L’inizio di un nuovo anno è il momento ideale per analizzare i tuoi dati e individuare tendenze, opportunità e potenziali rischi.
Il tuo database custodisce un tesoro di informazioni sulla tua raccolta fondi. Eppure, troppe organizzazioni si limitano a conservare questi dati senza dedicare il tempo necessario a sfruttarli per potenziare le proprie attività.
In questo articolo, ti guideremo attraverso un processo pratico per analizzare i dati della tua raccolta fondi, partendo da domande concrete da rivolgere al tuo database. Alla fine, avrai una mappa operativa per trasformare i numeri in una strategia di fundraising più efficace e sostenibile.
Cosa troverai un questo articolo
Parte 1: Cosa chiedere ai tuoi dati?
Prima di addentrarci nei dettagli, ecco sette analisi pratiche che puoi eseguire subito per ottenere risultati tangibili.
Trova i tuoi donatori più coinvolti con l'analisi RFM
RFM sta per Recency , Frequency e Monetary value. È un metodo collaudato per valutare i donatori in base a tre criteri:
Quando hanno donato l’ultima volta (Recency)
Con quale frequenza donano (Frequency)
Quanto contribuiscono (Monetary value)
Più alto è il punteggio RFM, più il donatore è coinvolto e di valore per la tua organizzazione.
Chiedi ai tuoi dati:
Mostrami i miei donatori con il punteggio RFM più alto
Quali donatori hanno donato almeno tre volte nell’ultimo anno con donazioni superiori a 500 euro?
i tuoi donatori con un RFM alto sono i candidati ideali per colloqui sulle grandi donazioni, programmi di donazioni mensili o per il reclutamento nel consiglio di amministrazione. Hanno già dimostrato un forte impegno verso la tua missione. Pianifica un contatto personalizzato con loro entro le prossime due settimane.
i tuoi donatori con un RFM alto sono i candidati ideali per colloqui sulle grandi donazioni, programmi di donazioni mensili o per il reclutamento nel consiglio di amministrazione. Hanno già dimostrato un forte impegno verso la tua missione. Pianifica un contatto personalizzato con loro entro le prossime due settimane.
Scopri potenziali grandi donatori nascosti
Non tutti i potenziali grandi donatori si fanno notare apertamente. A volte, i più promettenti sono nascosti nel tuo database. Ma oltre a identificarli, capire come i donatori diventano grandi donatori può aiutarti a replicare quel successo.
Chiedi ai tuoi dati:
Quali donatori hanno aumentato i loro importi donati negli ultimi tre anni?
Mostrami i donatori che hanno iniziato con piccole donazioni ma ora donano 5.000 euro o più
Qual era l’importo medio donato prima che i donatori facessero la loro prima donazione superiore a 5.000 euro?
Per quanto tempo i donatori sono stati coinvolti con noi prima di fare una grande donazione?
Mostrami la progressione delle donazioni degli attuali grandi donatori nell’arco della loro storia con noi
queste analisi rivelano il percorso tipico che porta a una grande donazione nella tua organizzazione. Potresti scoprire che i grandi donatori di solito donano per 3-4 anni prima di fare una donazione consistente, o che tipicamente iniziano con circa 250 euro e aumentano gradualmente. Usa queste informazioni per identificare quali donatori attuali sono sulla stessa traiettoria e meritano un’attenzione maggiore.
queste analisi rivelano il percorso tipico che porta a una grande donazione nella tua organizzazione. Potresti scoprire che i grandi donatori di solito donano per 3-4 anni prima di fare una donazione consistente, o che tipicamente iniziano con circa 250 euro e aumentano gradualmente. Usa queste informazioni per identificare quali donatori attuali sono sulla stessa traiettoria e meritano un’attenzione maggiore.
Identifica i donatori inattivi prima che sia troppo tardi
La fidelizzazione dei donatori è più conveniente rispetto all’acquisizione di nuovi, ma molte organizzazioni non si accorgono di perdere donatori finché non è troppo tardi.
Chiedi ai tuoi dati:
Chi ha donato nel 2024 ma non nel 2025?
