Nel recente articolo co-firmato con Valerio Melandri abbiamo approfondito le tematiche etiche e lavorative che nascono dal sempre maggior uso che si fa dell’intelligenza artificiale anche nel contesto del fundraising. Un uso non sempre corretto, mirato ufficialmente a voler migliorare il lavoro del fundraiser dal cuore della professione: parlare con i donatori. Parlare con i donatori significa infatti lavorare ogni giorno sulle relazioni, confrontarsi con colleghi e sostenitori, affrontare anche le difficoltà emotive e relazionali che questa professione comporta. Se l’IA promette efficienza, resta fondamentale non perdere le competenze umane che rendono efficace il parlare con i donatori in modo autentico e responsabile.
Sappiamo però che l’intelligenza artificiale non è più un’opzione, rimarrà nel tempo e dobbiamo dunque saperla usare bene, a nostro vantaggio, per accrescere le nostre competenze.
In questo articolo presenteremo infatti una ricerca realizzata da Practivated, un servizio di formazione per fundraiser (per ora in lingua inglese), basato sull’intelligenza artificiale. La ricerca fotografa ciò che accade durante gli incontri con i donatori, basandosi sull’analisi di 370 simulazioni di incontri con i donatori (realizzate tramite l’IA) condotte da 106 fundraiser tramite la piattaforma di simulazione conversazionale Practivated.
Lo studio, valuta le performance attraverso 4 categorie di competenze, 16 indicatori specifici e 4 dimensioni della “disposizione d’animo” del donatore. I risultati delineano un panorama chiaro: i fundraiser eccellono nel costruire relazioni e connessioni autentiche, ma spesso esitano nel momento cruciale della richiesta e nella strutturazione strategica della conversazione.
Questo articolo approfondisce i dati del report, evidenziando sia i punti di forza incoraggianti che le aree di miglioramento critiche, e propone un percorso di azione pratico per trasformare ogni conversazione in un’opportunità di sostegno concreto.
Cosa troverai un questo articolo
Dal legame emotivo all’impegno concreto
Nel mondo del fundraising, la differenza tra una conversazione che crea semplicemente un legame emotivo e una che porta a un impegno concreto spesso si riduce a poche, decisive competenze. Qui vogliamo scoprire quali siano e come coltivarle.
I fundraiser coinvolti nello studio mostrano una performance moderata ma bilanciata attraverso le quattro macro-aree di competenza, con punteggi medi che si attestano nella fascia mediana 60 (su una scala 0-100):
Costruzione della relazione: 67.8%
Competenze specifiche nel fundraising: 66.3%
Comunicazione e capacità di far arrivare il messaggio: 66.6%
Pensiero Strategico: 65.9%
Il leggero vantaggio nella Costruzione della relazione suggerisce che i fundraiser sanno, in linea di massima, come far sentire i donatori ascoltati e valorizzati. Tuttavia, come vedremo, trasformare questa connessione in azione richiede abilità diverse. Nel fundraising, parlare con i donatori in modo consapevole è ciò che permette di passare dal legame emotivo a un impegno reale.
I punti di forza: dove i fundraiser eccellono
Scendendo nel dettaglio dei 16 indicatori, emergono con chiarezza le abilità in cui i fundraiser sono già molto competenti. Queste competenze sono tutte legate alla fiducia, alla chiarezza e alla pertinenza.
Rilevanza per gli interessi del donatore: i fundraiser sono eccellenti nel collegare la missione della propria organizzazione a ciò che conta personalmente per il donatore. Questo è il fondamento di ogni conversazione significativa.
Definizione dei prossimi passi: molti fundraiser concludono la conversazione tracciando un percorso chiaro e condiviso per il futuro, un segnale di professionalità e rispetto.
Costruzione della fiducia: attraverso un approccio autentico e relazionale, i fundraiser riescono a instaurare un senso di fiducia.
Fiducia nella delivery: anche in un ambiente simulato, i fundraiser si presentano come autentici, credibili e guidati dalla missione.
Il messaggio è chiaro: i fundraiser sanno connettersi. Sanno coinvolgere i donatori con chiarezza e purpose. Questa è una base potentissima su cui costruire.
Le aree critiche e dove allenarsi per migliorare
Le difficoltà emerse mostrano che parlare con i donatori non è solo una questione di empatia, ma anche di struttura, chiarezza e capacità decisionale. Se da un lato si costruisce ottimo rapporto, dall’altro i dati rivelano una debolezza sistematica nella “meccanica” della conversazione, specialmente nella sua fase cruciale.
