Lasciti e testamenti: il vertice della piramide del fundraising. Un argomento davvero affascinante e ricco di sfaccettature, sia per il fundraiser che per il donatore. Ma quanti ostacoli e quanto pregiudizio rispetto a questi strumenti!
Stefano Malfatti, Direttore Comunicazione e Raccolta Fondi del Serafico di Assisi e docente del corso Legacy Fundraising del Master in Fundraising e Francesca Basile, fundraiser presso Fondazione Valter Baldaccini e studentessa del Master, ci accompagnano in un viaggio attraverso il mondo del fundraising da lasciti e testamenti.
In questo articolo vedremo quanto ĆØ importante per ogni organizzazione, piccola o grande che sia, abbattere le barriere culturali che ci sono sul tema del testamento. Inoltre, troveremo tutte le basi per capire come impostare e gestire una campagna lasciti e come dedicare energie e risorse a questo tipo di raccolta.
COSA TROVI IN QUESTO ARTICOLO:
I lasciti, un argomento da conoscere!
Cosa ti viene in mente pensando al testamento?
Un legacy fundraiser parte sempre da questa domanda, sapendo di svolgere un compito molto delicato, che ha ad oggetto un tema un poā tabĆ¹.
Provando, infatti, a rivolgerla a un gruppo di persone, molto probabilmente la maggior parte di loro risponderĆ associando la parola testamento ad altre come morte, famiglia, notaio. Alcuni sentiranno lāargomento troppo distante da sĆ© perchĆ© si sentiranno troppo giovani o non sufficientemente ricchi per pensarci. Altri riterranno il testamento troppo costoso/difficile e ogni scaramantico troverĆ il suo modo per esorcizzare la paura della morte.
Da queste premesse si comprende quanto il lavoro del legacy fundraiser abbia una forte valenza educativa.
Il lascito: una questione culturale
Prima di tutto si tratta si abbattere le barriere che la nostra cultura ha costruito intorno al tema del testamento. Spesso questi pregiudizi sono semplicemente il frutto di una scarsa conoscenza della questione e di unāerrata angolatura dalla quale siamo abituati a osservarla. Ossia la morte.
Ć ovvio che questo tema tanto profondo, che tocca chiunque nellāintimo, non puĆ² avere alcun appeal su un potenziale donatore. Inoltre, non ĆØ immediato associare questo concetto allāidea di base del fundraising, quella di dono, che invece evoca felicitĆ , speranza, relazione. Insomma, vita.
E se invece di pensare alla morte evocassimo il concetto di volontĆ ? Penseremmo al testamento per quello che ĆØ: lāunico strumento attraverso il quale ĆØ possibile stabilire come orientare i propri beni per quando non si potrĆ farlo piĆ¹. Questa ĆØ una prospettiva molto piĆ¹ matura e consapevole, che si puĆ² raggiungere attraverso unāeducazione sul tema.
PerchƩ investire nel legacy fundraising
E rispetto ai board che si domandando perchƩ investire in questo tipo di raccolta fondi, come affrontare la questione culturale rispetto al tema dei lasciti e dei testamenti? Vediamo 3 ottimi motivi per convincere il board a investire in una campagna di lasciti solidali.
- Ā Il costo si ammortizza nel tempo: una campagna lasciti dura mediamente 4-5 anni. Dunque, il costo sostenuto nel primo anno si ammortizza nei successivi.
- Il legacy fundraising ĆØ per tutte le onp: lāattivitĆ principale del legacy fundraising consiste nel parlare del testamento in maniera diffusiva, al di lĆ della causa specifica e della dimensione della onp.
- Il testamento ĆØ relazione e concorrenza: non cāĆØ niente di piĆ¹ solido e durevole nel tempo di un testamento, che riguarda non il reddito del donatore, ma il suo patrimonio.
Chi decide di donare tramite lascito ĆØ legato per sempre allāorganizzazione ed esprime la sua fedeltĆ in maniera tangibile: cosa cāĆØ di piĆ¹ di concreto dei muri di un immobile? Insomma, perchĆ© non investire?