Mostrami i donatori che donavano regolarmente ma non hanno contribuito negli ultimi 12 mesi.
crea una campagna di re-engagement mirata per questi donatori prima che si disimpegnano completamente. Un semplice messaggio un aggiornamento sul tuo impatto può riportare i donatori nel tuo raggio d’azione. Testa due approcci diversi: uno più emotivo e uno più incentrato sui risultati ottenuti, e misura quale funziona meglio.
crea una campagna di re-engagement mirata per questi donatori prima che si disimpegnano completamente. Un semplice messaggio un aggiornamento sul tuo impatto può riportare i donatori nel tuo raggio d’azione. Testa due approcci diversi: uno più emotivo e uno più incentrato sui risultati ottenuti, e misura quale funziona meglio.
Comprendi il percorso del donatore e ottimizza la fidelizzazione
Il periodo tra la prima e la seconda donazione di un donatore è critico. Se li perdi qui, diventano donatori occasionali. Se li coinvolgi con successo, sono sulla buona strada per diventare sostenitori fedeli.
Chiedi ai tuoi dati:
Qual è il tempo medio tra la prima e la seconda donazione di un donatore?
Mostrami i donatori che hanno donato la prima volta l’anno scorso ma che non hanno ancora donato di nuovo.
se i tuoi dati mostrano che la maggior parte delle seconde donazioni arriva entro 90 giorni, sai di avere una finestra di tre mesi per coltivare i nuovi donatori. Se noti lunghi intervalli o molti donatori che non fanno una seconda donazione, è un segnale per rafforzare i tuoi messaggi di benvenuto per i nuovi donatori o migliorare la rendicontazione dell’impatto. Implementa un piano di comunicazione strutturato per questi primi 90 giorni.
se i tuoi dati mostrano che la maggior parte delle seconde donazioni arriva entro 90 giorni, sai di avere una finestra di tre mesi per coltivare i nuovi donatori. Se noti lunghi intervalli o molti donatori che non fanno una seconda donazione, è un segnale per rafforzare i tuoi messaggi di benvenuto per i nuovi donatori o migliorare la rendicontazione dell’impatto. Implementa un piano di comunicazione strutturato per questi primi 90 giorni.
Individua le tendenze stagionali e sfruttale al meglio
I tuoi donatori sono più attivi in determinati periodi dell’anno? Comprendere i tuoi modelli di donazione può aiutarti a programmare le tue campagne per il massimo impatto.
Chiedi ai tuoi dati:
Quali mesi hanno avuto il maggior volume di donazioni l’anno scorso?
Mostrami gli importi medi delle donazioni per trimestre.
se noti che la tua base di donatori è particolarmente generosa durante i mesi primaverili, considera di lanciare una mini-campagna per capitalizzare questo coinvolgimento naturale. Oppure, se le donazioni di fine anno calano prima del previsto, potresti modificare il tuo calendario per iniziare gli appelli prima.
se noti che la tua base di donatori è particolarmente generosa durante i mesi primaverili, considera di lanciare una mini-campagna per capitalizzare questo coinvolgimento naturale. Oppure, se le donazioni di fine anno calano prima del previsto, potresti modificare il tuo calendario per iniziare gli appelli prima.
Identifica i modelli geografici delle donazioni
La tua base di sostenitori potrebbe avere concentrazioni geografiche che non stai sfruttando appieno.
Chiedi ai tuoi dati:
Quali città o codici di avviamento postale hanno il maggior numero di donatori?
Mostrami gli importi totali delle donazioni per regione o per provincia o per città
se scopri un gruppo di sostenitori in una particolare regione, potresti organizzare un evento di ringraziamento locale, reclutare un ambasciatore regionale o mirare a una campagna di sensibilizzazione sui media locali. I dati geografici possono anche rivelare aree scarsamente servite dove gli sforzi di sensibilizzazione potrebbero dare i loro frutti.
se scopri un gruppo di sostenitori in una particolare regione, potresti organizzare un evento di ringraziamento locale, reclutare un ambasciatore regionale o mirare a una campagna di sensibilizzazione sui media locali. I dati geografici possono anche rivelare aree scarsamente servite dove gli sforzi di sensibilizzazione potrebbero dare i loro frutti.
Valuta le performance delle campagne attraverso i diversi canali
Capire quali campagne e canali di comunicazione portano risultati ti aiuta a allocare il tuo tempo e budget limitati in modo più efficace.
