Per orientarsi nel vasto mondo del fundraising è necessario tenere a mente due presupposti fondamentali: l’importanza strategica del fundraising impone alle all’organizzazione di approcciarvisi con metodo e professionalità. “Chiedere senza metodo è addirittura controproducente” afferma Andrea Romboli, consulente in pianificazione strategica e management del fundraising. Non ci si deve dimenticare che il fundraising è un mezzo con cui arrivare ad un fine, e quest’ultimo è rappresentato dalla missione dell’organizzazione.
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Comprendere la mission e come perseguirla
Ciò considerato, ragionando per step, occorre – come prima cosa – capire quale sia precisamente la missione dell’organizzazione. In secondo luogo, è opportuno definire nello specifico quali sono i progetti con cui si intende perseguire questa missione. “Spesso ci si dimentica di chiedersi per cosa si chiede un contributo, ma una volta definita una buona causa occorre immaginare quanto più dettagliatamente possibile i progetti da realizzare”. Solo a questo punto possiamo pensare a chi rivolgerci per chiedere un contributo economico. A tal proposito, esistono tre diversi target o mercati di riferimento: gli individui o persone fisiche, le imprese/persone giuridiche, le fondazioni/enti erogativi. “Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, – afferma Andrea Romboli – tra questi tre mercati forse il più difficile da sollecitare è quello delle persone fisiche. In termini economici si tratta del mercato che richiede l’investimento più alto. Per raccogliere bisogna spendere, e questo principio si applica più in generale al mondo del fundraising”.
Target n.1: le persone fisiche
Rispetto agli individui è particolarmente centrale il tema della fiducia. Quando un fundraiser chiede una donazione ad una persona, quella persona deve poter riporre la sua fiducia in lui o in quello che rappresenta. Per questo motivo, il fattore reputazionale delle organizzazioni è la garanzia per il donatore che il suo impegno sia efficace per fare del bene.
In questo senso è fondamentale il principio di trasparenza. Un’organizzazione deve evidenziare il processo che “trasforma” quel contributo in un aiuto concreto al beneficiario finale. La relazione con i donatori va coltivata nel tempo, comunicando con loro. Non solo per richiedere la donazione, ma anche per condividere le informazioni sull’andamento del progetto per cui si è donato; comprese le eventuali difficoltà e criticità riscontrate nel suo sviluppo.
Una volta che un donatore è stato “conquistato e convinto”, prende avvio il percorso che va sotto il nome di “donor care”, cioè il prendersi cura di quella relazione, di quel contatto. “Da donatore la prima cosa che mi aspetto è un grazie, molti non lo fanno o lo fanno dopo 3 mesi e questo non va bene. Dovremmo ringraziare anche per il 5×1000”.
Prosegue Andrea Romboli: “La narrazione continua serve a curare la relazione con il donatore, che è propedeutica e complementare al successo del fundraising. L’organizzazione dovrebbe essere in grado di anticipare le domande dei donatori attraverso i numeri, con supporti fotografici e video. Qualche anno fa si diceva che la rendicontazione chiude il cerchio del fundraising. Oggi non è così, il donatore vuole che dimostriamo nei fatti il nostro operato e toccare con mano i risultati nel tempo”.
Target n.2: le aziende
Il secondo mercato del fundraising è quello delle aziende. Si tratta di un mercato estremamente interessante per il Terzo Settore italiano, in particolare in questo periodo storico. “Le aziende hanno iniziato a mettere in campo in maniera concreta la loro Responsabilità Sociale d’Impresa. In Italia donano ogni anno un ammontare di risorse pari a circa 181 milioni di euro, con una donazione media che ammonta a circa 15 mila euro”.
Target n.3: gli enti erogativi
Infine, c’è il mercato delle fondazioni o enti erogativi che si possono individuare nei registri prefettizi, nei registri delle persone giuridiche delle nostre Regioni oppure, oggi, nel registro unico del terzo settore. Qui possiamo andare a mappare e individuare le fondazioni di famiglia o d’impresa più vicine alla nostra causa. “La fase di mappatura è fondamentale per comprendere quali sono le fondazioni adatte a rispondere ai nostri bisogni e alle nostre attività progettuali. Per trovare una corrispondenza tra organizzazioni ed enti, ma anche aziende, è utile coinvolgere le persone che si muovono dentro l’organizzazione. È buona cosa muoversi su due fronti, dai contatti caldi a quelli freddi” afferma Romboli.
Prossimo step: definire gli strumenti
Dopo aver scelto il target e il mercato a cui rivolgere la propria campagna di fundraising, occorre analizzarlo per stabilire quali siano gli strumenti più adatti al successo della raccolta. “Bisogna conoscere bene il donatore a cui ci si rivolge, profilare più precisamente possibile le persone fisiche o giuridiche per poter individuare lo strumento migliore e rendere efficace la richiesta di donazione. I donatori – evidenzia Andrea Romboli – possono sostenere l’organizzazione attraverso diverse tipologie di supporto, e ad oggi la regola è quella di usare strumenti integrati per andare incontro alle diverse preferenze. Solo nel 2022, sotto la spinta della pandemia, il contante è stato raggiunto dal digitale”.
L’importanza di condividere
In Italia manca ancora la cultura della donazione legata al vantaggio fiscale. “Non dimentichiamo che le persone possono recuperare dalle loro imposte sui redditi, una parte dell’importo che hanno donato e oggi. Con l’avvento della Riforma del Terzo Settore, le condizioni del vantaggio fiscale per chi dona sono migliorate notevolmente”.
È importante quindi che l’organizzazione trasmetta questo stimolo, e che metta a conoscenza delle persone che vogliono donare le condizioni tali per cui potranno avere un vantaggio fiscale attraverso la donazione. Le persone fisiche infatti, possono scegliere se detrarre l’importo donato per un massimo di 30mila € di donazione, fino al 30% di quello che hanno donato. Quindi su 1.000€ possono detrarre, ad esempio, 300€ dalla loro dichiarazione, oppure possono dedurre l’importo donato senza un limite assoluto, ma entro il 10% del reddito complessivo dichiarato.
