Tecniche di Fundraising

Le parole in una campagna lasciti: quali usare per esser efficaci

La scelta delle parole in una campagna lasciti sono determinanti per il successo della campagna stessa.

I dati di una ricerca – la fonte è un sito inglese, il blog della Plymouth University –  dimostrano che è più probabile che una persona accetti di fare un lascito se la campagna si focalizza sull’informazione negativa.

Al contrario di quanto avviene nel marketing – la paura di essere gli unici a non aver fatto qualcosa come spinta all’azione – in questo ambito paga di più focalizzarsi su chi non ha fatto una cosa – informazione negativa – quindi sul bisogno dell’organizzazione dell’ottenere un lascito.

Ecco che così si spiegano le migliori performance dei messaggi

1/3 dei donatori non ci ha fatto un lascito

e

Abbiamo avuto un calo del numero dei lasciti

PIUTTOSTO CHE

2/3 dei donatori ci ha fatto un lascito

e

Abbiamo avuto un aumento del numero dei lasciti“.

Il blogger in questione spiega questa specie di anomalia con il discorso dell’effetto passante: se passando vedo che c’è bisogno di aiuto, e vedo che nessun altro aiuta, mi sento responsabile, mi fermo e aiuto. Non più la paura di essere gli unici a non fare qualcosa, ma la paura che nessun altro – o pochi altri – la farà come spinta all’azione.

Vediamo nel dettaglio come sono arrivati a questi risultati

Hanno proposto ad un gruppo di persone la stessa campagna di lasciti in due maniere differenti:

-“1/3 dei nostri sostenitori più fedeli non ha fatto un lascito. Quelli che l’hanno fatto hanno trovato un valido aiuto dal programma Will Aid”, e

-“2/3 dei nostri sostenitori più fedeli ha fatto un lascito. Quelli che l’hanno fatto hanno trovato un valido aiuto dal programma Will Aid”.

Come vedete il morale della favola era lo stesso. Ma i messaggi hanno dato risultati MOLTO DIVERSI.

Il 24% di chi ha ricevuto il primo messaggio ha poi considerato di sottoscrivere un lascito. Il secondo messaggio ha convinto solo il 16% almeno a considerare di fare testamento a favore della nonprofit.

Sappiamo benissimo che l’8% è una differenza ENORME in termini di soldi!

L’esperimento è continuato in maniera simile con altri due messaggi:

Recentemente abbiamo avuto un calo nel numero dei lasciti. Ecco perché pensiamo sia molto importante che i nostri sostenitori considerino l’idea”, e

Recentemente, sempre più persone ci chiedono informazioni sulla possibilità di donare attraverso i lasciti. Ecco perché pensiamo sia molto importante che i nostri sostenitori considerino l’idea”.

La risposta al messaggio relativo al calo è stata più alta rispetto a quella relativa alla crescita: 15% contro 10%. Di nuovo: una differenza mica da ridere!
Dunque, cerchiamo di inserire queste due cose nelle nostre campagne. E teniamo sempre conto dell’effetto della scelta delle parole in una campagna lasciti.

Altre idee sulle campagne lasciti?

Una buona mossa è sicuramente ottenere il supporto di un ufficio legale.

Laura Sansone e Francesca Gramazio di LAV ci raccontano la loro strategia di successo al Festival del Fundraising: interessante no??!

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