Come gestire i grandi donatori? Ce lo racconta Lisa Orombelli a Casa Fundraising. Lisa è Direttore Raccolta Fondi & Sviluppo in VIDAS, e ha un’enorme esperienza nella gestione degli Hig Value Donor.
Vidas, dal 1982 si occupa di accompagnare bambini e adulti nel loro ultimo tratto di vita. Oltre all’assistenza ai malati adulti, Vidas offre assistenza a bambini e ragazzi. Vidas infatti è il primo (e unico) hospice pediatrico in Lombardia.
Lisa ci ha portato la sua grande esperienza di fundraising, soprattutto sui grandi donatori.
Parliamo un po’ del tuo team, come è strutturato il vostro organigramma?
Nell’ultimo anno e mezzo, da quando sono arrivata, il team di fundraising è cambiato molto. Oggi siamo 16, molti li ho selezionati e inseriti io. La maggior parte dei colleghi sono giovanissimi, hanno meno di sotto i 30 anni. E tutti masterizzati al Master in Fundraising!
Su che cosa state investendo?
Sicuramente stiamo investendo sull’area digitale, è un’area molto nuova in Vidas e ci stiamo puntando molto. Abbiamo tre persone dedicate al digital che presidiano più o meno tutte le aree: advertaising, seo, sem, canali social, email, nuovo sito ecc.
Abbiamo investito molto e investiremo sempre di più. Senza però abbandonare canali tradizionali
Quali sono per voi i canali tradizionali?
Abbiamo un piano strutturato di direct marketing e una parte molto importante di Hig Value Donor. Una bella fetta delle nostre entrate arriva da grandi donatori, aziende e fondazioni. Molto arriva da lasciti, pur non avendo ancora una campagna. Però la stiamo impostando.
Solo il 30% arriva da attività one to many.
Come gestisci i grandi donatori? Fai ancora incontri con o ti occupi della pianificazione e del coordinamento?
No, io ora coordino. I grandi donatori li segue una collaboratrice di grandissima fiducia: Giovanna Bonora. Ovviamente condividiamo strategie e pianificazione, ma lei ha tutte le caratteristiche per trattare con grandi donatori.
Ha ovviamente una grande conoscenza di base. Sia delle tecniche di marketing, sia degli interlocutori che ha davanti.
Ma soprattutto sa trattare con grandissimo rispetto i donatori, capisce il tono giusto da tenere con chi si trova davanti e riesce a intercettare le persone sul lato umano.
Quali sono i primi passi da fare per iniziare un’attività di Major Donor Fundraiser?
Quando si individua un potenziale grande donatore, la prima cosa da fare è cercare di sapere tutto su di lui. Bisogna ottenere più informazioni possibili. In seconda battuta, se non si ha un contatto diretto, bisogna informarsi su chi sono i suoi amici, le sue conoscenze e quali sono le altre organizzazioni che ha sostenuto. L’online in questo aiuta moltissimo. Si trovano moltissime informazioni
E poi quando si inizia a rapportarsi con lui, bisogna entrate in punta di piedi. Magari proponendo un piccolo progetto. Insomma, si inizia un rapporto da zero, sapendo che è partito un cammino che potrebbe portare al sostegno di un grande progetto.
Il fundraiser quindi è un po’ uno stalker…
Sì in qualche modo è uno stalker, nel senso che non molla mai. Ma sempre e solo nel pieno rispetto del donatore che si ha di fronte.
A volte i grandi donatori possono essere persone molto sole. Nel tuo lavoro come Major Donor Fundraiser, hai mai incontrato la loro solitudine, le loro zone d’ombra?
Sì, ma è anche vero che quando la voglia di donare incontra queste zone d’ombra, ne scaturisce una grande gioia. Quando queste persone trovano progetti vere e fundraiser con una reputazione consolidata cristallina e rispettosa, la gioia nel donare è tantissima.
Noi come fundraiser possiamo solo portare un mix di serietà della causa e del nostro lavoro. Spesso incontriamo persone sole. Ma si tratta di una particolare forma di solitudine. Sono persone sole perché sanno di avere il grande potere di fare la differenza per gli altri, ma devono trovare la strada giusta per farlo. Noi come fundraiser abbiamo una grande responsabilità: metterli di fronte alla differenza che possono fare. Ad esempio, nel nostro caso, basta portarli nei nostri centri per fargli vedere il calore e l’umanità che possono portare sia a bambini sia ad adulti in un momento delicato della loro vita.
Bisogna quindi andare incontro anche verso i sentimenti tristi di una persona per portargli la gioia di donare?
Sì. Mi viene in mente storia di un donatore. Aveva anche bisogno di essere accompagnato in ospedale per le sue terapie, ma non aveva nessuno che potesse farlo. Io spesso lo passavo a prendere andando in ufficio perché era di strada. Si era creato un legame molto forte.
Bisogna essere consapevoli che con i grandi donatori è così. Entri in casa loro, conosci la loro famiglia. Sono persone che diventano care. Si crea una relazione stretta.
Si affidano a te e tu garantisci per loro. Devi assicurarti che la loro donazione vada a buon fine, sul progetto che hanno deciso di sostenere. E ovviamente non puoi dire falsità.
E anche tu ti devi metterti a nudo, devi esporti, mettere le tue emozioni sul tavolo, il tuo cuore, la tua storia. È una relazione paritetica.
