Come parlare con Fondazioni e Imprese? Ci risponde Stefano Oltolini, Responsabile Partnership & Fundraising di Fondazione Soleterre.
Stefano ci racconta come ottenere risultati incredibili, parlando con le persone, lavorando ‘in silenzio’, con grande dedizione e rispetto sia per i progetti, sia per i donatori.
Stefano ha più di 20 anni di esperienza lavorativa nel Nonprofit. Sia come Project Manager per ONG nella cooperazione internazionale, per cui ha avuto la fortuna di viaggiare e lavorare in oltre 40 paesi. Sia come Fundraiser, specializzato nel rapporto con Fondazioni nazionali e internazionali.
Ha vissuto importanti esperienze in altre organizzazioni, tra cui Mission Bambini e COOPI. è tra i fondatori di Soleterre e dal 2018 sta accompagnando la Fondazione in una bellissima fase di sviluppo e crescita attraverso la raccolta fondi.
Come è nata Fondazione Soleterre? Siete una ONG ufficiale?
È nata 18 anni fa da un gruppo di amici che lavoravano nella cooperazione, ma non erano completamente soddisfatti delle ONG per cui lavoravano. Quindi ci siamo messi a progettare qualcosa che rispondesse ai nostri bisogni. Abbiamo iniziato a lavorare all’estero -io in particolare sull’area balcanica- su vari temi, i diritti, la lotta affianco ai più deboli, la violenza. Fino ad arrivare al diritto alla salute, con un Focus sull’oncologia pediatrica.
Che cosa fate di specifico sul tema del diritto alla salute?
Oggi è una delle nostre principali attività. Abbiamo numerosi progetti aperti, ma il nostro intervento più diffuso è di tipo psicologico. Stiamo accanto alle famiglie che ricevono una di quelle notizie che ti sconvolgono la vita.
Lavoriamo sia in Italia sia all’estero. In Italia nei reparti di ospedale. All’estero, in territori dove sembrava una follia. Curare il cancro in Africa, ad esempio. Ma noi ci siamo sempre stati. Oppure in Ucraina post cernobil.
So che in Italia, tra i vari progetti, vi siete mossi nel territorio di Taranto. una città in cui l’inquinamento dell’Ilva, ha una grave incidenza sull’oncologia.
Sì esattamente, celebreremo lì i nostri 18 anni. Taranto è un territorio complesso, ma da sempre abbiamo voluto essere presenti in territori difficili, per cui non ci siamo tirati indietro. A Taranto c’è un’incidenza tumorale più alta della media. E fino a pochi anni fa non c’era nemmeno un ospedale che se ne occupasse.
Voi avete fatto un’operazione interessante a Taranto a livello di raccolta fondi. Siete saliti sulle spalle di un gigante, siete entrati in un territorio con un tema di attualità scottante. In particolare, mi parli della vostra campagna sms?
È stato un evento unico, in data unica, in una serata pre-natalizia nel 2019. Piazza Pulita ha fatto una puntata intera su Taranto e noi abbiamo aiutato a riempire i contenuti. Abbiamo portato storie, medici, testimonianze e poi i giornalisti hanno fatto il loro lavoro. Durante la puntata siamo andati in onda con un appello sms e l’iban in sovraimpressione. Avevamo anche un sito brandizzato ad hoc e una campagna multicanale, con i social coordinati.
Non è stata solo un’ospitata nella puntata, abbiamo costruito insieme dei contenuti. Siamo usciti sui materiali con doppio logo. Eravamo partner della trasmissione a tutti gli effetti. Siamo stati parte della trasmissione.
Questa è davvero una bella testimonianza. Una piccola organizzazione, artigianale (in senso positivo), che è riuscita a fare una cosa molto importante.
Artigianali per noi è una medaglia di merito. Poter arrivare a pensare insieme a Piazza Pulita dei contenuti e definire degli obiettivi è stato molto importante. Infatti, insieme ci siamo dati anche un obiettivo preciso della campagna. Volevamo mandare un medico per due anni sul territorio di Taranto. Siamo riusciti a mandarne 5 per due anni.
Non si tratta quindi di cerare l’uovo, ma anche costruire il cesto tutto intorno
Sì esatto. Per noi c’è una parola essenziale: partenariato. Un rapporto dove tutte e due le parti hanno massima soddisfazione reciproca.
Tu parli molto con la gente. Ti occupi di progetti, per cui eri un fundspending. Come sei diventato fundraiser?
Ho capito subito che i soldi, per spenderli bisognava averli. Per questo ho iniziato a contattare e incontrare fondazioni, anche internazionali.
Da lì ho capito che, quando incontro qualcuno, se riesco a convincerlo che, con il mio progetto, può portare un cambiamento sociale, allora posso convincerlo a finanziarmi.
Ma soprattutto ho capito che, se si trovano elementi personali, degli argomenti che creano punti in comune tra me e la persona che ho di fronte, è più facile creare empatia e fiducia. Ovviamente sempre con grande rispetto di chi si ha davanti. Per me la chiave è creare dei talking point, argomenti da cui iniziare una conversazione. Per me sono essenziali per far andare bene un incontro.
Una volta ad esempio, mi è capitato di aprire incontro a freddo con una fondazione con un piccolo azzardo. Ho esordito chiedendo: “Tu eri a Sarajevo nel ’98?”. Ovviamente sapevo di sì, perché c’ero anche io. E questo ha aperto una sintonia particolare.
