Conoscere i propri grandi donatori è essenziale per stabilire con loro relazioni proficue.
Tantissime organizzazioni nonprofit non conoscono i loro donatori. O meglio, credono di conoscerli, ma in realtà si basano su ipotesi e preconcetti. E sbagliano. Soprattutto con i grandi donatori.
Non sempre i donatori fanno quello che dichiarano
Dicono che tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare. Il bravo fundraiser questo mare sa come navigarlo, il cattivo fundraiser ci affoga, aggiungo io.
In questi giorni ho letto una storia su internet. Parla di un esperimento fatto di recente.
Ai partecipanti hanno fatto provare un nuovo gadget elettronico da $100. Tutti quelli che l’han provato erano entusiasti delle capacità di questo oggetto.
Alla fine dell’esperimento, il ricercatore diceva: “Signori, grazie di aver partecipato. Come omaggio per essere venuti, potete prendere il gadget o $25”.
Tutti hanno preso i soldi.
Morale della favola? Occorre sempre guardare a quello che le persone fanno, non a quello che dicono di fare.
E questo vale anche per i donatori.
Perdiamo troppo tempo dietro a sondaggi che non hanno senso. Le persone IN TEORIA pensano che farebbero certe cose. Ma LA PRATICA è quasi sempre diversa.
Tantissime organizzazioni nonprofit basano la propria strategia sui sondaggi. E sbagliano. Soprattutto con i grandi donatori.
I grandi donatori occorre conoscerli: nella pratica, nella vita di tutti i giorni! Mica in teoria, attraverso domande o sondaggi a risposta multipla!
Volete fare una campagna per ottenere grandi donazioni e non sapete da dove partire? Andate a conoscere il donatore. È la fonte di informazioni più attendibile. Dovete sapere:
- Le sue PASSIONI, i suoi interessi, quello che gli piace fare;
- Le sue preferenze a livello di COMUNICAZIONE: preferisce vedersi di persona, via mail, al telefono?
- Quali sono le INFORMAZIONI che lui vuole da voi;
- Informazioni personali come le sue IDEE riguardo la politica, la famiglia, gli hobby;
- Cosa li infastidisce del NONPROFIT, e cosa invece ammira;
- Qualsiasi altra cosa possa esservi utile per CAPIRLO E SERVIRLO.
Ci tengo però a chiarire due cose.
La prima: non state raccogliendo informazioni per raggirare il donatore e spingerlo verso i vostri fini; state raccogliendo informazioni per conoscerlo meglio, per servirlo meglio.
La seconda: raccogliere informazioni non serve a niente se poi non osservate il suo comportamento. Dovete prestare attenzione a quello che un donatore fa, non a quello che un donatore dice. O meglio: prima cercate di conoscere il vostro donatore, e poi fate attenzione a ciò che fa.
E se questo non basta, sicuramente ascoltare il grande Guy Mallabone al Festival del Fundraising vi darà le idee giuste per avere successo.
Non a caso farà due sessioni intitolate “A donor centred technique for major donor fundraising” e “Major donors – from good to great: successful fundamentals for your major gift programme”.
Ma poi secondo voi il database non è importante?? Date un’occhiata anche alla sessione delle colleghe di Medici Senza Frontiere, Francesca Lucci e Raffaella Nappi.
Insomma quest’anno al Festival ci sarà proprio un focus sui grandi donatori che non potete perdervi.
