Nel recente articolo co-firmato con Valerio Melandri abbiamo approfondito le tematiche etiche e lavorative che nascono dal sempre maggior uso che si fa dellāintelligenza artificiale anche nel contesto del fundraising. Un uso non sempre corretto, mirato ufficialmente a voler migliorare il lavoro del fundraiser dal cuore della professione: parlare con i donatori. Parlare con i donatori significa infatti lavorare ogni giorno sulle relazioni, confrontarsi con colleghi e sostenitori, affrontare anche le difficoltĆ emotive e relazionali che questa professione comporta. Se lāIA promette efficienza, resta fondamentale non perdere le competenze umane che rendono efficace il parlare con i donatori in modo autentico e responsabile.
Sappiamo perĆ² che lāintelligenza artificiale non ĆØ piĆ¹ unāopzione, rimarrĆ nel tempo e dobbiamo dunque saperla usare bene, a nostro vantaggio, per accrescere le nostre competenze.
In questo articolo presenteremo infatti una ricerca realizzata da Practivated, un servizio di formazione per fundraiser (per ora in lingua inglese), basato sullāintelligenza artificiale. La ricerca fotografa ciĆ² che accade durante gli incontri con i donatori, basandosi sullāanalisi di 370 simulazioni di incontri con i donatori (realizzate tramite lāIA) condotte da 106 fundraiser tramite la piattaforma di simulazione conversazionale Practivated.
Lo studio, valuta le performance attraverso 4 categorie di competenze, 16 indicatori specifici e 4 dimensioni della ādisposizione dāanimoā del donatore. I risultati delineano un panorama chiaro: i fundraiser eccellono nel costruire relazioni e connessioni autentiche, ma spesso esitano nel momento cruciale della richiesta e nella strutturazione strategica della conversazione.
Questo articolo approfondisce i dati del report, evidenziando sia i punti di forza incoraggianti che le aree di miglioramento critiche, e propone un percorso di azione pratico per trasformare ogni conversazione in un’opportunitĆ di sostegno concreto.
Cosa troverai un questo articolo
Dal legame emotivo allāimpegno concreto
Nel mondo del fundraising, la differenza tra una conversazione che crea semplicemente un legame emotivo e una che porta a un impegno concreto spesso si riduce a poche, decisive competenze. Qui vogliamo scoprire quali siano e come coltivarle.
I fundraiser coinvolti nello studio mostrano una performance moderata ma bilanciata attraverso le quattro macro-aree di competenza, con punteggi medi che si attestano nella fascia mediana 60 (su una scala 0-100):
Costruzione della relazione: 67.8%
Competenze specifiche nel fundraising: 66.3%
Comunicazione e capacitĆ di far arrivare il messaggio: 66.6%
Pensiero Strategico: 65.9%
Il leggero vantaggio nella Costruzione della relazione suggerisce che i fundraiser sanno, in linea di massima, come far sentire i donatori ascoltati e valorizzati. Tuttavia, come vedremo, trasformare questa connessione in azione richiede abilitĆ diverse. Nel fundraising, parlare con i donatori in modo consapevole ĆØ ciĆ² che permette di passare dal legame emotivo a un impegno reale.
I punti di forza: dove i fundraiser eccellono
Scendendo nel dettaglio dei 16 indicatori, emergono con chiarezza le abilitĆ in cui i fundraiser sono giĆ molto competenti. Queste competenze sono tutte legate alla fiducia, alla chiarezza e alla pertinenza.
Rilevanza per gli interessi del donatore: i fundraiser sono eccellenti nel collegare la missione della propria organizzazione a ciĆ² che conta personalmente per il donatore. Questo ĆØ il fondamento di ogni conversazione significativa.
Definizione dei prossimi passi: molti fundraiser concludono la conversazione tracciando un percorso chiaro e condiviso per il futuro, un segnale di professionalitĆ e rispetto.
Costruzione della fiducia: attraverso un approccio autentico e relazionale, i fundraiser riescono a instaurare un senso di fiducia.
Fiducia nella delivery: anche in un ambiente simulato, i fundraiser si presentano come autentici, credibili e guidati dalla missione.
Il messaggio ĆØ chiaro: i fundraiser sanno connettersi. Sanno coinvolgere i donatori con chiarezza e purpose. Questa ĆØ una base potentissima su cui costruire.
Le aree critiche e dove allenarsi per migliorare
Le difficoltĆ emerse mostrano che parlare con i donatori non ĆØ solo una questione di empatia, ma anche di struttura, chiarezza e capacitĆ decisionale. Se da un lato si costruisce ottimo rapporto, dall’altro i dati rivelano una debolezza sistematica nella “meccanica” della conversazione, specialmente nella sua fase cruciale.
