di valutare?
Lascia sempre le porte aperte
Se ti viene rifiutata la donazione, ringrazia sempre il potenziale donatore per il suo tempo e chiedi il permesso di condividere informazioni sulle opportunità e le sfide future dell’organizzazione nonprofit. Il cambiamento sappiamo essere una costante nel mondo degli affari quanto in quello del fundraising e un anno o due dopo il rifiuto, il potenziale donatore potrebbe trovarsi in una posizione molto diversa per considerare una richiesta da parte della tua organizzazione nonprofit.
Ricordati sempre che ti devi mettere nei panni del donatore: è molto difficile essere un donatore che deve fare scelte tra le proprie risorse economiche che non sono infinite e tra una scelta di donazione che non è tra il bene e il male, ma tra il bene e il bene, tra quale bene preferire, a quale bene indirizzare la propria donazione. (Fonte)
