Reb Woods 2
Tecniche di Fundraising

A lezione di Corporate Fundraising con Rob Woods – 1a parte

Quali sono le mosse vincenti per creare una partneship con le aziende?
La risposta in questo articolo tratto dal Corso Avanzato di Corporate Fundraising di Roob Woods, tenuto al
Master in Fundraising.

 

Il concetto chiave nel corporate fundraising:
Focus is Power

Inutile, anzi controproducente disperdere energie alla ricerca di partner “a caso” che donino alla tua organizzazione semplicemente per un gesto di bontà verso i tuoi “poveri beneficiari”.

Se la selezione dei potenziali partner è una strategia ormai condivisa, nessuno mi aveva mai detto così chiaramente: lascia stare chi non pensi ti sia utile. Passa sopra ai suggerimenti anche del tuo cda, costruisci la tua “Dream 10”, la lista delle 10 aziende che sono i partner ideali della tua organizzazione, sii convinto della tua scelta e difendila davanti a tutti. Anzi, recluta tutti ad aiutarti nel perseguirla.

All’inizio del corso abbiamo condiviso alcuni problemi comuni:

  • Spesso dai partner acquisiti si ottengono donazioni poco significative e la cura della relazione richiede molta energia e tempo.
  • Si ricevono indicazioni su potenziali partner che, in realtà, non sono strategici.
  • Non si ottiene nessun risultato nel fissare appuntamenti che generino un valore importante.

AZIONE N. 1 – IDENTIFICARE LA DREAM 10

In un contesto in cui le risorse (tempo e denaro) sono scarse, la chiave di volta della strategia corporate, secondo Rob Woods, è la definizione della succitata lista di 10 aziende per le quali sia così strategico creare una partnership con la tua onp che difficilmente diranno di no, saranno partner duraturi e faranno davvero la differenza in termini di risorse.

La grande domanda del corporate fundraising

Come identificare le 10 aziende verso le quali concentrare tutte le tue energie?

1 – Devi definire l’avatar del tuo tipico sostenitore:

chi è vicino alla tua organizzazione? Quanti anni ha? Dove abita? Che lavoro fa? A quale ceto sociale appartiene?

2 – Una volta definito l’avatar del tuo sostenitore medio devi fare ricerche su di lui/lei:

Quali aziende lo cercano? Quali aziende fanno pubblicità nelle ore in cui lui/lei guarda la tv? Quali aziende fanno pubblicità sulle riviste/giornali che legge?

 

L’approccio con queste aziende, a questo punto, non sarà più:

Per favore, sii generoso”,

ma:

Ho visto che il vostro target di riferimento sono le giovani famiglie con bambini. Noi siamo i Boy Scout e abbiamo 12.000 iscritti tra i 7 e i 14 anni e un contatto costante con le loro famiglie. Ho una proposta di collaborazione che penso possa essere interessante per voi e sono disponibile settimana prossima martedì e giovedì, quale giornata potrebbe funzionare meglio per lei?

 

In una frase:

la tua proposta diventa commercialmente interessante per l’azienda che stai contattando perché l’azienda riterrà strategico fare bella figura ed “entrare in contatto” con il suo/tuo pubblico di riferimento.

Una volta definita la Dream 10 il passo successivo è

AZIONE N. 2 – COME CREARE UN CONTATTO

ne parleremo nel prossimo articolo!
Nel frattempo date un’occhiata alla “versione italiana” del corso di Corporate del Master in Fundraising, ne vale la pena 😉

Daniele Maio
Direttore Corporate Fundraising
Fondazione Albero della Vita Onlus
Alumno Master in Fundraising di Forlì

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