Premessa
Ti insegnano in tutti i corsi che devi avere un buon database, che devi saperlo gestire, che devi di fatto “conoscere il tuo donatore”.
Ma ti sei mai domandato cosa vuol dire veramente “conoscere il tuo donatore”?
Il pizzaiolo sotto casa mia me l’ha insegnato l’altro giorno..
Cosa trovi in questo articolo:
Il pizzaiolo che conosce il mio nome
L’altro giorno ho telefonato al mio pizzaiolo, avevo fame e volevo ordinare delle pizze.
É barese, ha l’immagine di Padre Pio accanto a quella di Lino Banfi (oltre la sciarpa della squadra di calcio del Bari..) sopra il forno nella sua pizzeria take-away: per cui è sicuro che la pizza da lì viene fuori buona.
Non mi ricordo il suo nome ma lui si ricorda il mio: l’altro giorno mi ha risposto dicendo “Buonasera, sig. Santini”…ho avuto un attimo di stupore dovuto alla sorpresa di sentire pronunciare il mio cognome mentre mi accingevo ad elencare le differenti tipologie di pizze che i palati onnivori di mia moglie e delle mie figlie ambivano a mangiare.
Qualche tempo fa un’organizzazione nonprofit della mia città a cui dono almeno una volta all’anno ricevette da me una email in cui gli chiedevo se cortesemente invece che mandarmi più volte all’anno 3 copie della loro rivista a casa mia me ne potessero inviare una sola in quanto i lettori della rivista e i donatori vivono sotto lo stesso tetto. In effetti ora me ne mandano 1 sola ma non ho mai ricevuto risposta alla mia email, anche un semplice testo in cui mi ringraziavano per avergli fatto risparmiare dei soldi!!!
Ti faccio una domanda: tu conosci il tuo donatore?
Fai vivere al tuo donatore un’esperienza straordinaria
Ora ti faccio un altro esempio così puoi capire meglio. Io mangio molta marmellata, mia moglie pure, le figlie così così perchè preferiscono il cioccolato. In tutti i modi a casa mia la marmellata non può mai mancare motivo per cui compro vasetti di marmellata grandi (dai 600gr in su!) così ne faccio scorta.
Ho comprato dal sito di una nota marca leader nel settore delle marmellate biologiche (magari leggendoci su questo sito ci fa un pensierino se venire al Festival del Fundraising a farci compagnia…sarebbe molto apprezzata da tutti i partecipanti) una ventina di vasetti di marmellata, sono arrivati dentro scatoloni di cartone, con la loro bolla, fattura..insomma una transazione commerciale pura e semplice avvenuta su un bel sito di ecommerce e consegnata in tempi rapidi.
Come consumatore l’esperienza è stata perfetta, nessuna osservazione da fare. Però l’esperienza può passare da perfetta ma “fredda” a straordinaria ma “calda” se ci aggiungi questo
Dentro un anonimo scatolone c’era un biglietto come questo che dice
“Grazie per aver scelto la qualità e la bontà dei nostri prodotti. Questo pacco è stato confezionato con cura, per te, da:”
e poi scritto a mano (e ti giuro che secondo me è veramente a mano! Ho controllato e ricontrollato, in controluce…manca solo che faccia fare una perizia calligrafica).
Un’azienda profit è riuscita a personalizzare un atto meramente economico e alquanto anonimo facendolo diventare un momento di sorpresa, stupore. Ha saputo differenziarsi da un normale e freddo acquisto svolto tramite un personal computer e un sito internet.
E tu con la tua organizzazione cosa stai facendo?
Concludo svelandoti il segreto del mio pizzaiolo
Mentre tu cerchi le risposte alle due domande che ti ho fatto in questo articolo ti vorrei rivelare il segreto del mio pizzaiolo. Ti sei chiesto come fa il pizzaiolo a sapere il mio cognome, vero?
No, non gliel’ha detto un algoritmo dell’ennesima app di delivery (app che io non utilizzo) ma se l’è salvato lui nel telefono da cui risponde. Il pizzaiolo conosce i cognomi (e a volte i nomi) di chi ordina una pizza “alla vecchia maniera” ovvero telefonando al numero fisso.
E sai perchè lo fa? Perchè sa che un cliente che ordina al telefono gli “rende” di più di quello che ordina tramite l’app di delivery (che come ben sappiamo si tiene una percentuale del venduto) e perchè “conosce” il suo cliente, lo chiama per nome o cognome, lo fa sentire “accolto”.
Per cui il pizzaiolo ci insegna che se vuoi aumentare le tue donazioni devi:
- conoscere il tuo donatore compiendo un’azione in cui interagisci veramente con lui (telefono, email, biglietto scritto a mano mentre si acquista qualche regalo di pasqua-natale “solidale”?).
- rendere “caldo” un approccio “freddo”: hai un e-commerce legato al tuo sito? o fai aste solidali? perchè non inserire un biglietto che spiega quale volontario ha effettivamente confezionato il pacco che poi il donatore ha ricevuto.
- imparare dal profit: nei convegni ci diciamo spesso che il profit e il nonprofit si contaminano. Giusto, vero e infatti suggerisco, se si lavora in una organizzazione nonprofit, di imparare dal profit. Ti faccio un esempio: quando nel 1957 Rockfeller aprì in Italia il primo supermercato con l’insegna Supermarket (oggi Esselunga) uscì con questa pubblicità…quanto “nonprofit” c’era dentro una pubblicità come questa?
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