Chiedi ai tuoi dati:
Confronta i totali delle donazioni per il tipo di campagna dell’anno scorso
Qual era la dimensione media della donazione per gli appelli via email rispetto alla direct mail?
potresti scoprire che la tua serie di email primaverili ha superato la performance del tuo galà autunnale, o che le campagne di donazione via SMS attirano donatori più giovani con donazioni più piccole ma più frequenti. Usa queste informazioni per puntare con decisione su ciò che funziona e ridurre gli sforzi su ciò che non funziona.
potresti scoprire che la tua serie di email primaverili ha superato la performance del tuo galà autunnale, o che le campagne di donazione via SMS attirano donatori più giovani con donazioni più piccole ma più frequenti. Usa queste informazioni per puntare con decisione su ciò che funziona e ridurre gli sforzi su ciò che non funziona.
Parte 2: approccia in modo strategico la fidelizzazione
Ora che hai raccolto queste informazioni, è il momento di costruire una strategia di fidelizzazione solida. Ecco come procedere in modo sistematico.
Inizia dal tasso di fidelizzazione ma non fermarti
Un buon punto di partenza è il tasso di fidelizzazione complessivo dei donatori. Questo numero ti fornisce un’indicazione di alto livello di quanti donatori continuano a donare da un anno all’altro. È un parametro di riferimento utile, ma non racconta mai l’intera storia.
Poni attenzione però, un’organizzazione può avere un tasso di fidelizzazione complessivo stabile mentre continua a perdere donatori in programmi o segmenti specifici. I numeri generali possono nascondere tendenze importanti, specialmente quando il comportamento dei donatori varia in base alla campagna, al livello di donazione o a come qualcuno si è inizialmente collegato con la tua organizzazione.
Per questo il consiglio è di approfondire l’analisi del tasso di fidelizzazione come ti spiegheremo nei paragrafi seguenti.
Misura la fidelizzazione per campagna/appello
La fidelizzazione dei donatori viene spesso calcolata considerando tutte le donazioni, ma questo approccio può essere fuorviante. Alcuni donatori donano solo a campagne o iniziative speciali e non fanno parte del ciclo di donazione annuale. Se questi donatori appaiono come inattivi, i dati potrebbero non riflettere la loro reale intenzione o fedeltà.
osserva la fidelizzazione per campagna o appello specifico. Per esempio, il tuo appello annuale potrebbe star perdendo donatori anche mentre una campagna specifica rimane forte come attrazione di donatori. Questa intuizione può aiutarti a concentrare gli sforzi di ri-coinvolgimento dove sono realmente necessari.
La fidelizzazione a livello di campagna previene comunicazioni imbarazzanti o inefficaci. Un donatore che dona ogni pochi anni a progetti importanti non ha bisogno dello stesso messaggio di qualcuno che ha saltato l’appello annuale di quest’anno. Segmentare per campagna consente ai messaggi di corrispondere più fedelmente al comportamento del donatore.
osserva la fidelizzazione per campagna o appello specifico. Per esempio, il tuo appello annuale potrebbe star perdendo donatori anche mentre una campagna specifica rimane forte come attrazione di donatori. Questa intuizione può aiutarti a concentrare gli sforzi di ri-coinvolgimento dove sono realmente necessari.
La fidelizzazione a livello di campagna previene comunicazioni imbarazzanti o inefficaci. Un donatore che dona ogni pochi anni a progetti importanti non ha bisogno dello stesso messaggio di qualcuno che ha saltato l’appello annuale di quest’anno. Segmentare per campagna consente ai messaggi di corrispondere più fedelmente al comportamento del donatore.
Analizza la fidelizzazione per ammontare donato
La fidelizzazione si presenta in modo diverso a seconda dei differenti livelli di donazione. I donatori più piccoli possono diventare inattivi più frequentemente, mentre i donatori di medio livello possono essere più costanti ma comunque potrebbero anche loro essere portati ad un certo disimpegno.
analizza i livelli di donazione separatamente. Un basso tasso di fidelizzazione tra i donatori sotto i 100 euro potrebbe suggerire che questi sostenitori non sono pienamente integrati nei tuoi piani di comunicazione. Sebbene le singole donazioni possano essere piccole, l’impatto totale di molti piccoli donatori è spesso sostanziale.
analizza i livelli di donazione separatamente. Un basso tasso di fidelizzazione tra i donatori sotto i 100 euro potrebbe suggerire che questi sostenitori non sono pienamente integrati nei tuoi piani di comunicazione. Sebbene le singole donazioni possano essere piccole, l’impatto totale di molti piccoli donatori è spesso sostanziale.
