“Se vuoi un consiglio da qualcuno, chiedigli del denaro. Se vuoi del denaro, chiedigli un consiglio”.
Questa massima ci dice che come fundraiser sicuramente ci interessa ottenere una donazione e dunque saremo tentati a chiedere consiglio ad un donatore o ad un potenziale donatore per poter ottenere una donazione.
In questo articolo ti faremo capire come chiedere veramente un consiglio al tuo donatore potrà darti molti vantaggi che vanno ben al di là della donazione materiale.
Un consiglio porta ad una relazione
In un’ottica di raccolta fondi possiamo tradurre la massima iniziale in “chiedi ad un tuo potenziale donatore un’opinione, un consiglio e questo ti aiuterà a creare una relazione tra il donatore e l’organizzazione nonprofit”.
Fare bene fundraising vuol dire coinvolgere il donatore e non solamente chiedere del denaro: questo crediamo sia ormai un fatto assodato e noto.
Al fine di creare relazioni di lungo periodo e proficue per entrambi con i grandi donatori o con potenziali grandi donatori è necessario far entrare nel processo del fundraising anche le cosiddette “advice visits” ovvero gli incontri con i grandi donatori.
Nell’incontrare un grande donatore devi sempre ricordarti di trattare ogni donatore come una persona reale e non come un portafogli, devi chiedere qualcosa che sia oltre una semplice donazione.
Questo incontro non può essere improvvisato, deve essere pianificato nel tempo e preparato nei contenuti altrimenti il donatore si sentirà solamente come cui a cui viene chiesto prima o poi di “staccare un assegno”…
Questo lavoro di conoscenza reciproca e di conoscenza dell’organizzazione nonprofit non può essere, come dicevamo, improvvisato: è necessario che la tua organizzazione nonprofit crei uno spazio per i donatori dove portare le loro idee, i loro pensieri, la loro esperienza.
Quando ci viene consigliato di coinvolgere un donatore non bisogna pensare a chissà quali soluzioni: si tratta di aprire una conversazione reale, di persona con il tuo donatore e condividere delle idee.
Per questo è consigliabile istituzionalizzare le cosiddette “Advice visits”: incontri di persona che si svolgono con un rapporto uno ad uno tra il fundraiser (o il direttore dell’organizzazione) e il potenziale o attuale grande donatore. Il nome dell’incontro già chiarisce di cosa si parlerà: si parlerà di consigli, non si parlerà di donazioni.
Scordati di chiedere una donazione durante un advice visit!
Un incontro dove non chiedere denaro
L’unico obiettivo di questo incontro è chiedere al donatore cosa ne pensa del progetto (a cui ha contribuito o a cui desidera contribuire), cosa ne pensa dell’organizzazione nonprofit, delle modalità di raccolta fondi.
Quando si ha a che fare con i grandi donatori le “advice visits” sono da considerarsi quasi come uno studio di fattibilità fatto insieme a lui/lei, un momento per scoprirsi l’un l’altro reciprocamente e anche per far scoprire al donatore l’organizzazione nonprofit.
Che consigli puoi chiedere al donatore?
Al donatore durante un “advice visit” visita puoi chiedere:
- Cosa ne pensa del progetto?
- Come raggiungere più grandi donatori e fargli conoscere il progetto?
- C’è qualche cosa che “non vediamo” e che andrebbe fatto diversamente?
- Come possiamo raggiungere l’obiettivo che ci siamo posti?
Il consiglio dei grandi donatori, in un contesto che ha molto a che fare con il successo finanziario di un progetto, è molto utile perché può permettere di conoscere nuovi donatori, riformulare l’appello legato alla campagna di fundraising o a strutturare meglio la ricerca dei cosiddetti “lead gifts”, quelle donazioni che possono coprire tra il 10% e il 20% del budget necessario per raggiungere gli obiettivi prefissati per il progetto.
