Per orientarsi nel vasto mondo del fundraising ĆØ necessario tenere a mente due presupposti fondamentali: lāimportanza strategica del fundraising impone alle allāorganizzazione di approcciarvisi con metodo e professionalitĆ . āChiedere senza metodo ĆØ addirittura controproducenteā afferma Andrea Romboli, consulente in pianificazione strategica e management del fundraising. Non ci si deve dimenticare che il fundraising ĆØ un mezzo con cui arrivare ad un fine, e questāultimo ĆØ rappresentato dalla missione dellāorganizzazione.
In questo articolo:
Comprendere la mission e come perseguirla
CiĆ² considerato, ragionando per step, occorre – come prima cosa – capire quale sia precisamente la missione dellāorganizzazione. In secondo luogo, ĆØ opportuno definire nello specifico quali sono i progetti con cui si intende perseguire questa missione. āSpesso ci si dimentica di chiedersi per cosa si chiede un contributo, ma una volta definita una buona causa occorre immaginare quanto piĆ¹ dettagliatamente possibile i progetti da realizzareā. Solo a questo punto possiamo pensare a chi rivolgerci per chiedere un contributo economico. A tal proposito, esistono tre diversi target o mercati di riferimento: gli individui o persone fisiche, le imprese/persone giuridiche, le fondazioni/enti erogativi. āContrariamente a quanto si potrebbe pensare, – afferma Andrea Romboli – tra questi tre mercati forse il piĆ¹ difficile da sollecitare ĆØ quello delle persone fisiche. In termini economici si tratta del mercato che richiede lāinvestimento piĆ¹ alto. Per raccogliere bisogna spendere, eĀ questo principio si applica piĆ¹ in generale al mondo del fundraisingā.
Target n.1: le persone fisiche
Rispetto agli individui ĆØ particolarmente centrale il tema della fiducia.Ā Quando un fundraiser chiede una donazione ad una persona, quella persona deve poter riporre la sua fiducia in lui o in quello che rappresenta. Per questo motivo, il fattore reputazionale delle organizzazioni ĆØ la garanzia per il donatore che il suo impegno sia efficace per fare del bene.
In questo senso ĆØ fondamentale il principio di trasparenza. Unāorganizzazione deve evidenziare il processo che ātrasformaā quel contributo in un aiuto concreto al beneficiario finale. La relazione con i donatori va coltivata nel tempo, comunicando con loro. Non solo per richiedere la donazione, ma anche per condividere le informazioni sullāandamento del progetto per cui si ĆØ donato; comprese le eventuali difficoltĆ e criticitĆ riscontrate nel suo sviluppo.
Una volta che un donatore ĆØ stato āconquistato e convintoā, prende avvio il percorso che va sotto il nome di ādonor careā, cioĆØ il prendersi cura di quella relazione, di quel contatto. āDa donatore la prima cosa che mi aspetto ĆØ un grazie, molti non lo fanno o lo fanno dopo 3 mesi e questo non va bene. Dovremmo ringraziare anche per il 5×1000ā. Ā
Prosegue Andrea Romboli: āLa narrazione continua serve a curare la relazione con il donatore, che ĆØ propedeutica e complementare al successo del fundraising. Lāorganizzazione dovrebbe essere in grado di anticipare le domande dei donatori attraverso i numeri, con supporti fotografici e video. Qualche anno fa si diceva che la rendicontazione chiude il cerchio del fundraising. Oggi non ĆØ cosƬ, il donatore vuole che dimostriamo nei fatti il nostro operato e toccare con mano i risultati nel tempoā. Ā
Target n.2: le aziende
Il secondo mercato del fundraising ĆØ quello delle aziende. Si tratta di un mercato estremamente interessante per il Terzo Settore italiano, in particolare in questo periodo storico. āLe aziende hanno iniziato a mettere in campo in maniera concreta la loro ResponsabilitĆ Sociale dāImpresa. In Italia donano ogni anno un ammontare di risorse pari a circa 181 milioni di euro, con una donazione media che ammonta a circa 15 mila euroā.
Target n.3: gli enti erogativi
Infine, cāĆØ il mercato delle fondazioni o enti erogativi che si possono individuare nei registri prefettizi, nei registri delle persone giuridiche delle nostre Regioni oppure, oggi, nel registro unico del terzo settore. Qui possiamo andare a mappare e individuare le fondazioni di famiglia o dāimpresa piĆ¹ vicine alla nostra causa. āLa fase di mappatura ĆØ fondamentale per comprendere quali sono le fondazioni adatte a rispondere ai nostri bisogni e alle nostre attivitĆ progettuali. Per trovare una corrispondenza tra organizzazioni ed enti, ma anche aziende, ĆØ utile coinvolgere le persone che si muovono dentro lāorganizzazione. Ć buona cosa muoversi su due fronti, dai contatti caldi a quelli freddiā afferma Romboli.
Prossimo step: definire gli strumenti
Dopo aver scelto il target e il mercato a cui rivolgere la propria campagna di fundraising, occorre analizzarlo per stabilire quali siano gli strumenti piĆ¹ adatti al successo della raccolta. āBisogna conoscere bene il donatore a cui ci si rivolge, profilare piĆ¹ precisamente possibile le persone fisiche o giuridiche per poter individuare lo strumento migliore e rendere efficace la richiesta di donazione. I donatori ā evidenzia Andrea Romboli – possono sostenere lāorganizzazione attraverso diverse tipologie di supporto, e ad oggi la regola ĆØ quella di usare strumenti integrati per andare incontro alle diverse preferenze. Solo nel 2022, sotto la spinta della pandemia, il contante ĆØ stato raggiunto dal digitaleā.
Lāimportanza di condividere
In Italia manca ancora la cultura della donazione legata al vantaggio fiscale. āNon dimentichiamo che le persone possono recuperare dalle loro imposte sui redditi, una parte dellāimporto che hanno donato e oggi. Con lāavvento della Riforma del Terzo Settore, le condizioni del vantaggio fiscale per chi dona sono migliorate notevolmenteā.
Ć importante quindi che lāorganizzazione trasmetta questo stimolo, e che metta a conoscenza delle persone che vogliono donare le condizioni tali per cui potranno avere un vantaggio fiscale attraverso la donazione. Le persone fisiche infatti, possono scegliere se detrarre lāimporto donato per un massimo di 30mila ā¬ di donazione, fino al 30% di quello che hanno donato. Quindi su 1.000ā¬ possono detrarre, ad esempio, 300ā¬ dalla loro dichiarazione, oppure possono dedurre lāimporto donato senza un limite assoluto, ma entro il 10% del reddito complessivo dichiarato.
