Fundraising al telefono – 4 consigli per scollinare gestendo i no

Cogli la Sfida

Sviluppa nuovi occhi

Molti dicono che fare una serie di chiamate a contatti non caldissimi può essere davvero frustrante: Non mi interessa, non compro niente, ho già tutto, sono in riunione etc. Prova a vedere la cosa con occhi nuovi. Fai in modo che questo ti attivi, o che almeno ti lasci neutro. Per fare fundraising al telefono e gestire i no al meglio, la prima cosa da fare è cambiare la propria prospettiva.

Cerca il positivo e dagli importanza

Con nuovi occhi, puoi vedere un raggio di sole.
Soprattutto perché, su mettiamo venti chiamate, statisticamente ce n’è almeno una che ti aiuta a sentirti orgoglioso di quello che fai, per la tua bellissima Causa. Quella chiamata varrà tutti i tentativi precedenti, sarà appunto un raggio di Sole tra le nuvole.
Ecco, soffermati su quella, di chiamata. Celebrala!

Ricorda il vero Scopo

Ricordati la Relazione

In fondo il vero scopo del fundraising è creare e mantenere Relazioni condividendo la bellezza della tua Causa. Non trovi?

Semina e non preoccuparti di raccogliere

Concentrati sulla semina: quello è il tuo compito, e non finisce quando ti dicono di no. Abbracciale virtualmente, queste Persone che senti, e giudica la tua giornata dai semi che pianti.

Lascia andare

Lascia andare chi non è pronto.
Allo stesso tempo non attaccarti alle cose “negative”. Passa avanti: a un certo punto imparerai a ringraziare e salutare sereno. Chi oggi non è pronto a donare, lo sarà domani.

Chiedi efficacemente

Spiega

Se hai avuto modo, dopo la prima parte, di scaricarti o recuperare una bozza di script, a un certo punto arriva la Richiesta, che a mio parere deve iniziare con una frase che spiega il problema, con qualche numero.

Emoziona con il problema

Dopo la spiegazione (breve) anche un po’ numerica, passa a emozionare: i tuoi beneficiari come vivono il problema? Cosa vedi, che rumori senti? Che sensazioni provano loro? Le tue parole devono essere accompagnate dal tuo tono, che insieme al ritmo di voce DEVE CAMBIARE, da quando spieghi a quando emozioni.

Emoziona con la soluzione

A un certo punto annunci una bella notizia: una soluzione, grazie al quale i beneficiari potranno … e sentirsi … anche qui il tono e il ritmo della tua voce cambiano, ma IN POSITIVO. Rendo l’idea?
E magari qui aggiungi che anche perché fra poco per loro … (metti urgenza).

Chiedi e poi… silenzio

Sull’onda dell’emozione positiva ti sposti su di lei/lui, sul donatore: ti stai rivolgendo a lei/lui perché è Speciale. Con tot euro al mese garantisce… (importante: usa il presente e non il condizionale) e comunichi l’impatto preciso e positivo della donazione.
Cosa ne pensa? E dopo questa domanda: silenzio. Attenzione a non riempirlo, lascialo pensare!

Se è no, rilancia

Se dice NO può darsi tenda a giustificarlo, e tu non fare mai mancare comprensione ed empatia. Certo, capisco, tuttavia… e poi rilanci al ribasso: se lo sente più adatto a Lei, con tot euro garantisce…

Chiedi perché no?

Se dice ancora NO e non te l’ha ancora detto, posso sapere il motivo? Ti può essere utile saperlo.

Alla fine strappa un sì!

Va bene signora, a prescindere dalle donazioni a noi fa piacere averLa trovata. Se ha piacere la teniamo aggiornata via email, va bene? Difficilmente dicono di no a questo. Così la chiamata finisce con un SI’, con un GRAZIE e con un saluto cordiale: è tutta relazione che si mantiene.

Gestisci al meglio le obiezioni

Wing chun comunicativo

Il wing chun è uno stile di kung fu che ho avuto modo di praticare (quello che in parte usava anche Bruce Lee, per intenderci): un esercizio elementare di questo stile prevede che, se la mano del tuo avversario di fronte a te preme, tu non ti opponi a questa pressione ma la assecondi, afferrandogli il polso fino a fargli perdere l’equilibrio. Questa mi sembra un’ottima metafora per la gestione delle obiezioni: invece di opporti frontalmente, segui il tuo interlocutore per poi arrivare a guidarlo. E come lo fai?

Capisco + tuttavia

Mostri comprensione ed empatia in relazione all’obiezione, poi aggiungi TUTTAVIA (parola potente, più efficace a mio parere di un MA o di un PERO’) e poi lo guidi ancora sulla bellezza del progetto, sull’entusiasmo della soluzione.

Riassumi l’obiezione

Riassumere quel che ti ha appena detto può esserti utile: Se ho capito bene, mi corregga/correggimi se sbaglio, mi sta dicendo che ha difficoltà economiche… tuttavia molto spesso riceviamo donazioni che non sono alte. Tenga conto che con tot euro …

Sfalda l’obiezione

Potrebbe dirti “Non posso in questo periodo”. Capisco. Cosa intende precisamente? Il suo lavoro forse è stato influenzato …
“Mi richiami più avanti”. Va bene. Cosa le impedisce di decidere ora?

Feel, Felt, Found

Anche qui, mostri comprensione e lo guidi: Capisco come si sente, io mi sentivo esattamente così un anno fa: diffidente. Poi ho avuto modo di parlare con i responsabili dei progetti e di conoscere quel beneficiario, e allora mi sono sentito molto più tranquillo su dove vanno a finire i fondi. Ti è chiaro?

Ammetti la debolezza

Puoi anche ammettere una debolezza, se lo gestisci in un certo modo. E’ vero, ha ragione: la/il nostro direttore prende questi soldi e non sono pochi. Lo farò presente al prossimo consiglio e mi farò portavoce di quello che mi dice signora, tuttavia il nostro direttore è una persona molto preparata e grazie anche alla sua guida siamo riusciti ad aiutare molte più persone quest’anno. Guardi questo progetto…

Grazie per questa pedalata! Ormai siamo scesi dalla bici e hai superato la prova di dover gestire i no per fare fundraising al telefono. La prossima sfida ce la giocheremo correndo per questi ultimi chilometri… e hai presente quando sorridente tagli il traguardo, e qualcuno ti applaude?