Con un grande donatore non parlare mai di input sulla parte relativa al programma. Per fare un esempio: se sei un’organizzazione culturale non chiedere al donatore consigli sulla direzione artistica o in generale su come portare avanti il lavoro operativo quotidiano dell’organizzazione, devi stare ad un livello più alto, strategico.
Come riuscire a fissare un appuntamento con un grande donatore
Non sempre è facile entrare in contatto con un grande donatore, anche se è già un donatore dell’organizzazione. E’ necessario incuriosirlo e catturare la sua attenzione.
Potrebbe essere più facile parlarci durante un evento dell’organizzazione nonprofit a cui partecipa però in quel caso il rischio è che sia distratto dall’evento stesso o da altre persone invitate.
Fissati come obiettivo di poter avere 30 minuti a tu per tu con un grande donatore.
Ti riportiamo di seguito due esempi di email che possono essere usati per entrare in contatto con lui/lei:
“Stiamo partendo con un nuovo progetto. Ti chiedo (il tu o il lei dipende dal livello di confidenza) se hai qualche minuto per un caffè in modo che possa condividere con te alcuni miei pensieri. Avrei bisogno di qualche tuo consiglio.”
oppure
“La mia organizzazione sta cercando di raccogliere (inserire una cifra) e non sono certo che riusciremo a raggiungere l’obiettivo. Posso chiederti un consiglio e avere il piacere di ricevere un tuo punto di vista?”
I donatori amano essere chiamati per fornire dei consigli
Ricorda che non gli stai chiedendo una donazione, di fatto stai chiedendo al donatore di parlare di sè.
Ti sembrerà strano quanto abbiamo appena scritto ma nella psicologia della donazione ci sta una componente molto forte che è quella del desiderio di fare del bene, non per soddisfare un bisogno di una terza persona, ma per sentirsi personalmente soddisfatti dell’aver fatto del bene.
Tieni conto che un grande donatore considera una donazione anche i consigli che ti avranno dato durante quella mezz’ora che ti hanno dedicato, una donazione non tanto a te o alla tua organizzazione nonprofit ma una donazione intesa come un momento dove potranno liberamente esprimere il loro punto di vista su una causa che gli sta a cuore avendo davanti colui o colei che, tramite l’organizzazione nonprofit, potranno soddisfare appieno questo suo desiderio di vedere compiuto un progetto.
Le persone, i donatori desiderano aiutarti perchè hanno a cuore la propria comunità di riferimento, le persone, il mondo stesso ma prima di tutto hanno a cuore sè stessi, il sentirsi soddisfatti per avere fatto una buona azione oppure il sentirsi “a posto con la coscienza”.
I 4 vantaggi che otterrai da un’advice visit
Otterrai:
- Feedback: riceverai un feedback sincero che ti darà evidenza anche dei problemi che possono esserci nel progetto che gli hai presentato.
- Si o no: potresti anche ricevere un assenso o meno da parte della persona a partecipare finanziariamente al progetto, questo senza che tu chieda espressamente una donazione.
- Consigli per il futuro: potresti ricevere consigli che ti potranno essere utili anche per altri progetti o campagne.
- Aiuto: durante il colloquio il donatore potrà offrirsi di fare qualcosa per te. Non devi pensare subito ad una donazione economica, potrebbe essere un altro tipo di aiuto come ad esempio il farti conoscere altre persone che potranno aiutarti nel progetto.
Da ricordare sempre
Ricordati sempre che quando programmi le advice visits le devi pianificare con attenzione e precisione perchè non stai chiedendo del denaro, ma devi chiedere consigli.
Per chiedere consigli non devi presentare un progetto ipotetico e dare al donatore un foglio bianco su cui esternare i suoi pensieri, devi costruire un percorso insieme a lui/lei, un percorso che parta dal momento in cui gli presenti il progetto, dallo scopo del progetto, dal fabbisogno finanziario e dalla campagna di fundraising che avrai ideato.
Devi chiedere consiglio su qualcosa che hai già costruito nella tua mente, che è già stato progetto dal tuo team di fundraising, che è pronto per partire ma a cui serve quel “consiglio in più”.
