come convincere un donatore a donare
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Convincere a donare? 6 consigli per avere successo quando incontri un grande donatore o un’azienda

Come convincere un donatore a donare? 

Perché ci sono colloqui, incontri con grandi donatori e aziende che vanno alla grande a altri che falliscono miseramente? 

Crediamo che siano sempre i contenuti a guidare le sorti dell’incontro, e ci dimentichiamo che spesso per convincere a donare conta anche il COME, non solo il COSA.
Do per scontato che, se vai a proporre un progetto a un grande donatore o un’azienda, lo ritieni valido. Ma ti sei mai chiesto come conduci l’incontro? Che parole usi? Come ti poni con il tuo interlocutore? 

Ecco alcuni consigli che ho messo insieme nella mia carriera professionale.

Cosa troverai nell'articolo

0.Basta scuse

Il primo consiglio, il consiglio 0, per me è anche il più importante: non partire mettendo le mani avanti.

La frase che detesto di più in assoluto è: “sì ma io, si ma tu… Eh per te è facile, perché…”.
Con tutte le varianti del caso: “tu parti da una posizione forte”, “tu lavori in una grande organizzazione nonprofit”, “tu hai un bel database”, “tu non hai il consiglio di amministrazione che ho io” ecc. Posso continuare all’infinito.
Nessuno è forte di nascita, chi è forte, lo è perché si è fatto il mazzo, si è impegnato a cambiare.

Si inizia sempre stando zitti

Aspetta che lui si esponga

Non iniziare inondando di parole chi hai davanti. Non riuscirai a convincere qualcuno a donare se parli solo tu.
Fallo parlare di sé, del proprio lavoro, dei propri hobby, dei propri pensieri. Qualsiasi cosa (intelligente) va bene, ma fallo parlare. Cerca qualcosa che ti metta in comune con lui (Il Covid?).
Cogli i particolari, nel suo ufficio, a casa sua o dietro la sua telecamera: “Ah ho visto che hai un quadro naif dietro…anche a me piacciono i quadri naif…”.
Meno parli, più probabilità hai di ottenere informazioni su chi hai di fronte e giocare al meglio le tue carte

Non partire presentando chi sei

Chiedi a chi hai di fronte chi sono. Non iniziare dicendo cosa fa la tua organizzazione, quali sono i tuoi progetti. Inizia chiedendo: “Allora oggi di che cosa volete parlare?”
Fai finta di non saperlo, dai un “vantaggio” a chi ti sta di fronte.
Fagli pensare che sei meno preparato di lui, di loro. Così si aprono. Se capiscono che sono in vantaggio, si liberano. E poi, per te, è tutto più facile. Ad esempio, se io dico che sono un professore universitario, chi ho di fronte si mette in tensione, e allora il dialogo è finito. 

Metti di buon umore

Se riesci a cerare una situazione positiva, a essere gradevole, cortese, coinvolgente, il tuo interlocutore probabilmente lo sarà altrettanto con te.
In più si ricorderà bene di te quando ti penserà dopo ‘incontro.

Chi domanda, comanda

Chi domanda, vince

Uno dei segreti della comunicazione efficace è questo: invece di contrastare la posizione del tuo interlocutore, chiedi. Ascolta, respira e fai domande: più la persona parla, più tu hai possibilità di conoscerla meglio e di comprendere le sue dinamiche mentali.

Evita il silenzio iniziale

Riempi di domande i primi minuti. Evita in tutti i modi che il colloquio inizi, nell’imbarazzo generale, con la sua frase (glaciale), in cui il tuo ipotetico donatore ti dice: “allora ditemi, di cosa avete bisogno?”. Se ti fai mettere all’angolo, se ti etichetta come “quello che sta vendendo qualcosa” il dialogo è finito.

Il prezzo non è MAI un tema

Non aver paura di chiedere una donazione alta

Quando sei economico, moderato, non prometti un cambiamento. Economico è sinonimo di paura. “Ho paura di non portarmi a casa la donazione, quindi, pur di chiudere, faccio una proposta al ribasso”.

Donazione = legame, relazione

Tendiamo a pensare che l’altro voglia sempre donare poco.
Non è vero. La donazione deve essere commisurata alle possibilità del donatore, ma è il termometro della sua voglia di impegnarsi con noi. Il prezzo è una storia. È la storia del vostro legame con il donatore. Una donazione bassa è sinonimo di un legame freddo. Una alta di un legame forte.

Crea fiducia

Una richiesta di donazione più alta genera un sentimento di fiducia, come se fosse una garanzia. Stai dicendo “Il progetto della mia organizzazione vale molto. E chiedo aiuto a te che sei una persona che può fare molto”. Viceversa “Dammi poco, per un progettino piccolo, che poi le cose importanti le vedrò con qualcuno che conta”. Se non valorizzo il tuo aiuto, come potrò convincere a donare?

Gioca con il linguaggio

  • Nello spiegare la proposta, portalo a rispondere “Sì” 3 volte a fila – Quando si risponde per 3 volte consecutive “Sì”, il cervello inconscio è propenso a rispondere “sì” a tutto quello che viene chiesto dopo
  • Parla usando l’imperativo presente: è il linguaggio delle persone di successo
  • Usa un linguaggio facile, email brevi, che chi ascolta/legge può capire facilmente
  • Saperla bene, ma non saperla raccontare è inutile. Metti via i ppt e tira fuori la passione!
  • Quando proponi a qualcuno due scelte, ricorda di mettere al primo posto nella frase, usando possibilmente il condizionale, la scelta meno buona per te e al secondo posto, usando l’indicativo presente, la scelta su cui vuoi che si concentri l’attenzione del tuo interlocutore
  • Non farti trattare con superiorità. Se lo permetti, offri il pretesto di farlo ancora e ancora e ancora. Se il donatore ti tratta con superiorità, vuol dire che ha preso in mano le redini della situazione.

Negozia e ringrazia: sempre

Ringrazia sempre fai sentire il tuo interlocutore importante. Dai valore a quello che sta facendo. Ma allo stesso tempo negozia sempre. SEMPRE. Anche se dice sì a TUTTO quello che proponi, fagli capire che per quanto grande possa essere il suo aiuto, c’è sempre la possibilità di fare di più.
Fallo sentire importante per quello che ti ha dato, ma continua a fargli capire che hai ancora bisogno del suo aiuto.

Se ti dice no, devi essere pronto

Non insistere per fare cambiare le convinzioni dell’altro. Lascialo con il dubbio che lo sapevi già. Devo avere rispetto dell’altro, ti sto dicendo “non voglio farti sprecare tempo”. Non cercare di convincerlo a donare a tutti i costi.

Non chiudere il dialogo. Cerca di capire le ragioni del no, fai vedere che il feedback ti interessa. Cerca un gancio per riaprire una trattativa nel futuro.

(Consiglio Nascosto). Leggere la mente

Non sarebbe fantastico comprendere l’altra persona nel profondo sin dal primo sguardo?

Ti diciamo molto chiaramente che È POSSIBILE. Immagina di poter entrare nella mente delle altre persone, sentire i loro pensieri e capire i loro desideri.
Alcuni piccoli particolari sono in grado di farci comprendere meglio la persona che abbiamo di fronte.
 
Cosa c’è di meglio se non entrare in sintonia con i tuoi donatori per coinvolgerli appieno nella tua causa e convincere a donare?
 
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