16 Punti Operativi Per Iniziare A Fare Fundraising
Iniziare la raccolta fondi

Iniziare a fare fundraising: 16 punti operativi per iniziare col piede giusto

Iniziare a fare fundraising? Le organizzazioni che si affacciano per la prima volta al mondo della raccolta fondi potrebbero chiedersi: “Da che parte devo cominciare? Cosa devo fare per far partire un piano di fundraising?”.
Valerio Melandri ci propone un mini-riassunto operativo per iniziare a fare il vostro piano di fundraising.

“Ovviamente sono punti generali, ma non sono affatto teorici, sono molto pratici e concreti
(come mi piace essere quando insegno il fundraising)”

16 punti per iniziare subito a fare fundraising

Si tratta di una sintesi (dire una supersintesi) di come partire, ma penso che vi sarà utile. Ogni tanto faccio riferimento al mio libro “fundraising” così per chi vuole approfondire, il gioco è fatto!
Per chi vuole è possibile leggere il primo capitolo.

1- Definire la mission

Occorre scrivere una mission chiara seguendo le indicazioni che trovate a pagina 36 del libro Fundraising. Utilizzate la tabella 2.1 “Modello per la realizzazione della Mission”e servitevi del c.d. onion test.

2-Coinvolgere il consiglio direttivo

Fate una valutazione interna del vostro CdA. Assicuratevi che all’interno di questo ci siano dei consiglieri che comprendano l’importanza dell’attività di fundraising. Una volta individuati, coinvolgeteli nella raccolta fondi. Potete utilizzare la tabella 6.4 “Come si valuta il proprio CdA” a pagina 107 del libro “Fundraising”.

3- Compilare la Scheda C.I.A.

Fate compilare la Scheda CIA (Collegamento, Interesse e Abilità) ai membri del Cerchio dei Costituenti, partendo dal cerchio più interno fino ad arrivare a quello più esterno allo scopo di iniziare a popolare il database di nomi.

4-Cercare nominativi

Iniziate a elaborare vari metodi per trovare nuovi nominativi di persone a cui chiedere una donazione sia online che offline. Pensate anche a quale lead magnet (o attrai nomi) potete utilizzare per farvi dare nome, cognome, indirizzo email, indirizzo di casa e/o numero di telefono. Potete trovare alcuni esempi alle pagine 136-138 e 357 del libro “Fundraising”.

5- Predisponete un database

Fino 500/1.000 nominativi possono andare bene i programmi che trovate nella suite di Office come Excel o Access, oltre è preferibile utilizzare un software dedicato. I parametri da tenere in considerazione sono: ammontare, recenza, frequenza. Rimando al capitolo 5 del libro “Fundraising” oppure al libro Database per il fundraising di G. Sordiglioni per ogni approfondimento.

6-Stabilire il fabbisogno

Valutate il vostro fabbisogno di raccolta fondi. Analizzate gli ultimi tre bilanci e guardate l’andamento delle entrate (vendita, quasi vendita e raccolta fondi) e delle uscite. Di quanto avete bisogno? Siete in perdita? Siete in pareggio e volete ampliare i vostri progetti? Definite un fabbisogno reale e concretamente raggiungibile in base a quanto avete raccolto fino ad ora. Vi aiuterà a programmare la vostra raccolta fondi e a raggiungerla. Per approfondire rimando al capitolo 8 del libro “Fundraising”.

7- Valutare il mailing cartaceo

A questo punto c’e’ un bivio. Se avete intenzione (come mi auguro) di fare qualche azione (piccola o grande che sia) di mailing cartaceo, continuate la lettura. Se invece siete allergici al mailing cartaceo, oppure avete una causa che non è adatta a questo tipo di veicolo (ad esempio se siete il Teatro la Scala di Milano, o un ente culturale…) andate direttamente al punto 11!

8- attivare la tariffa postale agevolata

Andate in posta e prendete accordi per le tariffe agevolate per il vostro primo mailing cartaceo. Per iniziare potete trovare diverse informazioni sul sito delle poste e sulla loro pagina dedicata al nonprofit. Non andate all’ufficio postale impreparat! Già che ci siete iniziate a raccogliere informazioni per la realizzazione del bollettino postale personalizzato per la vostra organizzazione nonprofit.

9- fare la prima richiesta di donazione

Chiedete la prima donazione realizzando un mailing cartaceo ad hoc. Pensate al pack completo: busta (quale immagine inserire? Quale teaser o solleticatore per fare aprire la busta?), testo della lettera, call to action, fotografie da utilizzare, regalo da inserire, bollettino postale ecc. (per approfondire, rimando al capitolo 12 del libro “Fundraising”). Una volta partiti con la prima richiesta di donazione non fermatevi. Predisponete un vero e proprio piano di mailing con lettere di richieste di rinnovo donazione, ringraziamento ecc. Ne trovate un esempio a pagina 266 del libro “Fundraising”e tra i documenti esclusivi disponibili per chi acquista il libro al linkfundraising.it/special (inserite il codice che trovate in fondo al libro).

