Nel 1976 Julio Iglesias pubblicò una canzone dal titolo “Se mi lasci non vale”, storia di un amore e di un tradimento, un po’ come il rapporto tra fundraiser e donatore sempre in balia della ricerca della miglior redemption e della maggior fidelizzazione.
Ma come ben sappiamo la dura legge del gol (altra citazione musicale…) ben descrive un rischio in cui tutti noi fundraiser possiamo incorrere con i nostri donatori: “entrate nelle nostre vite e poi. Scappate di corsa, per non tornare mai. Quanti in questi anni ci han deluso. Quanti col sorriso dopo l’uso ci hanno buttato”.
Presi come siamo dalle tante attività da portare avanti (perchè diciamocelo nelle piccole e medie onp a volte il fundraiser è un factotum) ci dimentichiamo di tre principi fondamentali che oggi vorrei ripassare insieme a te. Principi che ti servono per evitare di far sentire il donatore come un qualcosa che una volta “preso” viene poi “buttato” e non più contattato o “coccolato” in maniera adeguata e costante.
Tabella dei contenuti
Principio n. 1 – Non piangere sul latte versato
Hai commesso un errore nella comunicazione con il tuo donatore? Quel mailing non ha dato buoni risultati? Quel notiziario non è stato molto curato e non hai avuto buone risposte in termini di donazioni e di coinvolgimento del donatore? E il donatore si è sentito tradito, spiazzato, deluso tanto da dubitare di te e della tua organizzazione?
Forse come fundraiser ti potresti ora trovare a canticchiare il ritornello reso celebre da Julio Iglesias che faceva così (parafrasandolo “alla fundraiser”):
“E così, su due piedi, io sarei liquidato? Ma vittima sai, d’un bilancio sbagliato. Se un donatore tradisce, tradisce a metà. Per cinque minuti e non eri più qua”
Il donatore – ricordati – che se “ci ha voluto bene” (ci ha scritto, ha donato, ha interagito) ci dà sempre una seconda possibilità.
Per cui non piangere sul latte versato, rimboccati le maniche e cerca di riconquistarlo.
Principio n. 2 – Quello che contra tra il dire e il fare è il sapere farlo ritornare
Sempre mentre ti starai riprendendo dallo sconforto di essere stato lasciato dal tuo donatore e canterai come Julio Iglesias al tuo donatore:
“Metti a posto ogni cosa e parliamone un po’. Io di errori ne ho fatti, di colpe ne ho. Ma quello che conta tra il dire e il fare. È saper andar via ma saper ritornare”.
Ora cerca un po’ di capire insieme a me come far ritornare il tuo donatore. Qui sotto ti fornisco due consigli.
Scrivigli come se fossi un amante impazzito: due consulenti di fundraising sul Blog Betterfundraising.com hanno dichiarato che un loro cliente ha scritto 18 email in 18 giorni ai propri donatori e hanno ottenuto – per quella campagna specifica – un + % di donazioni rispetto all’anno precedente.
Sembra folle? Un po’ lo è ma neanche tanto. Qualche tempo fa mi ero iscritto (perchè ero interessato agli argomenti trattati) al sito Guilds42 e mi hanno mandato per 7 giorni email che mi descrivevano le opportunità che avevano pronte per me (tra l’altro gratis!). Me le sono lette tutte ed erano tutte interessanti perchè erano centrate sull’argomento e scritte bene. E tu non lo puoi fare con il tuo donatore che conosce proprio la tua organizzazione perchè è interessato a te?
Cerca di sorprenderlo: in un recente post Riccardo Scandellari dice che otterrai l’attenzione delle persone “se comunicherai qualcosa di inedito e sconvolgente: una tua difficoltà, qualcosa che non è andato per il verso giusto o quella cosa di cui tutti hanno paura”. Come fare mi chiederai? Ti linko un esempio di 11 anni fa tratto da un filmato messo su Youtube e inviato ai propri donatori da Charity Water , guardalo qui.
Un filmato dove – fin dal titolo – sembra che non si sia riusciti nell’impresa di scavare un pozzo e si chiede ai donatori di contribuire per far si che l’obiettivo possa essere raggiunto. 11 anni fa era un modo di comunicare un po’ inedito: non ti dico che sono riuscito a raggiungere l’obiettivo anzi ti faccio vedere l’esatto contrario ma grazie al tuo aiuto – insieme – ce la faremo.
Principio n. 3 – Segmenta Segmenta Segmenta
Spero non ti sia mai capitato di avere troppe amanti per le mani, comunque dicono che uno dei segreti di gestire tanti rapporti è quello di segmentare le comunicazioni. Non è facile, è un’arte ma anche una scienza.
Sicuramente il database ti potrà essere utile ma conta anche molto il messaggio che fornirai…dovrà sorprendere…dovrà anche essere costante..ed inviato alle persone giuste.
A chi il video di Youtube, a chi il notiziario cartaceo, a chi una telefonata, a chi una lettera scritta a mano. Gli strumenti a disposizione per far tornare il tuo donatore / amante sono tantissimi, sta a te scegliere quello giusto.
Cosa ho imparato
Ho imparato che non bisogna mai piangere sul latte versato per cui non possiamo certo come fundraiser sostenere la cantilena del “se mi lasci (donatore) non vale”, il donatore ha tutti i diritti di lasciarti se non gli stai dimostrando il tuo “donor love”.
Ho imparato che non bisogna dunque perdersi d’animo e utilizzare tutti gli strumenti a disposizione per riconquistare il tuo donatore.
E infine, ho imparato che bisogna sorprendere il donatore con qualcosa di inatteso: non possiamo riconquistarlo chiedendo fin da subito una donazione, devi prima tu dare qualcosa per riconquistare la sua attenzione.
