Eccoci alla terza e ultima fase del nostro triathlon sul telemarketing: quella della corsa.
Come correrai tra gli ostacoli dell’incontattabilità e della noia? Come punterai ai contatti utili gestendo la tua lista e riportando efficacemente informazioni utili per il dono?
Nella tua attività di fundraiser al telefono, intanto, ti sarà utile inserire piccoli rituali e abitudini per far stemperare le emozioni che troverai.
Fai spesso dei bei respironi ossigenanti ogni tot minuti e torna lì, nel tuo respiro, quando dall’altra parte c’è un’emozione o un’energia intensa o negativa;
dividi il lavoro in “sessioni” di un’ora e mezza, non di più;
mantieniti idratato, bevi almeno 1,5 litri d’acqua al giorno dalla tua borraccia in ufficio, ma soprattutto pensa a delle cose frivole durante le pause (meritate) che ti farai!
Cosa troverai nell'articolo
Ti sei perso i primi due articoli?
Leggili subito!
Poniti degli obiettivi
Chiediti chi chiamare
Parti dalla piramide del fundraising. Vuoi chiedere una prima donazione? Vuoi fidelizzare chi dona già? Motivare i donatori già fedeli a donare di più, e magari diventare Grandi?
e perché chiamarlo
Chiamerai per Ringraziare? Per dare il benvenuto o il bentornato, invitare a un evento, fare loro qualche domanda o chiedere un parere? Per sapere COME STANNO in questo periodo? Scrivi il tuo obiettivo.
Ricordati la matrioska
Pensa al funnel di dono
Se hai 100 contatti, riuscirai a parlare con circa 50 di loro, e di questi doneranno circa 4-5 persone: è come per le matrioske russe, una dentro l’altra, e tu punti a quella più piccola.
Tieni presente la contattabilità
Occhio a non sentirti frustrato se non rispondono, noto che dipende anche dalla giornata: sono fattori che non controlliamo, accettalo.
Focalizzati su ciò che puoi controllare
Chiediti quanti contatti fai in un’ora
Quali obiettivi puoi porti, se ci sono cose che non controlli, tipo i contatti utili? Poniti un obiettivo in termini di contatti in generale! Quanti numeri pensi di raggiungere in un’ora? Non lo sai?
Se non lo sai, fai un test
Fai un test se non lo sai: chiama per un’ora e conta quanti contatti fai. Mettiamo che ne raggiungi 15. Partendo da questo test, stabilisci un obiettivo non irraggiungibile né troppo facile (non 20 né 12 contatti). L’accendiamo per 17? Facciamo 18 per scaramanzia? 😀
Decidi quante telefonate al giorno, alla settimana, ecc
Da tot numeri in un’ora puoi porti degli obiettivi per la settimana, il mese e così via, fino alla fine della corsa… ehm della raccolta. Così saprai a quale porto vorrai approdare, per usare una metafora di Seneca: “e questo ti permetterà di cogliere più facilmente dei venti favorevoli per le tue vele”.
Esiti e note
Scrivi Esito e Note
Scrivi queste due cose, durante e/o subito dopo ogni chiamata.
Esito = quantità
L’esito è un dato quantitativo: l’ideale è che sia di una parola e standardizzato. Individua quei sei/sette esiti, che fotografano altrettante situazioni con le quali possono chiudersi le tue chiamate, e usali. Ti serviranno per conteggiare in breve tempo e quindi monitorare l’andamento dell’attività.
Note = qualità
Le note invece sono qualitative e possono essere discorsive: puoi scriverci le tue impressioni e le emozioni che ti sembra di trovare nel tuo interlocutore, ma anche qualsiasi informazione utile su di lei/lui. Ha subìto una perdita? Deve fare un intervento? Ha difficoltà in questo momento? Scrivilo.
Non solo ti imprimerai una traccia indelebile nella tua testa creando la Relazione, ma queste informazioni ti serviranno per vivere questa persona come una vecchia conoscenza, che richiamerai fra qualche mese. Io spesso nelle note scrivo: risento fra un mese per Relazione e promemoria. Fra un mese le/gli chiederò come è andata l’operazione di cui mi parlava… E POI manterrò sempre costante la Richiesta (promemoria appunto). Io una donazione ve la faccio, lei mi è stato vicino in questo periodo di lock down. Grazie anche per questo. Questa signora me l’ha detto chiaro. Più di così…
Stabilisci i giri di chiamate
Quante volte passerai sui tuoi contatti? Cinque? Sei? C’è chi al quarto/quinto giro risponde, come se niente fosse, e fate un’ottima chiacchierata. E poi c’è anche chi proprio rispondere non vuole, anzi rifiuta la chiamata senza rispondere. Ci sta: ci sono tanti scocciatori che rompono… noi compresi. 😀
Alcuni contatti li coltiverai!
E’ la coltivazione cui accennavo prima (che è come un TAVOLO), e le informazioni da usare (come GAMBE DEL TAVOLO).
Consigli Tecnici
Chiediti che telefoni avete
Che telefoni usate in sede? Hanno un bel display in cui vedi il numero di chi chiama, o il numero che stai digitando per chiamare? Una bella cronologia delle chiamate, dalla quale con un tasto puoi ridigitare un numero già composto precedentemente? O richiamare un numero che ti ha cercato?
Tieni presente un eventuale software
Nei tempi odierni ci sono call center in cloud che ti permettono di chiamare solo con una connessione internet, non serve altro… eventualmente puoi acquistare una bella cuffietta da call center, se non l’hai già. Alcuni non ti fanno pagare né costi di attivazione né un canone mensile. Con – mettiamo – 50 euro di carica puoi fare un test e vedere se possono andare bene per la tua organizzazione. Immagino non chiamerai otto ore al giorno, quindi quell’importo ti durerà pure un bel po’.
Conclusioni
Grazie per questo percorso insieme! Spero che, partendo dalla tua prima chiamata – ipotizzo, poi dipende dall’esperienza di ognuno – magari in apnea e con tensione a corda di violino, imbarazzo a mille e una parte di te che vorrebbe essere altrove…
…riuscirai, dopo aver fatto tuoi questi consigli e con un po’ di pratica, a proporre con EMOZIONE e PASSIONE a un potenziale donatore/donatore di cogliere l’OPPORTUNITA’ di contribuire a una BELLISSIMA CAUSA.
E, MENTRE CHIEDI, ti starai limando le unghie! Ergo: SARAI COMPLETAMENTE A TUO AGIO… (ricordi il nome delle delfine gemelle mentre nuotavi?) … GRAZIE alla PRATICA e alla COSTANZA.
Con questi tre articoli ho cercato di sintetizzare il più possibile dei consigli che ritengo utili perché legati alla mia esperienza telefonica che – per esempio – mi ha permesso di portare una raccolta, presso un certo gruppo di donatori che con un team di volontari abbiamo “trattato” telefonicamente, da 48mila euro dell’anno prima a 84mila dopo il trattamento. Mica male! Per effetto delle “coccole” hanno aumentato le loro donazioni.
Un Abbraccio, Buone Chiamate… e Ascolta col Cuore!