10- Iniziare un ciclo di mailing

Dopo che avete ricevuto la prima donazione, spedite subito una lettera di ringraziamento assieme al bollettino per rinnovare l’impegno dimostrato. Dopo questo primo passo il donatore viene inserito in un ciclo comune a tutti i donatori attivi che può essere così generalizzato:

    • Appello nel periodo di Natale (eventuale richiesta di tesseramento)
    • Ringraziamento a chi ha donato
    • Una lettera/magazine di rendicontazione e racconto di quello che avete fatto
    • Richiestanel periodo di Pasqua (appello)
    • Ringraziamento a chi ha donato
    • Una lettera/magazine di rendicontazione e racconto di quello che avete fatto
    • Eventualmente Appello speciale o magari Invito a evento

11- Rendersi trovabili

Ricordate sempre che nel momento in cui inizierete a chiedere una donazione, le persone cercheranno maggiori informazioni su di voi. Una delle prime cose che faranno sarà digitare il vostro nome su un qualsiasi motore di ricerca. Se necessario aggiornate il vostro sito internet e le vostre pagine social in modo che siano coordinate con la vostra attività e le vostre richieste. Devono essere dei siti per raccogliere fondi non una mera descrizione di cosa fate. Quindi mettete sempre in bella vista la possibilità e le modalità di dono (rimando ai paragrafi 17.7 e 17.8 del libro “Fundraising” per gli opportuni approfondimenti).

12- Rinsaldate i legami già esistenti

Se non l’avete ancora fatto, predisponete delle lettere personali di ringraziamento per le donazioni di maggiore importo. Organizzate delle visite ad hoc per mostrare gli impatti dei vostri progetti.

13- Iniziate a scalare la piramide del fundraising

Dopo aver trovato nuovi potenziali donatori, aver chiesto la prima donazione, chiesto di ripetere la donazione e, infine, di aumentare l’importo donato, iniziate a sviluppare un programma per i grandi donatori. Dove cercarli? Prima di tutto tra i donatori che avete già all’interno del vostro database. Analizzate i donatori che hanno un ammontare e una frequenza di dono interessanti. Non dimenticate di guardare all’interno del Cerchio dei Costituenti. Una volta individuate le persone interessanti, raccogliete il maggior numero di informazioni e redigete un donor profile (trovate uno schema a pagina 166 del libro “Fundraising”). Poi dovete qualificare le persone per capire quali sono i migliori potenziali grandi donatori (guardate il paragrafo 10.2 del libro “Fundraising”). Per darvi un ordine nelle azioni da fare potete utilizzate il “ciclo delle mosse”: approccio, coltivazione, sollecitazione, follow-up, rendicontazione (trovate tutte le informazioni ai paragrafi 10.3-10.4.10.5-10.6 e 10.7 del libro “Fundraising”). Infine, per tenere sotto controllo le mosse e la gestione dei grandi donatori, consiglio sempre di realizzare un database per i grandi donatori, vi aiuterà a ottimizzare le risorse (economiche e di tempo) che avete a disposizione (trovate un modello a pagina 204 del libro “Fundraising” nella figura 10.8 Schema data base major donor).

14- Iniziare a valutare un progetto di corporate fundraising

Non pensate soltanto ad una grande azienda multinazionale! Partite dalle aziende, anche piccole, che sono vicino a voi. Avete tanti strumenti a disposizione: donazione, payroll living, gift in kind, coinvolgimento dei dipendenti, cause related marketing, sponsorizzazione, evento impresale, co-progettazione, community fundraising. Guardatevi il capitolo 18 del libro “Fundraising”. Preparate un progetto chiaro, associateci un budget di spesa e, soprattutto, gli impatti che darà sul territorio questo progetto. Mostrate sempre come verrà valorizzato il contributo dell’azienda nel progetto: targa? Evento? Visita personale? Comunicati stampa? Web?

15- organizzare eventi

Alcuni di voi organizzano degli eventi. Consiglio di iniziare a cambiarne la prospettiva realizzando dei veri eventi di fundraising e di leggervi il capitolo 18 del libro “Fundraising”. Non pensate soltanto a quello che raccogliete in termini di denaro, ma ipotizzate di costruire un evento al fine di raccogliere nomi, e magari visibilità sui nomi che vi interessano. Poi iniziate a coltivare la relazione a coinvolgerli come donatori.

16- Coinvolgere volontari

Infine realizzate un programma di ricerca, gestione e motivazione di volontari. I volontari sono importanti per la vostra organizzazione. Prima di tutto analizzate i vostri bisogni, quali sono le aree in cui c’è bisogno di fare di più, di quali competenze avete bisogno e che supporto possono dare al personale retribuito. Individuate dei profili di volontari che possono servire alla vostra organizzazione, scegliete lo strumento migliore per cercare i volontari e preparatevi a fare le selezioni e i colloqui. Non dimenticate mai farli sentire veramente utili e parte integrata della vostra organizzazione. Non utilizzateli solamente per lavori secondari o di “bassa leva”. Un volontario felice e motivato sarà il vostro miglior biglietto da visita anche nella raccolta fondi.

Direi che per i prossimi 12 mesi siete a posto! OK?

A presto e buon lavoro!

Valerio Melandri

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