Le performance piĆ¹ basse si registrano in:
Efficacia della richiesta: 49%
Struttura, fluiditĆ e transizioni: 54%
AdattabilitĆ sotto pressione: 63%
Ā Raccolta di approfondimenti: 64%
ProfonditĆ relazionale: 62%
Questi numeri raccontano una storia familiare a molti team di fundraising: sono i momenti in cui anche i fundraiser piĆ¹ capaci… esitano. Ecco come possiamo descrivere queste difficoltĆ :
Fare una richiesta chiara, diretta e carica di fiducia.
Guidare la conversazione con una struttura intenzionale, evitando di divagare.
Rispondere sul momento a un feedback inaspettato o scettico del donatore.
Andare in profonditĆ , oltre il sostegno di superficie, per capire veramente motivazioni e obiezioni.
Uno degli approfondimenti piĆ¹ interessanti del report ĆØ che le conversazioni simulate hanno migliorato costantemente il ācome si sente il donatoreā. Questa ĆØ un’ottima notizia. Significa che i fundraiser sanno presentarsi in modo da far sentire i donatori visti, allineati e fiduciosi.
90% delle conversazioni si ĆØ conclusa con un sentiment del donatore migliorato o positivamente sostenuto.
71% delle sessioni ha visto un miglioramento nell’empatia, allineamento alla missione, connessione e fiducia nell’impatto.
86% delle simulazioni ha registrato un aumento della connessione costruita dal fundraiser.
Tuttavia, incrociando questi dati con le performance di competenza, emerge un quadro piĆ¹ complesso: i fundraiser costruiscono un positivo slancio emotivo, ma spesso non lo traducono in azione. Le competenze con i punteggi piĆ¹ bassi (efficacia della richiesta al 49% e struttura al 54%) sono proprio quelle che trasformano il “mi piace” in “ecco il mio sostegno”.
La trappola della zona amicale con il donatore
Questa dinamica ĆØ comune quando parlare con i donatori resta confinato in una conversazione piacevole ma priva di una direzione chiara. La trappola ĆØ quella delle relazioni lunghe e positive con i donatori che non progrediscono mai veramente. Il donatore apprezza l’organizzazione, le conversazioni sono sempre piacevoli… ma non arriva nessuna donazione significativa, nessuna partnership strutturata, nessun passo avanti chiaro.
Il dato suggerisce che l’incapacitĆ di concretizzare le donazioni ĆØ spesso il risultato di conversazioni non strutturate e richieste poco chiare, non di una mancanza diĀ
Se il donatore si āsente beneā durante la conversazione, quella ĆØ la scintilla, ma sono le competenze praticate a trasformare quella scintilla in azione.
La soluzione: uscire dalla zona di comfort
Che si voglia utilizzare un software basato sullāIntelligenza artificiale o āallenarsiā facendo simulazioni con colleghi o con coach, sicuramente ĆØ utile per i fundraiser uscire dalla zona di comfort della āzona amicaleā
Dobbiamo testarci su situazioni complesse: donatori scettici o donatori con obiezioni, test che sicuramente non daranno subito un miglioramento immediato ma ci daranno la possibilitĆ di sperimentare nuovi approcci , di ottenere un apprendimento profondo e quel coraggio necessario per uscire dalla zona di comfort.
Questo aspetto ĆØ vitale perchĆ©, nel mondo reale, non tutte le interazioni con i donatori sono uguali. Un donatore entusiasta facilita una performance alta; uno scettico mette alla prova abilitĆ completamente diverse. Prepararsi a questo spettro di conversazioni ĆØ essenziale.
Piano dāazione pratico per i fundraiser
Di seguito ecco un piano di azione pratico per i fundraiser nei vari punti che abbiamo elencato precedentemente su cui ĆØ necessario un miglioramento.
Migliorare la chiarezza e direttivitĆ della richiesta
Esitazione, formulazioni vaghe, tempistiche inadeguate e timore di essere troppo diretti.
prima di ogni incontro, definisci con precisione:
L’importo (specifico e concreto)
La domanda diretta (formula la frase esatta da usare, ad esempio: “Maria, sulla base di quanto condiviso, ti chiederei di considerare un sostegno di [importo] per [progetto], che ci permetterebbe di [impatto]”)
Registrati e analizzati: Registra lāaudio della tua richiesta durante una simulazione. Riascoltati: suoni sicuro? La frase ĆØ fluida? Affinala finchĆ© non ti suona naturale.
La destinazione (quale progetto/programma?)
Pratica il ādisallineamento positivoā: simula conversazioni in cui il donatore ĆØ allineato sulla missione ma non ha ancora agito. Esercitati a riconoscere quel momento e a incanalare il consenso verso la richiesta con transizioni come: “Sono felice che anche tu lo veda come una prioritĆ . Proprio per questo, il passo successivo che ti propongo ĆØā¦”
Migliorare struttura, fluiditĆ e transizioni
Conversazioni che divagano, approccio improvvisato, passaggi bruschi tra un argomento e lāaltro.
adotta uno schema mentale strutturato: Prima di ogni incontro, suddividi idealmente la conversazione in quattro fasi:
Aggancio e ascolto (20% del tempo):
riconnettiti, ascolta aggiornamenti, mostra interesse autentico.
