Il grande donatore è, nella maggior parte dei casi, una persona con un buon reddito e patrimonio, già presente nel database di un’Organizzazione. La domanda tipica quando ci si accinge a lavorare con questo target di donatori è: “Come si chiede una grande donazione? Quali strategie o parole si utilizzano?”. Spesso si pensa a una ricetta magica. In realtà, al momento della richiesta vera e propria si dedica un tempo ristrettissimo, si stima il 5% dell’attività totale del fundraiser.
La Relazione Personale con il Grande Donatore
Il fulcro dell’attività del professionista che si occupa di major donor è centrato sulla relazione personale che si instaura con il potenziale donatore. Le relazioni vanno curate per creare rapporti solidi e autentici. Per questo, devi:
– Avere una grande propensione all’ascolto attivo.
– Trasmettere il tuo entusiasmo, ma dosando i momenti di ascolto e di dialogo.
– Trattare i donatori come persone uniche.
– Coltivare le relazioni per farle crescere nel tempo.
– Fare in modo che il donatore si avvicini sempre di più all’organizzazione e ne apprezzi i valori.
– Garantire una relazione duratura e felice per entrambi.
Grazie al rapporto che si creerà nel tempo, imparerai a conoscere il donatore e, al momento giusto, sarà più facile chiedere la donazione.
La Fiducia: Pilastro di Ogni Relazione
I grandi donatori non investono solo denaro, ma affidano anche la loro fiducia e il loro nome a un progetto o a un’organizzazione. Per questo motivo, la trasparenza e l’integrità sono valori imprescindibili per ogni fundraiser. Il donatore deve avere la certezza che il suo contributo, oltre ad avere un impatto concreto, sia in linea con i suoi valori. Anche l’empatia è uno strumento chiave per comprendere le passioni, i timori e le aspettative del donatore. Solo così potrai costruire un ponte di fiducia che permetterà di trasformare un semplice interesse in un impegno concreto.

Il potere della comunicazione
La comunicazione è l’elemento vitale di ogni relazione e nel fundraising assume un’importanza ancora maggiore. Non si tratta solo di presentare dati e cifre, ma di raccontare storie, suscitare emozioni e ispirare il grande donatore a fare la differenza. La comunicazione deve essere personalizzata, adattata alle esigenze e agli interessi di ciascun donatore. Devi tenere costantemente informato il donatore sull’andamento dei progetti, sui risultati ottenuti e su come il suo sostegno ha contribuito a fare la differenza. Devi essere aperto al dialogo, rispondere alle domande e alle eventuali preoccupazioni del donatore. Inviti a eventi speciali e opportunità di volontariato possono essere in alcuni casi modi efficaci per rafforzare il legame e la fidelizzazione.
Un reciproco arricchimento
La relazione tra fundraiser e grande donatore non è a senso unico. Se da un lato il donatore sostiene con la sua generosità la causa, dall’altro hai l’opportunità di imparare e crescere grazie al confronto con persone che hanno visioni diverse ed esperienze significative . È uno scambio reciproco di conoscenze, esperienze e competenze che arricchisce entrambi i protagonisti.

Gratitudine sincera
È fondamentale esprimere la tua riconoscenza per il sostegno ricevuto, non solo a parole ma anche con gesti concreti:
– Riconoscendo pubblicamente la donazione tramite un comunicato stampa, un post sui social media o un riconoscimento sul sito web. Ovviamente questa opzione va valutata per ogni singolo caso e deve essere condivisa con il donatore.
– Inviando una lettera o un biglietto di ringraziamento scritto a mano, come gesto personale.
– Offrendo un segno di riconoscimento, tramite qualcosa di significativo per loro e per l’organizzazione.
– Invitando a un evento speciale o a una visita guidata, così il donatore potrà vedere in prima persona l’impatto della propria donazione.
Nell’esprimere gratitudine, è opportuno essere veri ma allo stesso tempo professionali e farlo in modo tempestivo, rispettando le preferenze del donatore.
Le Fasi della Coltivazione della Relazione
La prima fase della relazione è così importante che è paragonabile al corteggiamento in una storia d’amore, dove ogni azione è finalizzata a creare un rapporto di amicizia. Nella creazione di relazioni più strette potrebbe accadere che un donatore ti racconti anche aspetti o questioni molto personali; altre relazioni potrebbero coinvolgerti meno a livello di risonanza emotiva. L’importante è avere chiaro il fatto che il tuo obiettivo è rappresentare l’ONP.
Con i grandi donatori, è necessario che tu attivi una strategia personalizzata, secondo la tecnica delle mosse, come se fosse una partita a scacchi. Una mossa è un contatto pianificato, con un obiettivo predeterminato e specifico all’interno di un piano stabilito. Ogni mossa serve per avvicinare sempre di più il donatore all’organizzazione in modo graduale: dalla curiosità all’interesse, alla conoscenza, al coinvolgimento, al desiderio di investire, all’azione.
La prima mossa può consistere in una telefonata o in una lettera cartacea personalizzata, con l’obiettivo, per esempio, di fissare il tuo primo incontro, che deve essere orientato al dialogo. Per tale occasione, è opportuno preparare una serie di domande e che tu sia pronto a parlare di grandi donazioni,
progetti, benefici legati alla donazione. Le successive mosse di coltivazione consisteranno in telefonate, email, lettere, incontri, inviti a eventi, momenti che pianificherai a seconda del momento e della persona.
È importante osservare l’ambiente, se sei tu a spostarti a casa o presso l’ufficio del donatore, i cui elementi ti forniranno informazioni ulteriori sul donatore. Se invece il luogo dell’incontro è la sede dell’Onp l’ambiente deve essere curato, nell’ordine ma anche nei dettagli: per esempio con manifesti e fotografie che mostrano momenti positivi, ma anche con un’accoglienza calorosa da parte dei colleghi,
che è opportuno avvisare. L’offerta di offrire qualcosa da bere è un gesto che viene apprezzato dal donatore, attraverso un approccio informale seppure professionale.
La coltivazione di questo rapporto non si esaurisce nel momento della donazione, ma deve durare finché esisterà la relazione tra donatore e organizzazione. Dopo la donazione, infatti, inizia una fase delicata e importante in cui devi impegnarti perché il donatore sia sempre più convinto di aver scelto bene e sia consapevole dell’impatto che la sua donazione sta generando.
Autrici
Chiara Blasi – Professoressa di Grandi Donatori
Rosa Vestina – Studentessa del Master in Fundraising 2024