Le performance più basse si registrano in:
Efficacia della richiesta: 49%
Struttura, fluidità e transizioni: 54%
Adattabilità sotto pressione: 63%
Raccolta di approfondimenti: 64%
Profondità relazionale: 62%
Questi numeri raccontano una storia familiare a molti team di fundraising: sono i momenti in cui anche i fundraiser più capaci… esitano. Ecco come possiamo descrivere queste difficoltà:
Fare una richiesta chiara, diretta e carica di fiducia.
Guidare la conversazione con una struttura intenzionale, evitando di divagare.
Rispondere sul momento a un feedback inaspettato o scettico del donatore.
Andare in profondità, oltre il sostegno di superficie, per capire veramente motivazioni e obiezioni.
Uno degli approfondimenti più interessanti del report è che le conversazioni simulate hanno migliorato costantemente il “come si sente il donatore”. Questa è un’ottima notizia. Significa che i fundraiser sanno presentarsi in modo da far sentire i donatori visti, allineati e fiduciosi.
90% delle conversazioni si è conclusa con un sentiment del donatore migliorato o positivamente sostenuto.
71% delle sessioni ha visto un miglioramento nell’empatia, allineamento alla missione, connessione e fiducia nell’impatto.
86% delle simulazioni ha registrato un aumento della connessione costruita dal fundraiser.
Tuttavia, incrociando questi dati con le performance di competenza, emerge un quadro più complesso: i fundraiser costruiscono un positivo slancio emotivo, ma spesso non lo traducono in azione. Le competenze con i punteggi più bassi (efficacia della richiesta al 49% e struttura al 54%) sono proprio quelle che trasformano il “mi piace” in “ecco il mio sostegno”.
La trappola della zona amicale con il donatore
Questa dinamica è comune quando parlare con i donatori resta confinato in una conversazione piacevole ma priva di una direzione chiara. La trappola è quella delle relazioni lunghe e positive con i donatori che non progrediscono mai veramente. Il donatore apprezza l’organizzazione, le conversazioni sono sempre piacevoli… ma non arriva nessuna donazione significativa, nessuna partnership strutturata, nessun passo avanti chiaro.
Il dato suggerisce che l’incapacità di concretizzare le donazioni è spesso il risultato di conversazioni non strutturate e richieste poco chiare, non di una mancanza di
Se il donatore si “sente bene” durante la conversazione, quella è la scintilla, ma sono le competenze praticate a trasformare quella scintilla in azione.
La soluzione: uscire dalla zona di comfort
Che si voglia utilizzare un software basato sull’Intelligenza artificiale o “allenarsi” facendo simulazioni con colleghi o con coach, sicuramente è utile per i fundraiser uscire dalla zona di comfort della “zona amicale”
Dobbiamo testarci su situazioni complesse: donatori scettici o donatori con obiezioni, test che sicuramente non daranno subito un miglioramento immediato ma ci daranno la possibilità di sperimentare nuovi approcci , di ottenere un apprendimento profondo e quel coraggio necessario per uscire dalla zona di comfort.
Questo aspetto è vitale perché, nel mondo reale, non tutte le interazioni con i donatori sono uguali. Un donatore entusiasta facilita una performance alta; uno scettico mette alla prova abilità completamente diverse. Prepararsi a questo spettro di conversazioni è essenziale.
Piano d’azione pratico per i fundraiser
Di seguito ecco un piano di azione pratico per i fundraiser nei vari punti che abbiamo elencato precedentemente su cui è necessario un miglioramento.
Migliorare la chiarezza e direttività della richiesta
Esitazione, formulazioni vaghe, tempistiche inadeguate e timore di essere troppo diretti.
prima di ogni incontro, definisci con precisione:
L’importo (specifico e concreto)
La domanda diretta (formula la frase esatta da usare, ad esempio: “Maria, sulla base di quanto condiviso, ti chiederei di considerare un sostegno di [importo] per [progetto], che ci permetterebbe di [impatto]”)
Registrati e analizzati: Registra l’audio della tua richiesta durante una simulazione. Riascoltati: suoni sicuro? La frase è fluida? Affinala finché non ti suona naturale.
La destinazione (quale progetto/programma?)
Pratica il “disallineamento positivo”: simula conversazioni in cui il donatore è allineato sulla missione ma non ha ancora agito. Esercitati a riconoscere quel momento e a incanalare il consenso verso la richiesta con transizioni come: “Sono felice che anche tu lo veda come una priorità. Proprio per questo, il passo successivo che ti propongo è…”
Migliorare struttura, fluidità e transizioni
Conversazioni che divagano, approccio improvvisato, passaggi bruschi tra un argomento e l’altro.
adotta uno schema mentale strutturato: Prima di ogni incontro, suddividi idealmente la conversazione in quattro fasi:
Aggancio e ascolto (20% del tempo):
riconnettiti, ascolta aggiornamenti, mostra interesse autentico.