L’importante in un incontro è avere bene in mente che noi non mendichiamo un aiuto. Noi creiamo percorsi per creare impatto sociale insieme.
Adesso avete tour interattivo bellissimo dei vostri interventi ospedalieri.
Sì, si può vedere direttamente con una webcam gli ambienti dell’ospedale. Addirittura, si può visitare la stanza dove ci sono le chemioterapie dei bambini. È un argomento difficile da toccare, ma ci permette di avvicinare i grandi donatori in modo semplice. E nel tour interattivo si possono vedere dati, possono partire dei video e in basso a destra c’è sempre il tasto dona ora. È un oggetto di cui sono molto orgoglioso, l’abbiamo cerato con tutto il team. Lo mostriamo ai donatori per farli sentire parte dell’ambiente, del progetto.
State valutando anche l’ipotesi degli ocolus per la realtà tridimensionale?
La stiamo ancora studiando. È vero che la realtà che puoi vivere con gli oculus è importante, ed è un altro modo di visitare gli ambienti da remoto. Però stiamo studiando sistemi più interattivi per sfruttare questa tecnologia. Anche se siamo una realtà piccola per noi l’innovazione è molto importante.
E durante il Covid? Avete continuato a fornire supporto psicologico?
Abbiamo seguito la Fase 1, sia la fase 2. E adesso stiamo seguendo la fase 3.è ancora attivo un fondo per gestire uno sportello con numero verde nazionale che da supporto psicologico per chi ha vissuto il covid. per medici in bornout, parenti che hanno perso qualcuno o pazienti che hanno vissuto la malattia e stanno ancora pagando delle conseguenze.
Anche nelle scuole siamo presenti per supportare bambini, famiglie e insegnanti. Abbiamo portato gli psciologi in classe per gestire dubbi e paure sul Covid. Ovviamente per bambine e famiglie il supporto era gratuito.
Non è raccolta fondi, ma serve comunque per ingaggiare i donatori, esatto?
Noi portiamo competenza e serietà su progetti. E accanto facciamo sempre azioni di raccolta fondi. Ad esempio, questa attività a scuola con gli psicologi della scuola è stata supportata da un ciclo di dem che sta performando bene perché parla del presente.
Come è organizzato il vostro ufficio di raccolta fondi? Tu cosa fai?
Noi abbiamo cancellato idea dell’ufficio. Qui a Milano si dice sempre ASAP. Noi ci prendiamo in giro e abbiamo creato un team di lavoro chiamandoci appunto ASAP.
Dove A, sta per area mobile, composta sa fundraiser, progettisti e comunicatori;
S per sostenitori, come soggetto attivo, non passivo;
A per attivisti e volontari:
P partenariati con aziende fondazioni.
Siamo un gruppo misto, abbiamo superato gli steccati per cui uno era fundraiser o progettista. Ognuno ha varie competenze e varie responsabilità sui progetti. Io mi occupo del fundraising one to one: grosse donazioni su singoli progetti. Il one to many è sotto il mio coordinamento, ma se ne occupano mie colleghi.
Quanto tempo dedichi agli incontri di persona?
Io dedico circa il 30% del mio tempo a incontri di persona. Per me l’incontro fisico è cruciale. Il telefono è solo preparatorio.
Il mercato delle fondazioni americane è il più complesso. Sono molto diretti. Mi è capitato di arrivare a degli incontri, dopo mesi a di preparazione per la presentazione di un progetto, dove prima ancora di iniziare a parlare, mi hanno chiesto: ‘qual è il vostro valore aggiunto?’. Così, in poche battute. L’elevator pitch, un discorso che deve andare al cuore del problema, è essenziale con le fondazioni americane.
Una volta invece mi è capitato durante l’incontro con una fondazione di parlare con il mio interlocutore camminando verso il bar dove fare la pausa pranzo. Lui aveva fame e mi ha chiesto di accompagnarlo. Dovevo cercare di attirare la sua attenzione mentre in testa aveva solo il panino che avrebbe mangiato da lì a poco.
Bisogna tenere presente che sono sempre le persone che prendono le decisioni. Il progetto è una parte fondamentale del percorso, ma non l’unica. La serietà e la credibilità dell’organizzazione è fondamentale, e poi c’è quella della persona che la rappresenta in quel momento. Ci vuole empatia, serietà e professionalità.
Usate i donatori per chiedere ad altri donatori?
in un certo senso, senza però essere troppo aggressivi. In genere è meglio cercare le condizioni per fare in modo che siano le persone stesse a sentirsi coinvolte e decidano di fare di più, a impegnarsi per presentarti a altre persone, donatori. Non sempre funziona. Non facciamo mai mancare il rispetto.
A volte succede che non ti diano un finanziamento. Mi è capitato di lavorare mesi alla preparazione di una proposta che però non è andata. Ma ho sempre cercato di lavorare per non sprecare il lavoro fatto e proporlo ad altri.
Chiudiamo con la tua massima
Fare fundraising è continuare a credere nel cambiamento sociale e essere in grado di trasmetterlo con entusiasmo e serietà a chi ho di fronte. Il supporto economico viene di conseguenza, come un convinto e positivo atto di condivisione.