Certo, lāorganizzazione che vuole farlo deve essere strutturata e competente.
Deve essere capace di programmazione e di comprendere lāimportanza del legacy per la sua sostenibilitĆ nel tempo, cogliendo lāimpatto che puĆ² avere sul territorio di riferimento in termini relazionali e di credibilitĆ .
Cosa spinge a fare un lascito? Le 7 motivazioni piĆ¹ comuni
Ć vero, si possono incontrare molteplici difficoltĆ sul fronte culturale.
Ma la buona notizia ĆØ che esistono almeno 7 motivazioni che portano le persone a donare tramite testamento.
Conoscerle ĆØ molto utile per costruire relazioni profonde con persone potenzialmente interessate a fare un lascito al nonprofit.
fare comunitĆ
Alcune persone hanno sviluppato legami molto forti con la comunitĆ di appartenenza. Per loro, fare testamento in favore di una ONP ĆØ un modo per restare Ā«presentiĀ» in quella comunitĆ e aiutare alcuni elementi del territorio.
socializzare
Alcuni donatori sono dei veriĀ event addicted: partecipare a eventi di una ONP ĆØ per loro un modo di contribuire a una causa, divertendosi e socializzando. Queste persone vedono nel lascito un modo per valorizzare lāopportunitĆ della rete.
investire
Anche le persone piĆ¹ razionali potrebbero disporre in favore di una ONP, pur non amando partecipare alla vita della stessa. La motivazione di queste persone sta nellāidea di investimento, che le spinge a disporre per ragioni fiscali, economiche o patrimoniali in favore di ONP che rendicontano e cercano efficienza.
sdebitarsi
Unāaltra motivazione ĆØ la gratitudine e il desiderio di sdebitarsi per il beneficio ricevuto, ad esempio in campo educativo (scuola, universitĆ ) o sanitario (ospedale).
ragioni spirituali
Per le persone piĆ¹ religiose, il lascito ĆØ un modo per rendere concreti i concetti di dono, eternitĆ , aiuto al prossimo e a tutta lāumanitĆ . Per questo potrebbero fare lasciti sia locali che internazionali.
dare senso alla vita
Altra motivazione potrebbe essere la ricerca di soddisfazione personale. Chi ha profondi valori cercherĆ qualcuno con cui condividerli e, se ha una ONP del cuore, farĆ testamento in suo favore per avvicinarsi al bisogno di dare un senso alla sua vita.
abitudine al dono
Infine, alcuni donatori provengono da famiglie che si sono sempre impegnate per una ONP. Sono quindi abituati al dono. Non si esclude che possano cercare cause nuove e anticonformiste per rompere le tradizioni di famiglia.
Pillole di diritto successorio
CāĆØ unāaltra buona notizia per chi vuole approcciarsi al legacy fundraising: non ĆØ necessario aver studiato diritto successorio nĆ© ĆØ richiesta la preparazione giuridica propria di altri professionisti.
Il fundraiser dovrĆ portare nella sua cassetta degli attrezzi quelle nozioni di base che aiuteranno il donatore a sciogliere uno dei frequenti dubbi seguenti.
Viaggio nel legacy fundraising in 4 tappe
Una volta capito quali sono gli ostacoli ma anche i punti di forza su cui far leva, si puĆ² affrontare con lo spirito giusto il ciclo di legacy fundraising.
Conosci il mercato
Prima tappa ĆØ la ricerca di mercato, ovvero lo studio di statistiche territoriali, nazionali e internazionali.
Lāanalisi dei dati sarĆ molto utile per comprendere, ad esempio, che quasi metĆ della popolazione italiana non ha mai sentito parlare dei lasciti testamentari e che la comunicazione deve tener conto del fattore etĆ , molto importante in questo campo. Raccogliere questi dati preliminari ĆØ fondamentale per capire come e con chi interloquire per promuovere la destinazione dei lasciti alla nostra ONP.