Condivisione e allineamento (30%):
condividi aggiornamenti strategici sulla missione, collegandoli esplicitamente agli interessi del donatore. Cerca segnali di sintonia.
Proposta e richiesta (40%):
sulla base dell’allineamento, avanza la tua proposta chiara e la richiesta specifica. Prepara la gestione delle obiezioni.
Chiusura e prossimi passi (10%):
riassumi gli accordi, definisci azioni, scadenze e responsabilità, ringrazia.
Allenati a utilizzare frasi che guidano con naturalezza il dialogo, come: “Grazie per questo spunto. Mi collega a un recente sviluppo del programma che penso possa interessarti…” oppure “Prima di concludere, per assicurarci di essere allineati sui prossimi step…”
Migliorare l'adattabilità sotto pressione
blocco di fronte a obiezioni inattese, difficoltà a reagire in modo rapido e costruttivo.
crea un “banco di prova” delle obiezioni: Elenca le 5-10 obiezioni più frequenti o temute (es. “È un momento difficile”, “Già sostengo altri”, “Mandami informazioni via email”). Per ciascuna, prepara e pratica una risposta concisa, empatica e propositiva, che reindirizzi la conversazione.
Esempio: All’obiezione “Siete la decima organizzazione che mi contatta questo mese”, rispondi: “Lo capisco, e apprezzo molto il tuo tempo. Ti chiamo non per aggiungerti a una lista, ma perché credo che il nostro lavoro su [tema a lui/lei caro] sia complementare a ciò che già sostieni. Posso spiegarti in due minuti il perché?“
Simula scenari complessi
cerca consapevolmente situazioni di role-play (su piattaforme dedicate o con colleghi) in cui interagire con donatori scettici, distratti o polemici. L’obiettivo non è “vincere”, ma mantenere calma, empatia e focalizzazione sul messaggio chiave.
Migliorare la raccolta di approfondimenti
Accontentarsi di risposte superficiali, senza spingere per una comprensione più profonda.
prepara le domande per passare dal generale allo specifico:
Aperta: “Cosa ti ha colpito di più del nostro ultimo aggiornamento?”
Esplorativa: “Puoi approfondire cosa ha risvegliato il tuo interesse su questo tema?”
Approfondita: “Se potessi indirizzare il tuo sostegno per un impatto specifico su questo problema, quale aspetto sceglieresti?”
Pratica il “silenzio attivo”:
Dopo una domanda significativa, rimani in silenzio. Conta mentalmente fino a 5. Dai al donatore lo spazio psicologico per riflettere e rispondere in modo completo. Nelle simulazioni, esercitati a non riempire immediatamente le pause.
Migliorare la profondità relazionale
relazioni che restano a un livello cordiale ma superficiale, senza esplorare i valori e le motivazioni profonde.
Vai oltre la transazione e condividi in modo autentico
Vai oltre la transazione:
Inserisci nelle tue conversazioni di pratica domande che esplorino i “perché” profondi, come: “Cosa rappresenta per te l’idea di lasciare un’impronta in questo ambito?” o “C’è una storia personale o un valore che alimenta il tuo interesse per la nostra causa?”
Condividi in modo autentico:
La profondità si costruisce nella reciprocità. Condividi brevi aneddoti personali o storie di impatto che ti hanno toccato nel tuo lavoro. Durante le simulazioni, prova a introdurre una condivisione personale genuina collegata alla missione e osserva come influisce sull’altra persona che ti aiuta nella simulazione.
Dalle conversazioni agli impegni
Il messaggio finale è che la crescita nel fundraising non è lineare, perché le conversazioni con i donatori non sono lineari.
Un fundraiser può brillare con un donatore entusiasta e incespicare con uno scettico, non perché abbia perso competenze, ma perché la seconda conversazione richiede abilità più complesse e sfumate.
Migliorare il modo di parlare con i donatori significa allenarsi sulle conversazioni che contano davvero: quelle che trasformano fiducia e connessione in impegni concreti. Per questo, la pratica non può essere generica. Deve essere applicata, iterativa e modellata sui momenti specifici che fanno la differenza: quella transizione delicata, quell’obiezione inaspettata, quella richiesta chiara e fiduciosa.
I dati sono chiari: quando i fundraiser praticano con intenzionalità, migliorano. Costruiscono quella memoria muscolare, quell’adattabilità e quella fiducia necessarie per trasformare connessioni positive in partnership impegnate, e impegni in donazioni.
Fundraiser fiduciosi non solo chiedono meglio, ma si connettono meglio. E la connessione, unita a competenze praticate, è ciò che trasforma le conversazioni in impegni concreti.
