Inviare una lettera di raccolta fondi e poi chiamare il donatore ha un risultato sull’aumento del livello di donazioni o sul numero di donatori? E’ la domanda che si è posto un consulente americano, Corey Gordon, che ha pubblicato le sue conclusioni recentemente. Guardiamole insieme-
L’esperimento
Il consulente ha svolto il test su una organizzazione nonprofit presente su tutto il territorio americano. L’organizzazione ha sempre usato il direct mailing per costruire il proprio database e comunicare con i donatori.
Si è scelto di sottoporre al test donatori “dormienti” con:
- più di 72 anni
- non hanno donato negli ultimi 13-36 mesi (da 1 a 3 anni)
- ultima donazione tra i $15 e i $49,99
Il test è stato svolto all’inizio del 2008, a seguito di 6 invii di lettere di richiesta fondi e di 200.000 contatti telefonici effettuati.
I risultati
- L’entrata lorda derivata da ogni singola lettera di raccolta fondi è stata più alta per i donatori che hanno ricevuto oltre alla lettera anche una telefonata.
- I donatori che, contattati per telefono, hanno effettuato una promessa di donazione, hanno poi effettuato una donazione in media più alta rispetto a chi, ricevendo la telefonata, non ha voluto fare subito una promessa di donazione.
- Colore che non hanno voluto fare una promessa di donazione a seguito della telefonata hanno comunque donato di più successivamente rispetto a coloro che non hanno ricevuto nessuna telefonata
- Il test ha dato i suoi risultati migliori su quei donatori che sono stati contattati entro una settimana dall’invio del mailing
Le conclusioni utili per te
- I risultati del direct mail sono stati positivi, sfatando il mito che un utilizzo di più strumenti contemporaneamente causi confusioni o eccessiva pressione sul donatore
- Anche se il cliente in questione ha dovuto investire di più sullo strumento telemarketing, la sua campagna di raccolta fondi ha avuto esiti positivi in termini di raccolta fondi al netto delle spese
- un numero consistente di donatori “dormienti” (cioè coloro che non donano da un determinato lasso di tempo, in questo caso da uno a tre anni) hanno fatto una nuova donazione.
[Articolo tratto da Mal Warwick Newsletter]