Imposta una strategia
Nella definizione della strategia, ĆØ molto importante elaborare un ācaso di supportoā, necessario per far emergere i benefici che lāorganizzazione riceverĆ dal promuovere la raccolta di lasciti e quali siano le sue capacitĆ nel gestire i beni ricevuti, nella prospettiva di sostenibilitĆ di medio/lungo periodo dellāorganizzazione stessa. PiĆ¹ precisamente, si tratta di articolare quattro elementi:
- evidenziare le prospettive future dellāorganizzazione;
- offrire le prospettive di miglioramento dellāambito di operativitĆ della ONP;
- raccontare cosa si ĆØ riusciti a realizzare in passato grazie al contributo di chi ha fatto un lascito;
- definire i progetti e le attivitĆ cui potrebbero essere destinate le risorse derivanti da lasciti.
Scegli gli strumenti adatti
Per programmare efficacemente gli investimenti relativi a una campagna lasciti puĆ² essere utile una matrice che consente di pianificare in base alle possibilitĆ e agli obiettivi.
Un vantaggio del legacy fundraising ĆØ che la materia non richiede strumenti particolarmente innovativi: ĆØ sufficiente integrare i messaggi relativi ai lasciti in tutti gli strumenti di fundraising giĆ ampiamente utilizzati. Dunque, via libera allāutilizzo degli strumenti massivi per rendere il piĆ¹ diffusiva possibile la cultura del fare testamento (sito web, canali social, stampa).
Gestisci la relazione
E soprattutto non bisogna dimenticare che il legacy ĆØ innanzitutto relazione: richiede quindi di prestare particolare attenzione agli incontri con il target. Cercare il modo per venire incontro alle sue esigenze e creare il maggior coinvolgimento possibile ĆØ il compito del bravo fundraiser, che deve veicolare un messaggio sempre chiaro, ottimistico, diretto, delicato e non invasivo, autorevole.
Consigli operativi
Coltiva la relazione con i professionisti
Tra le relazioni piĆ¹ significative della vita professionale di un legacy fundraiser ci sono quelle con i notai. LāOrdine Nazionale del NotariatoĀ spesso offre ilĀ patrocinioĀ alle campagne lasciti, rilasciando il proprio logo sulle brochure e i materiali posti alla propria attenzione comeĀ garanzia di affidabilitĆ e correttezza, di riservatezza e professionalitĆ , di competenzaĀ nella gestione dei rapporti successori e dei patrimoni.Ā
Naturalmente, la relazione con questi interlocutori richiede attenzioni e cure diverse rispetto a quelle riservate al target dei donatori.Ā
Valuta la campagna: budget e indicatori
Infine, un consiglio operativo molto importante ĆØ quello di non trascurare indici e numeri, fondamentali per ogni programmazione. Nonostante la peculiaritĆ delle campagne lasciti, che non fanno conseguire risultati monitorabili in termini economici diretti, si puĆ² misurarne lāefficacia utilizzando come parametro principale il numero di contatti che la ONP riceve in seguito alla comunicazione su questo specifico tema.
In particolare, suddividendo questi contatti in tre elenchi – chi chiede info, chi esplicita intenzione, chi ha predisposto ā e osservando la percentuale di conversione dal primo al terzo elenco si ottiene un indicatore ragionevolmente utile a valutare la campagna.
Conclusioni
A conclusione del nostro viaggio abbiamo compreso quanto profondo, bello e avvincente sia il mondo della raccolta fondi da lasciti testamentari.
Un viaggio che somiglia anche a una battaglia culturale, le armi piĆ¹ importanti hanno a che fare con lāarte di coltivare relazioni e saper aspettare.Ā
PerchĆ© abbiamo fatto questo articolo insieme? AlĀ Master in FundraisingĀ funziona cosƬ:Ā impariamo insieme e poi condividiamo con chi ci circonda. Crediamo che il fundraising sia di tutti e per tutti.
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