La psicologia può correre in soccorso dei fundraiser rendendo più efficaci le tecniche della raccolta fondi. Ed è fondamentale per capire e analizzare i comportamenti di donazione.
A spiegare come, è Davide Moro, consulente di fundraising che il prossimo 22 ottobre parteciperà nei panni di docente al Fundraising Day.
1) Quali sono le variabili che influiscono sui processi di decisione del donatore?
Come tutti i comportamenti umani anche le donazioni hanno alle spalle un processo cognitivo articolato.
Questo coinvolge una molteplicità di variabili differenti che ne possono influenzare l’esito. Sargeant e Woodliffe nel 2007 hanno presentato un modello che prova a sintetizzarle e raggrupparle in 9 macro dimensioni.
Si parte dalla fonte della richiesta, ad esempio la reputazione dell’ente oppure le modalità di richiesta.
In seguito si arriva ai feedback successivi alla donazione, (come i ringraziamenti/ricompense e la valutazione personale del soggetto rispetto l’intera esperienza.
Inoltre non si tralasciano le motivazioni, le influenze esterne, le caratteristiche soggettive ecc.
2) In che modo il metodo scientifico e le ricerche possono rendere più efficaci gli appelli di raccolta fondi?
Il contributo che il metodo scientifico può apportare è spesso sottovalutato. Si tende invece a concentrarsi su test e sperimentazioni “fatte in casa”, esperienze personali oppure percezioni e sensibilità individuali.
Dovendo però osservare un comportamento così complesso come quello della donazione, in cui entrano in gioco variabili molto spesso difficili da controllare e misurare, l’approccio “fai da te” rischia di non cogliere fino in fondo i reali meccanismi del fenomeno che si sta osservando.
In realtà a dispetto di quanto a volte si tenda a pensare, la letteratura scientifica internazionale presenta molteplici ricerche e progetti per capire e analizzare i comportamenti di donazione da cui poter trarre spunti e riflessioni.
3) Cosa significa “prevedibilmente irrazionale”? Come questo concetto può essere applicato ai donatori?
Il concetto di “prevedibilmente irrazionale” è preso in prestito dall’opera dello psicologo Dan Ariely, secondo il quale noi siamo irrazionali nei processi di scelta, ma nella nostra irrazionalità tendiamo a utilizzare degli schemi e dei meccanismi ricorrenti.
Attraverso il loro studio quindi dovremmo essere in grado non solo di capire e analizzare i comportamenti di donazione ma prevederlo con un un buon grado di affidabilità. Lo stesso può e dovrebbe avvenire anche rispetto il processo decisionale sotteso al comportamento di donazione.
Oggi si parla sempre più di emotional fundraising e quindi si tende a veicolare la visione di un donatore la cui scelta è dettata dalle sole emozioni e dell’istintività. Tuttavia, come le ricerche ci dimostrano, alla base ci sono soprattutto dei meccanismi cognitivi che lo rendono “prevedibilmente irrazionale”.
