Abbiamo pronti dieci consigli per fidelizzare i tuoi donatori ma rispondi prima a questa domanda. Se hai un bicchiere e lo riempi a metà, hai un bicchiere mezzo pieno o mezzo vuoto?
Ma cosa ha a che fare questa domanda con il fundraising? Scoprirai che a seconda di come tu presenti questo “bicchiere” ai tuoi donatori attuali o ai tuoi potenziali donatori otterrai risultati differenti.
E una volta che avrai compreso la risposta a questa domanda ti daremo i 10 consigli per fidelizzare i tuoi nuovi donatori.
In questo articolo:
A chi mostrare il bicchiere mezzo pieno? E a chi quello vuoto?
Di recente abbiamo ascoltato questo podcast in cui viene intervistata Ayelet Fishbach, docente di Behavioral Science e Marketing presso l’Università di Chicago – Booth School of Business. Ayelet ha di recente pubblicato un libro dal titolo “Get it done. Surprising Lessons from the Science of Motivation” ed è un’esperta di motivazione e scelte decisionali.
Nel podcast parla anche di fundraising e di un esperimento da lei condotto, 10 anni fa, quando stava facendo una consulenza per una campagna di fundraising in Sud Corea. Durante questa campagna la raccolta fondi da individui è iniziata quando era stata raccolta la metà della somma necessaria.
A questo punto venne fatto un test: ad una parte dei donatori fu comunicato che erano stati raccolti già la metà dei fondi, mentre all’altra parte dei donatori fu evidenziato che mancava la metà dei fondi per raggiungere l’obiettivo.
Analizzando i dati, Ayelet potè verificare che, al fine di ottimizzare le donazioni:
1
Ai donatori regolari bisogna far vedere il bicchiere mezzo vuoto: le persone che già conoscono l’organizzazione nonprofit donano se vengono “agganciati” con una comunicazione incentrata sulle donazioni che mancano. Questi donatori sono propensi a donare perché pensano che il loro contributo, che altri non forniscono in quantità sufficiente, è fondamentale.
2
Ai nuovi donatori bisogna far vedere il bicchiere mezzo pieno: chi non conosce l’organizzazione nonprofit è più motivato a donare se la comunicazione è incentrata su quanto la campagna ha raccolto fino a quel momento.
Entrambe le modalità sono incentrate su proposte differenti per generare fiducia nel donatore. Se tu non sei un donatore di quell’organizzazione nonprofit e ricevi l’informazione che altri già donano, potresti pensare che è una causa da sostenere e che è importante se già altri la sostengono: se infatti altre persone fanno delle donazioni, si genera una sorta di prova sociale che ti conferma che quell’obiettivo è valido ed è da perseguire.
Se tu invece sei già coinvolto nella causa dell’organizzazione nonprofit, se già sai perché è importante donare allora sarai più motivato se vedi quello che manca, quello che altri non fanno e che tu puoi fare al posto loro.
E’ dunque utile ribadire l’importanza di trovare le migliori modalità per fidelizzare il donatore: una ricerca svolta da Community Brands ha evidenziato che in media acquisire un nuovo donatore costa cinque volte di più che riuscire a fidelizzare chi già dona all’organizzazione nonprofit.
Questo è uno dei motivi per cui ti consigliamo fortemente di fidelizzare i tuoi donatori regolari, usando sia la strategia del bicchiere “mezzo vuoto”, sia i 10 consigli che ti andremo ad elencare.
I 10 consigli per fidelizzare i donatori
I 10 consigli che ti diamo non sono formule segrete ma suggerimenti basilari per comprendere come mostrare riconoscenza al donatore. Quello che ti invitiamo è capire se questi 10 punti sono messi in pratica nella tua organizzazione nonprofit e non rimangono invece solo buone intenzioni condivise in qualche riunione dell’ufficio o su qualche documento interno o sviluppato da un consulente.
Ecco i 10 consigli:
1
Ringrazia i donatori subito e con entusiasmo: per quei donatori che hanno fatto una donazione consistente per la prima volta o che donano regolarmente, non affidarti alla solita lettera “ciclostilata”, fai una telefonata personale di ringraziamento.
2
Chiedi ai membri del Consiglio di Amministrazione o ad un testimonial di fare delle telefonate di ringraziamento. Questo non solo fidelizza il donatore ma anche quei membri del Consiglio che sono meno propensi a farsi coinvolgere in azioni di raccolta fondi.
3
Pianifica la tua comunicazione verso i donatori: se hai una e-newsletter mensile inserisci sempre brevi storie, aggiornamenti sui progetti e foto che possano raccontarli.
4
Se non hai mai pensato alle donazioni pianificate è ora di farlo, perchè è una delle proposte che potrai fare ai donatori per fidelizzarli. In alcuni casi le donazioni pianificate ti permettono di incrementare decisamente il tasso di retention del donatore.
5
Investi in comunicazione: se vuoi che i donatori continuino a donare non può solo usare le parole, devi far vedere immagini che colpiscano, video che spieghino cosa è stato fatto con la loro donazione.
6
Organizza eventi dove incontrare i donatori di persona: social, video, foto, e-newsletter, mailing, tutto fa fundraising ma nulla è meglio quanto incontrare un donatore ad un evento e parlargli personalmente, scambiare idee, proporre una donazione pianificata.
7
Inserisci foto dei donatori e dei beneficiari sui social media: i social media sono amplificatori dei messaggi che vuoi dare alla tua base di donatori. Un consiglio è di provare a far incontrare, durante gli eventi, i tuoi donatori con i beneficiari degli interventi e immortalare tale momento per poi condividerlo sui social media dell’organizzazione.
8
Celebra gli anniversari dei donatori: non intendiamo con questo celebrare il compleanno del donatore, quanto ricordarsi e ricordare al donatore quando ha donato per la prima volta, puoi ringraziarlo nuovamente e chiedere un nuovo supporto. Puoi farlo con una email, una cartolina, una telefonata. Questo servirà a prolungare di un altro anno la fedeltà all’organizzazione da parte del donatore.
9
Invia un biglietto scritto a mano: devi trovare un modo per distinguerti dalla massa di organizzazioni nonprofit che invadono la buchetta postale e la casella email del tuo donatore. Scrivere un biglietto a mano è una delle attenzioni che sicuramente possono dare un impulso alla donor retention.
10
Fai un regalo al tuo donatore: quando ci sono gli eventi pensa sempre ad un piccolo presente da dare al donatore in modo che si ricorderà dell’organizzazione nonprofit, una penna, una t-shirt, una tazza, etc.
La maggior parte di queste strategie non sono costose e possono essere implementate anche da organizzazioni nonprofit di piccole o medie dimensioni al fine di mettere al centro della propria politica aziendale il donatore. [Fonte]