Se scopri che certi livelli di donazione hanno difficoltà con la fidelizzazione, puoi agire di conseguenza, migliorando il messaggio che viene inviato ai piccoli donatori o ai sostenitori di livello medio.
Analizza la fidelizzazione dei nuovi donatori
La fidelizzazione dei nuovi donatori è tipicamente più bassa di quella dei donatori ripetuti, il che la rende una delle metriche più importanti da monitorare. Una prima donazione è spesso guidata da un singolo momento di interesse verso la causa ed è ciò che accade dopo a determinare se quel donatore diventerà parte del futuro dell’organizzazione.
traccia quanti donatori che hanno fatto una donazione per la prima volta, donano di nuovo entro un anno. Un calo di questo indice può significare che i nuovi donatori non ricevono abbastanza follow-up, non sentono parlare dell’impatto o non si sentono personalmente connessi alla missione.
traccia quanti donatori che hanno fatto una donazione per la prima volta, donano di nuovo entro un anno. Un calo di questo indice può significare che i nuovi donatori non ricevono abbastanza follow-up, non sentono parlare dell’impatto o non si sentono personalmente connessi alla missione.
Confronta anche i dati di fidelizzazione tra i diversi metodi di acquisizione. I donatori che arrivano tramite eventi possono comportarsi diversamente da quelli che donano online o rispondono agli appelli. Usa queste differenze per rafforzare le comunicazioni verso i donatori laddove sono più deboli.
I donatori potenzialmente inattivi
Uno dei cambiamenti più utili nell’analisi della fidelizzazione è il passaggio dalla reazione alla prevenzione. Invece di aspettare che i donatori abbiano già smesso di donare, l’analisi può evidenziare cambiamenti nel comportamento che suggeriscono un disimpegno.
Tra i segnali d’allarme da considerare possono esserci casi come quelli di un donatore che di solito dona ogni primavera ma non l’ha ancora fatto quest’anno oppure un sostenitore che in precedenza faceva multiple donazioni all’anno ma improvvisamente scende a una.
identifica tempestivamente questi cambiamenti e rispondi con una comunicazione ponderata. Un messaggio tempestivo che fa riferimento al sostegno passato e all’impatto attuale spesso risulta più rilevante e personale di un generico appello di riattivazione inviato mesi dopo.
identifica tempestivamente questi cambiamenti e rispondi con una comunicazione ponderata. Un messaggio tempestivo che fa riferimento al sostegno passato e all’impatto attuale spesso risulta più rilevante e personale di un generico appello di riattivazione inviato mesi dopo.
Considerazioni Finali
La fidelizzazione dei donatori è più di una statistica su una dashboard. Riflette quanto la tua organizzazione sia capace di costruire relazioni e mantenere la fiducia con i suoi sostenitori. Guardare solo al tasso di fidelizzazione complessivo può mascherare differenze importanti tra campagne, livelli di donazione e tipologie di donatori.
Nel tempo, queste analisi permettono di costruire una strategia di raccolta fondi più intenzionale, basata sul comportamento reale dei donatori piuttosto che su supposizioni. Non si tratta di inseguire numeri astratti, ma di comprendere profondamente le persone che sostengono la tua missione.
Iniziando con una visione ampia e poi approfondendo segmenti specifici, puoi capire meglio dove stai avendo successo e dove potresti star perdendo terreno. Con gli strumenti analitici giusti, i dati di fidelizzazione diventano più di un semplice numero: diventano un modo per vedere chiaramente il comportamento dei donatori e rispondere con un coinvolgimento più intelligente e significativo.
Quando usi i dati di fidelizzazione per guidare le tue strategie di comunicazione e stewardship, non ti limiti a tracciare i donatori. Stai rafforzando le relazioni che rendono possibile la raccolta fondi a lungo termine. E in un mondo in cui la competizione per l’attenzione e le risorse è sempre più serrata, sono proprio queste relazioni solide a fare la differenza tra una sopravvivenza precaria e una crescita sostenibile.
Inizia oggi stesso: apri il tuo database, fai le prime domande che ti abbiamo suggerito e scopri quali opportunità hai già a portata di mano.
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