Il neuromarketing può dirci tanto sulle donazioni e sulla scelta del dono. Infatti, i donatori sono essere umani irrazionali, che decidono in base alle proprie sensazioni.
Il donatore: una macchina razionale?
Tutto il contrario! Ecco che le emozioni tornano con prepotenza sulla scena.
I donatori sono irrazionali, pieni di emozioni, ricordi e sensazioni capaci di andare ben oltre la razionalità. La maggior parte delle scelte viene presa sulla base di percezioni e sul nostro modo di vedere la realtà.
Antonio Damasio, nell’Errore di Cartesio, scrive
Non siamo macchine pensanti che si emozionano, ma macchine emotive che pensano.
Prima arrivano le emozioni, spontanee ed immediate e solo in un secondo momento la razionalità. Misurare le emozioni è quindi molto importante per capire qual è il grado di interesse e di attrazione che un individuo prova per qualcosa e per studiare ciò che succede al donatore dopo aver donato. Questo ci insegna il neuromarketing rispetto alle donazioni.
Da qui l’importanza del Neuromarketing per studiare le scelte di dono, nell’ottimizzazione delle strategie per il fundraising. Si tratta di una tecnica che ci permette di individuare e monitorare cosa accade nel cervello delle persone durante l’esperienza del dono e la loro reazione a determinate parole, prodotti e pubblicità.
Cosa è possibile misurare
Mediante l’indagine neuro e psicofisiologica è infatti possibile misurare gli effetti che le campagne pubblicitarie hanno sugli individui in maniera diretta, senza il filtro della razionalizzazione, misurandone l’efficacia. Tutto questo è possibile raccogliendo 3 informazioni molto importanti:
- il grado di emozione suscitata
- il livello di attrattività
- la soglia di memorizzazione raggiunta
Gli indicatori delle emozioni
Vi piacerebbe sapere anticipatamente il grado di engagement del donatore necessario per ottenere gli effetti desiderati e quindi la donazione? E’ possibile rilevare tale forma di coinvolgimento incrociando alcuni.
- Eye Tracker per l’analisi del movimento oculare e la valutazione della dilatazione pupillare;
- EEG per la misurazione dell’attivazione cognitiva e della focalizzazione attentiva;
- biologici strettamente legati allo stato di emotività e di stress.
Le emozioni consentono di valutare l’efficacia del messaggio, il grado di attrattività e di memorizzazione. È importante tenere conto che l’effetto del messaggio è determinato inoltre dal canale di comunicazione scelto.
Il punto di forza di questa tecnica? La spontaneità delle risposte in quanto non soggette a processi di razionalizzazione o influenze sociali. Si tratta di informazioni pure e prive di filtri. Le neuroscienze hanno, infatti, dimostrato che ci possono essere processi di memorizzazione senza consapevolezza e attivazioni psicofisiologiche collegate alle emozioni che, sebbene non consapevolmente recepite, hanno un effetto sul donatore.
Quindi non abbiate paura le emozioni non mentono mai!