Condivisione e allineamento (30%):
condividi aggiornamenti strategici sulla missione, collegandoli esplicitamente agli interessi del donatore. Cerca segnali di sintonia.
Proposta e richiesta (40%):
sulla base dellāallineamento, avanza la tua proposta chiara e la richiesta specifica. Prepara la gestione delle obiezioni.
Chiusura e prossimi passi (10%):
riassumi gli accordi, definisci azioni, scadenze e responsabilitĆ , ringrazia.
Allenati a utilizzare frasi che guidano con naturalezza il dialogo, come: “Grazie per questo spunto. Mi collega a un recente sviluppo del programma che penso possa interessartiā¦” oppure “Prima di concludere, per assicurarci di essere allineati sui prossimi stepā¦”
Migliorare l'adattabilitĆ sotto pressione
blocco di fronte a obiezioni inattese, difficoltĆ a reagire in modo rapido e costruttivo.
crea un ābanco di provaā delle obiezioni: Elenca le 5-10 obiezioni piĆ¹ frequenti o temute (es. āĆ un momento difficileā, āGiĆ sostengo altriā, āMandami informazioni via emailā). Per ciascuna, prepara e pratica una risposta concisa, empatica e propositiva, che reindirizzi la conversazione.
Esempio: Allāobiezione āSiete la decima organizzazione che mi contatta questo meseā, rispondi: “Lo capisco, e apprezzo molto il tuo tempo. Ti chiamo non per aggiungerti a una lista, ma perchĆ© credo che il nostro lavoro su [tema a lui/lei caro] sia complementare a ciĆ² che giĆ sostieni. Posso spiegarti in due minuti il perchĆ©?“
Simula scenari complessi
cerca consapevolmente situazioni di role-play (su piattaforme dedicate o con colleghi) in cui interagire con donatori scettici, distratti o polemici. L’obiettivo non ĆØ āvincereā, ma mantenere calma, empatia e focalizzazione sul messaggio chiave.
Migliorare la raccolta di approfondimenti
Accontentarsi di risposte superficiali, senza spingere per una comprensione piĆ¹ profonda.
prepara le domande per passare dal generale allo specifico:
Aperta: “Cosa ti ha colpito di piĆ¹ del nostro ultimo aggiornamento?”
Esplorativa: “Puoi approfondire cosa ha risvegliato il tuo interesse su questo tema?”
Approfondita: “Se potessi indirizzare il tuo sostegno per un impatto specifico su questo problema, quale aspetto sceglieresti?”
Pratica il āsilenzio attivoā:
Dopo una domanda significativa, rimani in silenzio. Conta mentalmente fino a 5. Dai al donatore lo spazio psicologico per riflettere e rispondere in modo completo. Nelle simulazioni, esercitati a non riempire immediatamente le pause.
Migliorare la profonditĆ relazionale
relazioni che restano a un livello cordiale ma superficiale, senza esplorare i valori e le motivazioni profonde.
Vai oltre la transazione e condividi in modo autentico
Vai oltre la transazione:
Inserisci nelle tue conversazioni di pratica domande che esplorino i āperchĆ©ā profondi, come: “Cosa rappresenta per te lāidea di lasciare unāimpronta in questo ambito?” o “CāĆØ una storia personale o un valore che alimenta il tuo interesse per la nostra causa?”
Condividi in modo autentico:
La profonditĆ si costruisce nella reciprocitĆ . Condividi brevi aneddoti personali o storie di impatto che ti hanno toccato nel tuo lavoro. Durante le simulazioni, prova a introdurre una condivisione personale genuina collegata alla missione e osserva come influisce sullāaltra persona che ti aiuta nella simulazione.
Dalle conversazioni agli impegni
Il messaggio finale ĆØ che la crescita nel fundraising non ĆØ lineare, perchĆ© le conversazioni con i donatori non sono lineari.
Un fundraiser puĆ² brillare con un donatore entusiasta e incespicare con uno scettico, non perchĆ© abbia perso competenze, ma perchĆ© la seconda conversazione richiede abilitĆ piĆ¹ complesse e sfumate.
Migliorare il modo di parlare con i donatori significa allenarsi sulle conversazioni che contano davvero: quelle che trasformano fiducia e connessione in impegni concreti. Per questo, la pratica non puĆ² essere generica. Deve essere applicata, iterativa e modellata sui momenti specifici che fanno la differenza: quella transizione delicata, quell’obiezione inaspettata, quella richiesta chiara e fiduciosa.
I dati sono chiari: quando i fundraiser praticano con intenzionalitĆ , migliorano. Costruiscono quella memoria muscolare, quell’adattabilitĆ e quella fiducia necessarie per trasformare connessioni positive in partnership impegnate, e impegni in donazioni.
Fundraiser fiduciosi non solo chiedono meglio, ma si connettono meglio. E la connessione, unita a competenze praticate, ĆØ ciĆ² che trasforma le conversazioni in impegni concreti.
